第卷（共40分）一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1在某类市场销售的产品为同质产品，销售者比较少，行业需求曲线明显无弹性。具有此特征的市场属于C A）纯粹竞争市场 B）寡头竞争市场 C）垄断竞争市场 D）完全垄断市场2. 对企业完成营销目标的能力有实际和潜在兴趣的群体是CA）竞争者 B）顾客C）公众 D）供应商33个月内可能成交的顾客称之为BA）潜在客户 B）有望顾客 C）渴望顾客 D）观望顾客4一般情况下，销售人员寻找潜在顾客，可以采用DA）逐个排除 B） 随机查找C）由外而内 D）由内而外5. 消费者的购后行为是营销者关心的主要问题，这种分析包括CA）信息评估的结果 B）他人的意见分析C）满意程度与购后活动 D）购买行为与购后活动6. 汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，其细分市场的依据是CA）地理细分 B）人文细分 C）利益细分 D）心理细分7. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种战略是D A）无差异市场营销战略 B）密集市场营销战略 C）差异市场营销战略 D）集中市场营销策略8. 以冯小刚导演，葛优、徐帆主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了D A）产品价值 B）服务价值C）形象价值 D）人员价值9面对想购买住房又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又略高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是.”C这种销售方式属于A）实证借鉴策略 B）循序渐进策略C）以退为进策略 D）独一无二策略10. 企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中有利的因素，变压力为动力，增强抗压能力，这种减轻工作压力的方法是C A）确定适当的目标 B）宣泄 C）培养抗压能力 D）咨询11. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成A A）紧急但不重要的工作 B）不紧急但很重要的工作 C）不紧急也不重要的工作 D）无所谓12. 企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商 业诽谤中的AA）产品贬损 B）书面诽谤 C）不公平竞争 D）口头中伤13在组织购买中，对组织特性有影响的外部影响力包括管理机制、采购环境和CA）组织人数 B）竞争对手C）组织文化 D）组织销售风格14赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的BA）对象 B）进程C）时间 D）议题15销售人员进行销售演示三部曲的第一步是CA）讨论销售计划 B）阐明商务建议C）描述整体产品 D）演示产品功能16影响消费者最终决策的根本问题是BA）收集信息的丰富程度 B）消费者对购买风险的预期C）专用性较强 D）意外的变故17企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做CA）专营性分销 B）选择性分销C）密集性分销 D）差异性分销18狭义而言，销售就是创造人们的D A）欲望 B）需要 C）愿望 D）需求19公司和销售人员最宝贵的资产是B A）产品 B）顾客 C）资金 D）人才20从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是C A）价值管理 B）计划管理 C）自我管理 D）进度管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）21.企业的营销环境中，属于经济环境的有ABCDA）经济发展阶段 B）地区与行业的经济发展C）购买力水平 D）家庭状况的变化E）环境保护、资源开发利用方面的法律22.产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合ABDEA）广度 B）长度C）梯度 D）深度E）粘度23.市场营销导向的核心就是正确处理（ ）之间的利益关系。ACDA）组织 B）员工C）顾客 D）社会E）经销商24罗伯特劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即（ ）。ACDEA）顾客方案的解决 B）促销C）费用 D）便利E）传播25企业多样化成长战略包括ACDA）同心多样化战略 B）垂直多样化战略C）水平多样化战略 D）跨行业多样化战略E)技术多样化战略26.有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括BCDEA）客户投诉情况 B）客户概况C）付款情况 D）客户变更情况E）客户的财务状况27.产品一市场策略包括ACEA）市场渗透策略 B）一体化策略C）产品开发策略 D）多样化策略E）市场发展策略28.关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在ABCA）根本目的不同 B）主要对象不同C）主体不同 D）客体不同E）活动方式不同29.销售人员接近潜在顾客的方式有ABEA）电子邮件 B）电话C）上门拜访 D）量身定制E）面对面交谈30在销售过程中，顾客异议随时可能出现，销售人员处理异议的策略包括ABCDA）直截了当 B）绕道迂回C）感同身受 D）因势利导E）提供信息第卷（共60分）三、简答题（共10分）31决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么？（5分）波特五力模型：1）进入的威胁2）替代品的威胁3）买方讨价还价能力4）卖方讨价还价能力5）现有竞争者的竞争32. 在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？（5分）生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要(1) 生理需要。主要包括各种衣、食、住、行等基本生存需要。(1分) (2) 安全需要。主要涉及身体健康、经济保障及职业稳定的期望等不确定因素的心理偏好。(1分) (3) 社交需要。是指拥有爱与被爱、感情与归属感。(1分) (4) 尊重需要。具体包括人们对个人影响力、成就感、工作胜任程度、独立性及自信心的强烈渴望。(1分) (5) 自我实现的需要。表示人们期望走向成熟以充分发挥自己各方面的潜能。(1分)四、案例题(共20分）雅马哈的决策者们正在面临者为他们新创造成的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任务。新产品暂定名为V-max，市场反馈表明，V-max的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，V-max有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是到了定价的时候了。雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位为5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市场最高价。他们认为这个定价是合理的。因为新产品面对的目标顾客是喜欢飚车的年亲人，他们注重的是车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标需求。为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销者们精心设计了促销活动，主要是放在强调V-max和其他摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立他的独特形象。促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢V-max，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多是购买者认为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实际表现也是如此，该产品销售的第一年。产品的零售价涨到5899美元。第二年则涨到6000美元。问题：33.说明该产品定价需考虑的影响因素有哪些？（5分）内部因素：产品成本、企业定价目标、营销组合因素外部因素：市场需求因素、市场竞争因素、环境因素34.雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？（5分）认知价值定价法（认知价值定价法（