OTC代表业务培训钻石级教程（-6）从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初 步增长药品推销技能，藉此使您在丄作上得到更美好的效果。这就是我们进行新 人入门培训的最终的。医药代表职责的重要性一一从每天销售活动中，你可 获得应有的奖励，而它每月的总数乂可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好 的业绩呢？你需学习一种代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上 施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的代表。你是公司赢 利的关键人物一一公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是 医药代表。推销术是怎样的？ 一一顾名思义，它是一种说服他人购买的技能， 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的医药代表，不单是 推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。若能推销自己的 信誉，工作就更方便一一别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你 要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会 拒你于千里之外。怎样使客户们信任你？ 一一答案是友善和忠诚。不论何时何地, 你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 学识就是力量一一在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术 和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 把推销看成一种游戏一一一个勤奋的医药代表会把他的工作当成一种享受。用自 己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时医药代表会感到每天 工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要 真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不 怕日晒雨淋或更恶劣的环境。医药代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同 时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的 交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的医药代表你将会有竞争一一 你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超 前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使 他们充满信心、勇气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的 事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 你有没有相遇过一个十全十美的医药代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过 很多尽责和不负责的医药代表。以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。 他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信.殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们 简单地讨论一下：健康一一你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当 到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消 耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康 都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分 的体力应付每日的工作。整洁一一我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等, 尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而 不利的武器。说服力一一每一个成功的医药代表都需要有良好的口才，鼓其如 簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你 发展你的业务。热诚一一一个忠诚的医药代表会得到人家的信任和尊敬，药丿占 经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚.整洁和健康的面孔，会令你 的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。医药代表都有坚强的自信心。自 信心的产生是山于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断 从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。殷勤一一一位好的医药代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的 行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敬的医药代表，常常会令人感到他 可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。坚忍医药代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备 接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必 须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接 受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠诚一一对公司忠心的态 度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的，你的 一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会 看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。与你的药商做朋友一一你不会不知 道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事 半功倍，令自己获益。以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。常常微 笑的面孔一一人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。药 商也是人，他会喜欢和笑面迎人的代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的 良好的外表一一请大家翻看本节整洁那段。和善的声音一一美好友善的声调， 人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔， 使人感到舒服。表现诚恳的态度一一客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意， 他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态 度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。守信一一你 若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情尽可能 去称赞你的客户一一但千万不要太过夸X。假若他们的药店装修或新装置了广告 板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独 到之处，以后他必定喜欢和你交往。给他们作一些额外服务一一例如药丿占没有 零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍， 顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助，会留给他们非常良好 的印象。二、认识你的客户 如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一 白种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一疔 个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为 业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更容易。为了方便我们了解 不同性格的客户，我们把他们分成七大类：（1）普通客户一一这一类大约是 你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却 很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不 久，他将成为你第一号的客户。（2）冲动客户一一这种人很普遍，他们脑筋 灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定 会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。（3）让 我考虑一下的客户一一他很可能需要和其它人商讨一下，才能作岀决定，因此， 你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提岀一些问题，例如： 尔想失去和别的药丿占竞争的机会吗？ “你的提议会帮助他下决定，若然他还是 不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户一一对这类客户，你要非常小心，他自负，敬感和非常主观。切 勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或 许你能容易便和他做成生意。 （5）友善客户一一他很喜欢说和听笑话，他善 于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付 的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去， 不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：尔想要5箱我 们的药品还是暂要i箱，以求安全呢？（6）呆板客户一一他是最难应付的一 种，向他推销，好象是全无希望，有时禳至令人气怒。他会L1瞪口呆地望着你说 话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合 他口味后，或许他会成为你的客户。（7）粗鲁客户一一许多OTC代表都非常 害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你 不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做 成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设 法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他 的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重 利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。OTC代表 需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们 只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力 就无辜浪费了。担忧的恶果：使脑力消耗最棋的是担忧，而对付的方法是行动, 你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的, 担忧乂有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果口前还未到对 付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心对付。一个可以提供给 你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇 到的仍未算山穷水尽。行动答复一切。想一下什么是可以做的，去做，或许 你不一定会成功，但通常你是会成功的。练习分析事物：分析形式是对付担忧 的方法，写下事情的前因后果，然后分析岀哪些是对你有利的，哪些是对你有害。 归纳精力因素，我们明口到：一.正常生活使你获得体力。二.小心计划使你 节省体力。三、你可以获得脑力。四、你可以不浪费脑力。机会因素：看到 机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有 机会，他只是戴上模糊的眼镜S每一天都有新的机会岀现，问题是你能否抓得 住而已。有活力的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨 出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。抓紧 你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费匸夫而 已。那么，那些他一向都是幸运的！ 的人乂怎样呢？他是不是只比你懂得抓 住机会呢？归纳机会因素如下：一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来 的机会。二、他制造将来交易的机会。三、他不浪费机会。四.他永不失责, 而能看别人所看不见的机会。五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。三、认识自己的OTC药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一一一 没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必 需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况。怎样以公 司的药品和其他的比较一一你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药 商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说我非常清楚这种药品 的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比 其他高的多多没有两种药品是完全相同的一一每一种药品和其他各种始终 有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无 往而不利。认识自己的公司一一对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常 向人道歉的OTC代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作 会比前者好得多。OTC代表有一基本的原则，就是对自己药品的认识，要如一 幅图画，刻在你的脑袋里。以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自 己的公司：（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因 素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h） 销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施,（1）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。四、销售的步骤 每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理, 才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员， 按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表 看来好象是独立的，但其实要有充分的合作