企业家观点接近客户要“费心”作者：尚丰“销售就像谈恋爱。”接近客户就要像追女孩子一样，得用点心思，要让人感受到一点与众不同的感觉，才能够成功。只有接近客户，才能想办法和客户达成交易。接近客户是很有技巧的。有些销售人员总是用千篇一律的方式作为接近客户的敲门砖：“很抱歉，打扰你一下，我是某某公司的某某”大家想一下，客户一天要听多少类似的介绍呀，早就烦透 了，这样哪能成功啊？大家常说：“销售就像谈恋爱。”接近客户就要像追女孩子一样，得用点心思，要让女孩子感受到一点不同的感觉， 她才愿意同你交往。因此，只有用与众不同的方法去接近客户， 才能够获得成功。在这里，与大家分享一下我常用的几种接近客户的方法。寻找共同话题谈恋爱的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人在一块多别扭呀！ 和客户交往也是这样， 你要找到与客户的共同话题， 这样客户才愿意和你交谈，你的机会自 然就来了。当年我在一家公司做销售的时候，在一次拜访中偶然看到客户老总的书架上放着几本金融投资方面的书， 我刚好对于金融投资也比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货聊得都忘了时间。直到 中午的时候，老总才突然想起来，问我：“你销售的那个产品怎么样？”我立即抓住机会给他做了介绍，他立马就说：“好的，按你说的，让我们先试用一周，没问题的话就签合同！你瞧，和客户找到共同话题，你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。但是要注意 的一点是，你的谈话要跟上客户的节奏，客户愿意聊，你就多聊一会，如果客户不愿多聊， 那就要适可而止。总之，这只是个入门的方法， 你的真正目的还是要销售自己的产品。还有,如果你不是某一方面的专家，最好不要深入讨论，露出马脚反而“得不偿失”了。迂回接近大家应该听说过这么一句话：“文思看山不喜平。”写文章讲究的是起承转合，接近客户也是同样的道理。直来直去地接近客户，往往会使客户产生抵触情绪，采取迂回的方法， 去关心客户所关注的人或事，更能够增进与客户之间的感情，顺利赢得客户的“芳心”。我公司一位业务员，曾经和一家公司打了好长时间的交道都没有拿下订单。公司在内部培训的时候就重点研究了对方的情况，提醒这位业务员要“迂回前进”。签订合同后，他兴奋地说：“自从培训之后，我就设法注意看看还有没有其他接近他的方法。我从他的员工那 里知道他很喜欢钓鱼，所以也常去他去的那家公园，装作偶然的样子，常跟他在一起钓鱼聊 天，在那里和他建立了关系，慢慢地取得了他的信任，结果我就成功了！”他没有直接找这位老总谈单子，而是从钓鱼开始，曲径通幽，最终拿下了这张单子，这就是迂回接近法的妙用。现场体验有些客户对于你销售的产品不了解，自然就很难接受你的产品，所以你要让他了解， 让他亲身体验一下，促使他对你的产品产生兴趣。我的一位朋友销售某品牌的空气净化器。他有个绝招，就是兜里总揣上一盒香烟，在给客户讲解完毕之后， 如果客户对这种空气净化器兴趣不大，或者不太相信的时候， 他就会把香烟拿出来。他首先让客户嗅一下香烟的味道，然后打开空气净化器， 把烟盒放到净化器上，几分钟之后，他拿下烟盒，让客户再来闻一下烟盒，结果什么味道也没有了。于是客户 对于这种空气净化器一下子就产生了浓厚的兴趣。他又适时地拿出质检部门的质量检测书， 客户就口服心服了。他用这种方法，多次获得了成功。其实客户的要求很简单，他并不关心产品的原理是什么，他关心的只是实际的使用效果，通过现场演示让客户真正地看到这一点， 他们自然就会相信你的产品了，成交也就水到渠成了。用关心“攻坚”没有人会拒绝别人的关心。当你对别人表现出你的友善时，就是铁石心肠的人也会动心的。当我还是一家公司的营销总监时，曾经有这么一件事：我们公司参加了一家公司的招标活动，这家公司的一位董事对于我们的产品并不是太看好。他看起来很严肃，一副拒人千里之外的表情。后来我们了解到，他之所以这么严肃， 是因为他的夫人最近生病住院了，所以心情很 不好。我们立即打听到他夫人所住的医院。巧的是，我们公司一位业务员的叔叔就在这家医院任职。第二天，我们就带上一大堆营养品，看望了那位董事的夫人，并且通过那位业务员的叔叔把她调到了专人看护病房，进行精心的护理。过了两天，招标会再次召开，这位董事一改严肃的模样，满面笑容地上来和我们握手，感谢我们对他夫人所做的一切：“我的夫人已经好多了，马上就可以出院了，真不知道怎么感谢你们的帮助呀！”结果，这次招标会我们不费吹灰之力就取得了成功。人心都是肉长的，当你触及他内心最为柔软的部分时，他就会对你产生好感，甚至产 生知恩图报的心理。一位销售高手曾经这样说过：“客户对于自己的需求，总是比对我们的话更重视。除非你有一个有利于对方的构想， 否则他们很难接受你的拜访。”这也就是说，要想成功地接近客户， 一定要带着一个有利于客户的构想去接近他们。这样，你遭受的拒绝就会减少。一名优秀的销售人员从来就不会放过任何能够帮助客户的机会。我在书店看到对客户有所帮助的书时， 我都会毫不犹豫地买下来，即使在图书馆里看到对客户有所帮助的书， 我也会复印下来，送给客户，以便能够对客户有所帮助。靠这个方法我结识了好多的客户。有一次，我在一本杂志上见到一篇怎样建立局域网的文章，我觉得对于我的一位客户应该很有帮助，因为他们正在搭建自己的局域网。 于是就买了一本送给了他们，结果， 通过 这篇文章他们顺利地将自己的局域网建了起来。 就这样，他们成了我的长期客户， 一直以来 我们都合作得很愉快。企业家简介专家：尚丰合谷管理咨询（北京）有限公司董事长国家注册管理咨询顾问赢在前沿全国电视节目录播专家时代光华全国卫星课程直播专家清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师十余年一线市场推广与营销管理操盘经验跨国外资公司大区经理、营销总监经历 内资企业重点客户事业部总经理经历出版超级 sales签单秘笈音像培训光盘出版优势销售、销售的艺术等多部个人图书专著尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、 策划及营销体系整体 规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场，在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。