编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页培训教程 （2006版）深圳汉光嘉合珠宝首饰有限公司北京汇仁力达科贸有限公司第一部分 导购的基础素质你对自己的基本素质认识的程度如何？1、 仪表气质（身高、发型、着装、化妆、文化修养、时尚风格）2、 对产品的兴趣（是否喜欢佩戴首饰、对款式设计的评价能力、对首饰与时装搭配的经验）3、 再学习的能力（听讲能力、展开讨论的能力、动手示范能力、消化吸收能力）4、 性格趋向（亲和力强、善于沟通，心理素质好）你树立了良好的销售意识与观念了吗？5、 责任感（对上级的责任、对商品的责任、对顾客的责任）6、 服务意识（发自内心的服务、服务的意义、服务的对象）7、 管理意识（管理让人学会思考、管理就是抓细节，细节会使业绩锦上添花）8、 积极性与行动能力（积极代表了做事的态度和进取心，行动是走向成功的必然，体现一个人的真正活力和潜力）9、 均衡发展与表现（世界万物都讲究平衡美，你的能力不仅仅表现在业绩上）你是产品和顾客互动对等的桥梁吗?10、互动(产品特征互动，产品内涵互动，消费观念互动，品牌文化互动)11、对等（气质的对等，语言表达的对等，反应能力的对等，文化修养对等）做一名美伊产品优秀销售员应该具备哪些基本条件呢？12、年龄最好是在25岁38岁之间，因为您的丰富阅历和与人交往的经验容易与美伊的目标顾客产生互动与交流，更适合对玉石文化的推广和演绎。13、性别最好是女性，因为女性的妩媚多姿最能诠释出美伊玉石时尚首饰之美，女性导购也是最好的现场展示模特，会出现戴什么卖什么的效果。14、气质第一，相貌第二；相貌上的差异对销售的影响相对较小，而内在的气质却非常重要，所谓气质就是一个人的心理修养和文化修养。因为美伊用文化营销的策略推广天然玉石时尚首饰，所以要求推广者具备相应的气质。15、亲和力是创造销售业绩的魔棒，几乎所有创造较高销售业绩的导购都具有亲和力强的特征。什么是亲和力？亲和力是指获得顾客信任的力量，不仅是外在的积极、友好、耐心、和谐，而且更体现在内在的真实、专业、客观、内涵。大家都知道属猪的人销售能力比较强，就是因为这类人的性情温顺，待人真诚，做事专注，换句话说他们的亲和力非常好。16、语言表达能力不是说要滔滔不绝的讲话或进行花言巧语的辩论，是指话语虽有三两句，但句句入心。实际上销售的过程就是与顾客进行心理互动，进而影响顾客心理动机的过程，与顾客交流的最高境界就是攻心为上。17、如果你的心理素质远远不如你所面对的顾客，你就不可能对他的购买动机产生实质的影响，古语云：“褒贬是买主”，越是爱挑毛病的顾客实际上就越喜欢你的产品，只要你的心理素质能战胜她，让她的心里得到满足，就会成为一名非常好的顾客。18、为什么总觉得自己品牌的产品不如人，为什么总喜欢跟风去卖别人卖的好的东西，这是你的竞争意识出了问题。你忽略了自己品牌的卖点与核心竞争力，你没有用自己的长处去戳竞争对手的短处，反而帮了竞争对手的忙。不要忘记，任何一个品牌都不可能覆盖所有的消费人群，也不可能满足所有消费人群的多样化需求。机会对每一个品牌都是平等的，做好自己的事才最重要。第二部分 顾客分析 1、顾客购买时尚珠宝首饰的动机分析第一动机装扮，搭配服装，满足基本消费感受。第二动机价值，属于有价值的商品，追求产品对高贵身份的衬托。第三动机设计，对设计风格感兴趣，喜爱个性化的创意和所代表的意义。第四动机情趣，喜欢产品具有深厚的文化底蕴，能抒发感慨与情怀。2、顾客的消费类型求新求异型有购买力，能把握时尚流行潮流，追求个性和与众不同的风格，有独到的审美观点，属于乐观而自信的成功人士。物美价廉型喜欢跟进潮流，消费能力有限，希望用较低的价格获得所钟爱的产品，多数为工薪族追求时尚的人群。3、快速判断顾客购买力和购买方向的方法看着装判断收入水平、时尚程度、性别年龄观气质判断文化修养、消费习惯、发展潜质听言谈判断消费观念、兴趣点问需求确认自戴或送礼，便于展开推广。第三部分 销售要素1、影响业绩的重要因素基础三要素 （位置、人员、商品）关键三要素 （商品陈列与店面形象、销售成交率、客户服务）2、提高成交率的12个方法 导购佩戴重点推广的首饰是对产品最好的展卖方式 具有亲和力的谈吐和形象会使顾客对品牌和产品产生信任 不断调整提升商品陈列效果可以使顾客感觉到产品在不断更新 保障商品库存数量、款式和规格齐全，给顾客理想的选择空间 合理安排导购的工作时间和人力，可以最大限度避免丢单 按产品系列和款式组合陈列商品，可以实现多件产品同时售卖 能及时渲染或制造卖场气氛，增强人气，增加销售机会 认真使用会员资料卡服务卡，发展会员顾客，形成稳定客户群 能快速判断顾客的兴趣点和购买目的，用最少的时间完成接待 随卖季的变化及时调整货品结构和品种，提升应季应节销售的业绩 全力推广使用销售工具（产品画册、明信片、电视片、多样化赠品） 以三包服务规则进行售后服务，让每一个顾客满意是服务的终极目标3、认识商品属性 低价奢侈品 解解决衣食住行后购买的商品（目标：购买力强的消费者）时尚消费品 与时装一样走在时尚前沿（目标：追求时尚潮流的消费者）随机消费品 因为喜欢拥有的感觉（目标：购物行动力强的消费者） 4、商品结构定位基本货 多数连锁店铺验证畅销的商品，/单价低，款式风格内敛。展示品 展示品牌产品形象与特色商品，/单价高，款式风格张扬。新产品 不同卖季推出的原创新款，/款式新，风格独创。促销品 能实现量产量销的畅销产品，/单价低，销量大，适合推活动特价品 每年度压减淘汰的款式，/进行降价促销，售完为止5、品牌的核心竞争力 中国传统玉石与现代大众时尚元素的完美结合 原创设计与中国传统文化结合所展开的文化营销特征 高贵不贵的产品定位让每一个中国人轻松实现拥有美玉的梦想。 第四部分 陈列技巧 首饰的优美造型和独特设计在销售时必须通过道具陈列进行展示，展示效果越完美，对销售业绩的促进就越大。一般来说，位置、商品、商品陈列三要素对业绩的贡献度约为，而导购、服务、促销三要素可以贡献出另外的。由此可见，在经营中商品陈列与商品本身同等重要，应该得到特别的重视。商品陈列实际上就是一个创作的过程，就象绘制一幅美妙的山水画卷，风景由远及进，从高至低，层次分明，主题突出，色彩和谐，细节到位。陈列也是一门学问，不是每一个人都能找到陈列的感觉和方法。为了使美伊专柜和专卖店的陈列达到标准，让每一个导购都能从容表现，加盟总部特别准备了陈列标准图示和参考效果图（见光盘），只要严格遵照陈列标准图示进行操作，一个高水准的陈列效果就会展现在眼前。1、 首先要全面熟悉各种道具的功能和同一道具的多种使用方法。美伊店铺中除了最常使用的基础道具外，还有主题形象道具，完整的包装系统，多样化的赠品，各种销售工具（产品画册、电视片、明信片、专用礼盒、检测报告、放心示范店标牌、梳妆镜、POP架等），这些配套用品都必须以一定的规范出现在店面上。2、 最常使用的基础道具有：立式颈架（3个规格）、平式颈架（2个规格）、主题托板（2个规格）、柜台底板（麂皮绒）、组合积木（4个规格）、软布包（1个规格）、颈形挂板（1个规格，倾角可调）、扇形戒托（1个规格）、高低挂板（2个规格，倾角可调）、小木块（1个规格）。3、 使用规范正确的技法拴签，作到每货一签，不混签，不乱签，所有挂件要搭配恰当的挂绳后进行陈列，才能充分展示挂件的整体效果，每件产品要一线一签或多签，不能多线多签。熟悉各种挂绳的功能和使用技法，挂绳品种有银链、银项圈、胶绳、丝光绳、结艺绳、太空绳六种。大挂件最好选用项圈或粗胶绳和丝光绳；中挂件选用细胶绳或粗银链；小挂件选用细银链或太空绳。4、 需要陈列的商品在上柜前必须完成对货品按款式组合进行分类，保证能以款式组合进行陈列。正式铺货前对所有柜台的铺货与展示方案进行评估和研究，选用最佳策略。 5、 尽量减少对各种道具的使用量，密度适中，杜绝采用大量堆放的道具的陈列方式，每个柜台内道具的品种不要超过五项。6、 浅咖啡色麂皮绒柜台底板、红色主题形象道具、乳白色基础陈列道具、构成了层次分明的色彩展示空间。柜台底板本身就是最基本的陈列道具，适合直接摆放链坠和手链；红色主题形象道具适合衬托主题性产品；各种乳白色基础道具用于层次感和空间感的布局，适用组合性产品的摆放。7、 产品陈列密度依店铺陈列面大小灵活调整，以适中为宜。陈列面小，可以适当增加密度；陈列面大，可以减小密度。凡是有储货抽屉的专柜，所有产品款式无需全部进行陈列，只需要将展示性产品和应季或应节的经典产品摆在柜台内即可，其他产品全部拴好价签，放在库存盘中，按款式组合存放在抽屉里，随时可以拿到台面上供顾客继续挑选。这样做不仅成交率高，而且很多商品不会因为长期处于陈列状态而变旧。 8、 陈列完成后必须对灯光的照射角度和明暗区域进行调整。射灯的调整要进行对角线照射，光线覆盖柜台80%的面积，日光灯管用来补充不足的部分。美伊专柜一般采取双路供电，日光灯管和灯箱片以及主背景走一路电，射灯单独走一路电。在夏季高温季节或淡季的情况下，只使用日光灯管进行采光，当冬季低温寒冷时段，可以接通射灯进行补光。这样做可以最大限度保护天然玉石在温度较高的情况下失水。9、 产品在道具上的摆放造型应该灵活多样，同一款产品在不同的道具上摆放的方式可以不同，不要千篇一律，追求格式化。10、 道具之间的搭配使用遵循造型协调，注重细节，层次分明的原则。11、 平柜、展示柜、背柜、陈列面的使用有一定的规范：i. 平柜中心区为主题商品展示区，两侧为主销产品售卖区。ii. 背柜分三层，上层为展示区、中层为主卖区、下层为辅卖区。iii. 展示柜陈列主题商品和新产品。12、 不同柜台对道具的使用有一定的规律：i. 平柜：后区/立式颈架、平式颈架、颈形挂板、中高规格积木相结合。（高山区）中区/中低规格积木、软布包、组合托板、挂板。（丘陵区）前区/柜台底板、组合托板、扇形戒托、小木块。（平原区）ii. 背柜：上区/立式颈架、颈形挂板、中高规格积木相结合、挂板。中区/平式颈架、颈形挂板、中低积木、软布包、组合托板、挂板、小木块。下区/平式颈架、低规格积木、软布包、组合托板、戒托。iii. 展示柜：颈架、颈形挂板、各种积木、软布包、挂板、戒托。第五部分 服务制胜服务是最好的宣传手段，服务是品牌竞争的最高境界，服务是业绩的基石，服务是销售人员的一剂良药！1、处理退换货和维修的态度要做到比卖货时还要好。因为这是你千载难逢的收买人心的机会，有过愉快退换货和维修经历的顾客不仅会成为你的回头客，而且会不由自主地对美伊进行好的口碑传播，会带来潜在的新顾客。2、要敢于对产品品质作出承诺，对产品充满信心。我们的理由是“美伊是一个真正的品牌，我们销售的是设计和文化，品质与价值，绝不会去做偷工减料蒙骗顾客的事情”。3、不能将个别刻薄顾客的言行和素质表现套用到所有的顾客。这是一个基本常识，与顾客的交流就向交朋友一样，多看到顾客的优点，多引导顾客正确认识我们的品牌和产品，用真诚