精品范文模板 可修改删除撰写人：_日 期：_ 保险服务站的经营思路探讨 郏县支公司-于恩恒随着保险市场日趋激烈的竞争，很多保险公司营销主管每天都在思考，通过哪种途径才能让客户相信和购买保险，面对保险销售的困境。如何化解或彻底解决客户信任问题、如何让客户有保险意识并愿意消费，如何解决后续服务、如何促使业务稳步持续增长等问题找出一个突破口-创新营销模式势在必行。 根据我公司现阶段的实际发展情况，就营销模式创新寻找业务增长点，结合目前其他公司及我公司的创新经验，浅谈一下个人营销创新思路；一、目前公司经营现状与存在的问题寿险营销从扫楼陌拜展业到精英经验带动又到产说会批量销售；业务推动，从小奖到大奖从物质到精神从精英带动到制度经营，创造了无数奇迹，可我们目前面对是队伍建设难增员，业务推动无新意、公司经营成本高、业务指标年年增，成本在增高利润在下降，客户纠纷在增长，业务发展难突破，寿险营销发展到今天创造了前所未有辉煌的同时。也为公司带来了堆高经营成本、经营风险、形象受损等不利因素，低门槛增员，使得保险个人代理人队伍良莠不齐、鱼龙混杂，不少保险从业人员反复跳槽，提高了公司的人力成本，给保险公司的健康发展带来诸多难题，误导和欺诈等严重损坏了所在保险公司的形象，影响了保险行业的整体口碑、稳定和健康发展。公司业务增长长期依赖单一个人代理营销模式，必将导致发展动力不足。基层公司在忙于年度营销业绩任务的前提下，更无暇顾及影响到中长期战略的营销模式的考量，从目前保险经营模式，我们可以看到，保险营销上存在的几个问题：1、是公司的管理与营销员脱节近几年产说会模式是大部分业务员丧失了自主展业能力，更谈不上专业技巧，就连基本的客户维护也难做好，本是营销员在经营客户，变成了公司经营客户，大大增加了公司经营成本，营销员依赖公司越来越强，致使公司失去了依靠营销员自主发展业务的优势。由于公司大包大揽太多，致使营销员完全失去了自我经营意识，也丧失了自主经营权，业务发展，今天要长险明天要短，今天要规模明天要效益，营销员只能跟着公司指挥棒走，根本不能按照自己思路开拓经营客户，完全改变了代理人职能，加之制度不断调整变化致使部分营销员倍感疲惫。管理层寄希望于已基本法推动营销员自我经营意识，但因固有观念及现实的种种因素，尤其是我们国寿公司从建立寿险营销队伍起，发展至今存在很多人为因素，不比其他公司队伍开始就依照基本法实施，尽管我们不断完善基本法甚至把大把费用投入到基本法中，我们也不断加大基本法教育宣导，但是由于这只队伍的基础因素决定，基本法很好落实到位并达到效果，并不是想象那样明显，反而增加了管理成本，值得我们管理层思考。2、是营销员不专业兼职情况普遍保险营销模式推行十七年，没有归属感依然是中国保险业几百万从业大军的集体心病，非员工制管理使很多营销员对工作积极性、忠诚度、责任心无法持久，总是“朝三暮四”，不把保险作为唯一工作去做，同时兼做其他事情，兼职情况直接导致的结果是管理难以规范、流动性大、架构人力不实、潜藏经营风险、增加管理成本等。3、是大公司国有公司思想龙头老大国有公司一直以来是我们荣耀资本，当资本给我们带来优势时也给我们带来了“自满、浮躁、懈怠、守旧、”面对新形势我们的要保持清醒头脑，以较强的创新意识充分发挥好资本优势，否则资本就是温床，我们必须立足自身找出路，永远走自己的创新路，让别人追吧！-国寿老大。4、是市场细分不够营销模式单一所谓市场细分，是指同一市场的客户是有差异的，有差异的客户需求自然不同。将客户细分为高、中、低端甚至更为精细的层级，对应相应的营销策略。目前公司缺乏对营销员的有效管理、没有公司突出的特点和特色、缺乏市场详细调研、盲目增员拼市场、冲规模掌门面，营销策略粗陋，业务发展困难，老一套的营销模式已严重制约了发展，寿险营销明显走入到了一个突破瓶颈期，如何打破业务、队伍、经营增长瓶颈、什么保险营销模式才是适合和能够长期应对未来发展挑战需要的呢？行业的能人志士们尽管也采取了很多方法，但仍然是“头痛医头，脚痛医脚”的举措，“你像我、我像她，她更像我妈”的相互抄袭。如何打破销售模式雷同、业务经营增长滞后瓶颈，近两年来，保险超市、保险营销加盟店和网络中介营销等新型营销渠道开始纷纷呈现在人们面前，让不少人对保险销售有点目不暇接，像我公司推行的三进入保险进社区片展活动都是很好的营销创新模式，那么有没有更好的一劳永逸营销模式呢？我认为“保险服务站”模式是一个很好的选择，二、发展“保险服务站”的有利因素1、发展保险服务站有利于塑造保险业的良好形象，巩固行业发展基础。与遍布城乡的银行网点相比，保险机构更多的是“藏在深闺少人识”。客户之所以不购买保险，不是她不需要保险而是：（1）保险意识不强缺少了解，（2）保险公司负面消息影响、（3）不满意保险公司服务、（4）反感保险销售模式；而保险服务站使居民在享受各种服务的同时轻轻松松地了解保险知识和产品，使其先有了保险意识，有了购买需求在主动购买保险，由“要我买”变为“我要买”，保险形象或将得以大大改善，行业发展的基础也将更加牢固。 2、发展保险服务站有利于提升保险服务水平。受多种因素影响，目前的保险服务存在深度不够、广度不宽、水平不高等问题。保险服务站将服务作为首要职能，在健全投保、保全、理赔等基本服务功能的基础上，可以开拓健康知识咨询与管理、车辆保险服务、风险管理、家庭理财等增值服务。3、发展保险服务站有利于推进“三农”保险发展。近年来，保监会高度重视“三农”保险发展，相继推出了政策性农业保险、农村小额人身保险等一系列服务“三农”的重大举措。但广大农民在享受国家优惠政策的同时，也遇到了政策不明、理赔不便、咨询无门的问题。探索以在乡镇地区租赁农房、与村委社区、政府机关合署办公、设立指定专营门店等形式发展保险服务站，可以在有效节约保险公司支出的基础上迅速扩大保险的服务网络，从而加速“三农”保险发展。 4、发展保险服务站有利于推进营销体制改革，加速营销模式转变。2012年10月中国保监会发布关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见，对未来保险营销员管理体制的改革进程和时间表做出了规范。此次改革的主要目标是力争用 3 年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。用 5 年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升； 鼓励探索保险营销新模式、新渠道。主要是鼓励保险公司设立保险中介公司，鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式；此举表明监管部门开始启动营销体制改革工作。对于保险公司而言，如何留住现有销售队伍中的业务精英，保持业务连续性，是其需要深入思考的头等大事。 保险服务站可以将其部分年纪轻、文化素质高、专业技能强、忠诚公司的业务精英转化为自己的销售员工（外包合同），发展保险服务销售模式既转换了营销员身份，免除了他们的后顾之忧，又为他们施展才能提供了舞台，使营销员又多了一个发展渠道，对上支持了营销体制改革工作，对下保证了营销队伍稳定，为公司发展积蓄了力量，业务发展又多了一个新的增长点，可谓一举多得。 5、发展保险服务站有利于拓宽业务渠道，优化业务结构，增强发展持续力。据统计，目前大部分保险公司90%以上的业务主要来源于个人营销和中介代理机构。这些业务易受代理人流动和代理机构工作人员态度影响，具有较高的不稳定性。发展保险服务站，建立广泛的机构网络，可以拓宽业务来源，增强业务的控制力，从而逐步改善公司业务结构，避免大起大落，实现自身的健康稳定持续发展。 6、发展保险服务站有利于提高监管效能，提升机构质量。随着经济社会的发展，监管部门对于保险机构的行政许可逐步实现日常化，机构监管重心逐渐从数量监管向质量监管转变，监管效能逐渐释放，机构的标准化、精细化监管将逐步强化。发展保险服务站具有规模小、投入少、易管控的优势，可以有效应对监管的新要求。 7、发展保险服务站有利于实现保险机构下延，有效扩大覆盖区域。就目前情况而言，大部分保险公司要想下延机构，只有两个选择：一是进入城市社区；二是下到基层乡镇。而这两类区域普遍存在管理成本过高入不敷出现象，保险服务站一方面可满足公司对于机构网络的扩张需求，另一方面可减轻其成本收益的担忧，有效扩大公司的覆盖区域。 8、发展保险服务站与社区营销、保险超市、店面经营等其他营销模式不同在于他的可持续经营合理性，首先让我们简单做个比较营销模式运作模式可行性分析认可度社区营销以服务便捷为载体销售保险宣传性好、服务便捷、消费被动、标准统一性差、可控性差、较高保险超市以主动消费、产品集中为导向销售保险有宣传性、服务便捷、产品选择广、销售主动性差、可控性差、一般保险服务站以服务为前提，带动保险销售宣传性好、主动服务、变销售产品为销售服务、变要你买保险为我要买保险、统一规范管理可控性强、员工制（外包）管理人员固定持续性强、主要可支配费用为佣金公司经营成本低、展管完全分离杜绝风险、费用外包鼓励做优做强、高二、 保险服务站发展面临的问题 1、法律定位不清。保监会和国家工商总局联合发文废止了保险营销服务部管理办法，新保险法、保险机构管理规定等法律法规也未对类似保险站点性质的营销服务机构作出明确规定。 保险服务站是否会得到监管部门认可还待论证，本人建议可以营销员个人名义开办。 2、思想认识不够。目前的保险公司管理层在思想上仍然高度倚重个人营销和中介代理，对于除此之外的其他营销方式思考不多、探索不够，缺乏创新谋变的勇气和应有的忧患意识。 3、初期投入成本问题。就目前情况看，一家门店的主要成本包括店面租金、人力成本以及水电气费用等，维持其一年的开销大约需十万元，创业初期的经营压力较大。公司敢不敢做、舍不舍得投入、有没有长远思想决定着服务站的效果成败。 3、服务意识不够。一方面表现在各公司“重保费、轻服务”思想广泛存在，一些管理只强化基层保险机构的业务销售功能，弱化了基本服务功能；另一方面表现在保险公司的服务领域不宽、服务水平不高、服务人员专业素质不强，与保险服务站对于服务功能的要求存在一定差距。 三、 发展保险门店的几点建议 1、明确定位，理性对待。保险服务站设立，最为重要的是突出和明确其服务功能定位，展现统一、标准、规范、便利的服务形象，获得社会公众的认可和支持，着力打造服务型站点。以服务带销售，在发展到一定程度时，在寻求向综合性站点方向发展。 2、探索试点，稳步推进。保险公司应成立相关针对性管理部门，初期，可以在条件较为成熟的一些地区先行试点，发挥先进典型示范效应，总结解决遇到的问题，之后再逐步放开，最终实现保险服务站设立的日常化、标准化、规范化。 在当今保险竞争激烈，销售模式单一情况下，发展保险服务站具有重大的现实意义。保险公司应积极尝试，迅速启动保险服务站营销新模式，管理层应以积极态度支持这一保险服务和销售渠道的创新做法，从满足客户保险需求、提升行业服务水平、提高公司经营效益的角度出发，加快创新步伐，加大建设力度，突破销售困境，不断完善创新经营模式促使公司持续健康发展。中国人寿郏县支公司 于恩恒2013-11-1第 1 页 共 1 页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。