挖掘产品功能 做足现有文章农村商业银行贴紧客户需求拓市场农村商业银行自诞生之日起，注定要在四大国有商业银行和十家全国性股份制商业银行的夹缝中“谋生存、求发展”，那个时候，没人能够预言这家后起银行的未来走向。面对经济发达地区“咄咄逼人”的同业竞争，农商行人放眼国内国际市场，立足地方银行特色，走与国有商业银行“错位”发展的经营策略，按照“小对小、小对优”的客户定位，不是与竞争对手“正面交锋”，而是在“迂回”竞争中立足精品服务、做足现有文章，赢市场、提实力。改制后的农村商业银行，冲出了体制的窠臼，依靠全新理念拓展创新视野：他们围绕建设现代商业银行的目标，敢于“自我否定”，进行业务流程再造，缩短服务链条，推进精细化经营。一方面，按照“审贷分离、分级审批”的机制安排，建立了客户经理调查、风险管理员审查、支行行长审批的“三岗分设”风险控制体系，并明确支行行长、客户授信部、贷审会三级审批权限，一级对一级负责，细化从业人员经营责任与管理责任，有效解决过去风险管理流于形式难题；另一方面，他们对组织机构进行重新整合，分离经营与管理职能，形成业务拓展部前台调查、风险管理部中台审查和客户授信部后台审批的业务框架，同时针对基层支行信贷调查岗位薄弱现状，毅然引进客户经理制、引进现代营销理念，创造性提出客户经理A B角“四目”原则（A角为业务经办人，受理业务和拓展客户并对客户资料和调查材料真实性负责；B角为业务主办人，在A角调查的基础上进行调查核实、出具调查报告），在强化风险管理的同时，推行每一个客户经理就是一个“流动的银行”的贴近式服务。作为地方银行，农村商业银行始终以地方经济发展全局为“风向标”、以服务客户的现实需求为已任，充分演绎灵活优势优势，立足现有产品，拓展服务深度，依靠地缘亲情式服务，硬是在强手如林的金融竞争中取得地方市场三分之一的“一席之地”。首先，农村商业银行针对辖内客户的结算理财服务需求，推出了自己的银行卡阳湖卡，开启了农商行产品整合时代；其次，农商行为克服“单兵作战”的困局，着远长远，毅然放弃自己开发的先进的独立的业务管理系统，加入全省折中的“联网通兑”业务网络，极大地贴紧了客户的服务需求；第三是挖掘现有立品功能、开展业务创新，如针对常武地区机械设备工业发达，生产资料价值较高的特点，为满足这类企业生产、销售和下游企业创业资金需求，他们创造性地推出“设备置业贷款”，实现了买卖双方和银行“多赢”发展，再如针对市场细分的客户需求，近期即将推出的“阳湖五卡”（绿卡、成长卡、创业卡、成就卡、金卡）产品，有效地将信贷授信业务与结算负债业务“捆绑”服务，极大地缩短了服务流程，满足了客户服务需求。第四，农村商业银行十分注重“售后服务”，加强银企沟通，推行“融资”与“融智”并举服务：决胜2006-税务筹划报告会、突破民营企业发展的瓶颈、企业家的压力管理4月18日，农村商业银行将邀请新加坡实业家、学者莫少昆教授为常州知名企业家献上“西方领导科学与东方领导智慧”的演讲报告会，一场场智力投资，就是农商行密切银企关系、致力互信合作、赢得地方公众良好口碑的独特服务视角！农村商业银行置身国际金融，着眼地方特色，这种“立足真抓实干，外塑企业形象，内强风险防范，全面提升农商行市场适应能力；立足加快发展，创新经营机制，拓展服务领域，全面提升农商行竞争应变能力；立足以人为本，狠抓人才开发，推进观念更新，全面提升农商行的创新发展能力”的“三种能力”建设，必将对农商行的未来的发展及走向产生深远的影响。 1