目 录前言1一、概念界定1（一）催眠1（二）潜意识1（三）阈下刺激1（四）暗示1二、催眠理论的概念阐述2三、广告传播中的现状与问题2（一）广告到达率高而有效率低2（二）广告的创作方式和营销手段不能达到理想效果2（三）广告的媒介选择不具备针对性2四、催眠理论在广告创作中的应用3（一）催眠理论的阈下刺激特性在广告创作的应用3（二）催眠理论的个人潜意识特性在广告创作中的应用4（三）催眠理论的集体潜意识特性在广告创作中的应用6（四）催眠理论的社会潜意识特性在广告创作中的应用7（五）催眠理论的隐喻特性在广告创作中的应用7五、催眠理论在广告媒介中的应用8（一）催眠理论在电视媒介中的应用8（二）催眠理论在广播媒介中的应用8（三）催眠理论在报纸杂志中的应用9六、催眠理论在广告营销中的应用10（一）催眠理论的命令特性在广告营销中的应用10（二）催眠理论的建议特性在广告营销中的应用11（三）催眠理论的权威特性在广告营销中的应用11（四）催眠理论的公关特性在广告营销中的应用12（五）催眠理论的从众特性在广告营销中的应用12（六）催眠理论的习惯特性在广告营销中的应用13结语14注释15参考文献162前言随着市场经济的逐步升级，对广告从业人员素质要求也随之提高，以前那种只重视到达率而忽略效果的广告理论与技术已经跟不上时代的步伐，与此同时生在这个处处与时间赛跑的社会，在消费者不产生反感的同时怎么能利用有限时间更有效地刺激消费者的潜在欲望，并把这种欲望转化为购买，成了广告人要解决的首要问题。方法来源于理论，而这种理论我希望在继承前辈成果的基础上具有一定的原创性，因此我自己整合原有理论结合别的学科分析得出了我自己的理论催眠理论。在文章中我主要阐述理论的得出过程以及实际应用的方法，希望在某种程度上能应用于以后的广告实践当中。一、概念界定（一）催眠当我们被某些连续、反覆的刺激，尤其是语言的引导，使我们从平常的意识状态转移到另一种意识状态，而在这种状态下，会比平时状态容易接受暗示， 我们把这个过程称之为催眠。1（二）潜意识人出生后所有的心理成分以及诸种本能，在潜意识中存在着各种被压抑的成分，如本能、欲望、情感、意念等；在一定条件下，潜意识中的成分，一部分可进入意识域，另外一部分则永远不能被人或者自己知道；潜意识的成分对人们的行为和思想表现起决定作用。2 （三）阈下刺激刺激对感受器来说，有一个可觉水平，即极限水平或阈限水平。超过该水平是阈上刺激，低于该水平是阈下刺激。3（四）暗示是指人或环境以不明显的方式向人体发出某种信息，个体无意中受到其影响，并做出相应行动的心理现象。暗示是一种被主观意愿肯定了的假设，不一定有根据，但由于主观上已经肯定了它的存在，心理上便竭力趋于结果的内容。4二、催眠理论的概念阐述马修史维曾经曾经说到，处理咨询的方式分为有意识和潜意识两部分。意识为思考的部分，判断的部分；潜意识不具有思考和推理能力，进入潜意识的东西都会被我们认为是真的；催眠就是越过意识思考直接设定潜意识的程式。催眠就是潜意识的说服。5广告催眠理论：是消费者的潜意识受到广告的催眠暗示（阈下刺激），产生深层次的欲望和需求进入催眠状态，在潜意识影响下能够顺利完成购买目的的一种理论。 激发 进入 导致催眠暗示（阈下刺激）潜意识催眠状态催眠结果（购买）三、广告传播中的现状与问题（一）广告到达率高而有效率低随着现代宣传工具的发展，广告几乎无孔不入，在杨科洛维奇营销顾问公司的一份调查问卷上三分之二接受调查的人们都感到被广告连续的轰炸，而百分之五十九的人们认为广告几乎与他们毫不相干,6全国平均电视机普及率达到85.88%，而电视广告到达率也达到平均百分之八十以上，但是许多人遇上电视广告节目，便会迅速转换频道，直接过滤掉广告，导致广告有效率的下降。（二）广告的创作方式和营销手段不能达到理想效果随着广告业在中国的迅速发展，对广告人员的迅速增加，素质良莠不齐，一部分广告从业人员不是广告科班出身，理论知识不扎实，想当然的认为什么样的诉求方法有效就用哪种方法，而不去还原到理论层面。导致在广告制作以及营销策划的时候没有理论支持，从而导致无效率广告及营销的繁衍。（三）广告的媒介选择不具备针对性有些广告公司在广告的投放环节缺乏相关的科学分析，有时候企业可能只看重媒介的价格优势而忽略了自身产品的特性与媒介特性匹配能力，媒介影响力，媒介时段等因素，而不是有针对性的进行媒体选择，从而导致到达率和有效率的不够，最终不能达到理想的广告效果。四、催眠理论在广告创作中的应用（一）催眠理论的阈下刺激特性在广告创作的应用在听觉，视觉或其他感觉阈限值之下产生的知觉阈下知觉。这种技术就是在其他媒介背景上呈现极微弱或极短暂的广告信息，如在电影电视剧中快速闪现某产品的信息，其设想是消费者虽然没有意识到广告的出现，但能够受到广告信息的影响。一个常被引用的示例是美国初级行政官员詹姆斯维可瑞所做的工作。他在新泽西州的一家电影院里，利用速度训练器一种装有快门的电影放映机，每隔5秒在银幕上闪出一个图像，停留时间为1/3000秒进行试验。在放映过程中，速读训练器快速闪出广告词：“饿了吗？请吃爆米花和可口可乐！”这些词在银幕上停留时间为1/3000秒并不干扰电影的正常放映，而且观众也没有一个人自觉地意识到自己已经看到了广告词。但是，当电影结束时，人们涌入门廊购买爆米花和可口可乐。在一次为期六周的速读训练器试验里，影院的可口可乐和爆米花的销量分别增加了18.8%和57.7%。试验结果证明了潜意识广告的威力使消费者不对广告和商品产生抵触的前提下自觉进行购买。潜意识广