深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略（一）策略一、 先声夺人，渲染市场（假象攻略） 第一步：各地营销公司在开始之初，派出所有可调遣的人员（包含总经理本 人）进行市场调研，锁定两种模式：1、 销售终端：连锁药店、超市、大卖场、KTV、酒楼、夜总会酒吧、迪吧、餐厅等。并设计成地图形式，规划出作战区域，按照“海王金樽客户来源”，将客户进行分类并予以管理。（建议以行政区域为界，以便今后操作简便。）（运用市场调查报告表、中高档餐厅调查表）2、 目标人群：1）所有饮酒者 2）公款消费者 3）被迫饮酒者 4）饮酒者的家属。（运用市场调查问卷，可活用，用填写或询问的形式进行） 第二步：在详细的市场调查基础上，并将销售终端或目标人群予以细分 后，再次派出业务员去所有符合条件的销售终端“购买”金樽 （此时各商家并没有金樽出售），以造成“金樽”在商家中的第一 印象。 注：以五位业务员（初期时总经理亲自上阵）为例，先设定并分配更多精品资料网址： tb99888.taobao.com 好每位业务员即将洽谈的商家，除自己要洽谈的商家不去外，其余 的商家都去进行“购买”。 深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略（二） 谈话模式：1、 请问您这边有没有护肝醒酒的药卖吗？ 对方回答说有可以请他加以介绍，了解价格、功能、销售情况。 对方回答说没有 2、以上两种情况均可引入以下的谈话模式： 听朋友说，有一种叫金樽的护肝醒酒产品非常不错，说吃了它第二天 会舒服很多，不知道你这里有没有？（这时，可以用笔帮他写出“金 樽“的字样，加深她的记忆，并提醒她汇报给老板，请老板进货，改 天再来购买。） 第三步：以上的方法，都是为了让商家首先知道金樽的名字，并知悉有很大 的市场，为业务代表再次出击作好铺垫，每一个商家均可派出五名以 上的业务代表去做“假象购买“，迫使商家就范。 第四步：派出真正的业务代表去商家谈判，直至达成进场协议后再进行第三 波目标购买。此时可派出人员在已铺好货的商家进行真正购买，进 一步增强商家的信心，须进行35波的购买。 第五步：此方案的重点是达到“先声夺人，渲染市场之功效”，要知道，重 要的第一步是铺好货。深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略（三）策略二：笼络营业小姐（无促销人员、特别是连锁药店） 第一步：商家买卖最关键的是营业小姐，他们先或重点推销哪一种产品是关 键，所以首先是想到去关爱营业小姐。 第二步：将每家销售终端的营业小姐列入电脑档案，在节日、生日均可寄贺 卡、贺信给他们，并由负责的业务代表签名。 第三步：实施奖励制度，可对销售业绩较好的营业小姐赠送纪念礼物、优惠 券、购物券等。 第四步：业务代表应维护好这一关系，以求良好的合作默契。策略三：口语CI，朗朗上口，易记易背 1、运用车身，营销点门口张贴画、现场POP突出两个重点 2、用故事情节串起金樽与人情、人性的关系，围绕金樽现在的主标语“第 二天舒服一点”做文章。 3、在所有可能接触到的人群中散播朗朗上口的口语CI，让她成为街头巷尾 流传的口语。各地区营销公司利用不同的行销口语，因地域不同而采用，利用媒体、公共场所迅速在人群中散播。策略四：配合商家进行促销活动（再次造势） 第一步：与商家（酒吧、夜总会、迪吧、KTV）洽商，可以提供金樽 作为他们专案活动的奖品。 第二步：此条未配合及已配合之商家均可进行，未配合之商家可以让 他们了解产品，已配合商家可以增进商家感情，增强客户的 认同感及认知度。深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略（四）策略五：增加终端客户附加福利第一步：分别将“海”“王”“金“樽”四个字分开放在金樽的包 装盒内。第二步：凡是积满“海”“王”“金”“樽”四个字的顾客均可至营 销处或分销点换领金樽一盒。第三步：换领时，须由工作人员留下客人的详细资料。（填写“调查 问卷”）第四步：客服部对上述所有终端客户进行电脑汇总编辑，作为今后 “健康饮酒俱乐部”的目标会员。策略六：积分抽奖制（增加后续消费，变单次消费为永续经营） 第一步：确定活动主题，例“支持北京申奥成功 健康饮酒大抽奖”第二步：了解相关政策，确保此活动在全中国范围内均能推行。第三步：由总公司统一策划，各地营销公司联合执行。第四步：在包装盒内设计积分卡，例如：每盒金樽里面有一个积分 点，积满十五点即可换领抽奖券一张。第五步：积分卡分A、B联，B联存根，A联寄回总公司或交至兑换处 A联背面填写好个人详细资料及联络方式。 第六步：奖品设置模式： 一等奖：5000元现金（10名） 二等奖：手机一台（价值2500元）（20名） 三等奖：DVD机一台（价值1500元）（50名） 四等奖：金樽礼品装（100名） 第七步：将所有收到之客户资料分发给各地营销公司，锁定为“健康 饮酒俱乐部”目标会员。深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略（五）策略七：寻求金樽形象代言人 第一步：向全中国发出征集形象代言人的广告，造成再一波的全国范 围内宣传造势活动。 第二步：形象代言人应以在公众印象中酒量很大的演员或剧情人物为首选 目标。 策略八：与啤酒节或喝酒比赛的活动配合 第一步：找到活动负责人或联络人，了解相关情形。 第二步：准备相关的资料，采用合办（至少进场或宣传）的方式。 第三步：配合相关的文宣用品，利用大型活动宣传造势。策略九：健康饮酒俱乐部会员制 第一步：针对所有消费积分达到一定的目标人群（积分20点），吸 收加入“健康饮酒俱乐部”，颁发贵宾卡。 第二步：自己的朋友可以使用自己的卡号购买，并有5%之优惠。 第三步：所有使用卡号购买的产品，持卡人也可获得一定的福利回馈 金（5%之福利）。 第四步：每年可举办“健康饮酒俱乐部”的聚会活动，可邀请购买金 樽前二十名（电脑统计）参加聚会。身为优质的行销企划人员，要解决两个“敢不敢”的问题：第一、 敢不敢想！第二、 敢不敢做！张思民