、证券公司需要营销人员吗？ 经纪业务困局，更具体地说是证券营销困局，是由来以久了的,从我进入这一行开始,证券营业人员的日子就很苦，与目前不同的是,当时的苦并不广为人知。加上熬过了-苦日子的人在随后两年的确风光了一把,许多人都便只看到了少部分人一时的成功，不再想更多人更长时间的等待。 我那时就广泛地查阅了证券经纪业务的有关资料，懂得这行不好混,但年少气盛，总觉得自己会成为大浪淘沙始见金的那颗“金”。却没有想过一种很核心的问题：证券公司需要营销人员吗？有人会觉得这简直是费话，证券公司不需要营销人员她还成天招聘干嘛。不，这个问题精确体现的意思是：证券公司需要营销人员作为她的员工或者说证券公司需要营销人员作为她的自己人吗？就像一种男人需要妻子于是到处找女人,但事实上她又不需要这些女人作她的妻子同样。证券公司尽管成天招聘营销人员，她事实上却是不需要营销人员的。对于券商来说，没有营销人员的日子才是美好的日子。那是90年代券商当坐商的时代，多么风光的日子啊,上班时间短、福利好，股民求着上门，我们公司后台的老员工直今还对那样的日子念念不忘。只是到了接近的时候，市场化的浪潮也拍打到了证券行业这个小圈子，开始有些炒股的人给券商简介客户,拿点好处,形成经纪人的前身,小部份营销部试着雇佣营销人员,多数券商也开始搞宣传促销来拉客户了。 后来的大熊市,以及国信证券大搞人海战术的成功,使得“证券经纪人”流行起来，而更多的券商特别是老牌券商,则直到左右才着手扩建证券营销团队，银河证券这些,更是到了这两年才出手。因此营销人员并不是证券公司天然就需要有的,而是市场变化下的应对之举。 想想营销人员是怎么诞生的,营销人员其实是随着新开营业部诞生的。我进行证券行业的时候，记录全国营业部,是081家，目前已有500多家,短短几年时间几乎翻了一倍。仅一年就新增了1家营业部,一年相称于此前前增长的数量的。这是何等疯狂的扩张?与此同步，股民的增速却赶不上营业部的增速，全国A股账户总数是11282万户,到了今年(）7月,是1368.69万户，只增长了%。 新设营业部要生存要发展,就要从老营业部嘴中夺肉吃，因此要雇佣大量营销人员来拉客户。当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点了后来，营销人员的重要性便开始下降。这时新营业部就有些不想要营销人员了。特别在牛市里看着营销人员“白”拿钱，诸多券商员工心中是不爽的。 尽管建立了营销团队，也获得了不错的成效，但营销人员成本仍然巨大，这时券商心中也许在想：没有这部分开支该多好啊?因此才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资,券商借故开除营销人员的事情。她们心底深处，是想把拿钱的人逼走,重新回到那个不需要付营销人员工资，却照样赚佣金的日子。 只是潘多拉的盒子一打开,便没那么容易关上。新营业部还没来得及“飞鸟尽，良弓藏,狡兔死，走狗烹”,更新的营业部也组织营销人员来抢客户了,老营业部也回过了味，觉得不招兵买马反击是不行的，于是招更多的人和新营业部抢。对于券商来说,整个境遇套用一句台词就是：“你带着老婆,坐着马拉的火车，出了城，吃着火锅还唱着歌，忽然就被经纪人给抢了”。在“你抢我，我抢你”的混战中，佣金一步步下滑，打完了才发现谁也不讨好。 这就解释了为什么老牌大牌的券商会在扩建营销团队上这样不积极，甚至看来诸多措施只是无耐之举。如果没有营销人员,股民还是这样多，券商大伙儿分，既轻松又剩钱，这是抱负状态。但现实中的券商却如囚徒困境中的博弈者,只能选择次优状态尽量低成本地雇佣营销人员。这种状况下券商怎么也许将营销人员当成自己人？她们需要的但是是招之即来，挥之即去的“劳工”。 因此我说,作为个体来看，某个证券公司或营业部有也许在某段时间是需要证券营销人员的，对营销人员也会比较好。但作为一种整体来看，证券公司是不需要营销人员，因此你无论跳槽到哪家证券公司，只要作营销人员，命运便已经决定。人家都不需要你，又怎会像看待人才同样看待你，她只需要不太明显的违背劳动法和本地最低工资规定就可以了。 那么,在哪种状况下,整个行业也许会需要营销人员呢？第一、当营销人员不再是单纯的营销人员时，营销人员会因其她身份而受注重。第二、当证券公司需要卖理财产品时,理财产品没有营销人员就卖不出去,这可不像炒股,没有营销人员股民照样要上门开户。2、经纪人和佃户的相似性 离开证券公司之后,我和原营业部的同事仍有联系，一种比我晚一点时间进公司的同事打电话说,目前行情低迷,做客户经理的人收入锐减，那些本来一种月一两万的人,上个月居然才八九百元(她们基数大,五险一金扣得利害）,而她自己在则入不敷出，信用卡欠了好多钱。 她目前很怀疑自己选择与否对的,毕竟三年了,一分钱没存到还倒欠一万多，妈妈生病了都没钱寄回去。如果目前还在餐厅当服务员的话,每月包吃包住，180的底薪加上300-6的销售提成，目前至少应当存了6、万了。 其实她算错了,我刚刚查了一下,她本来所在餐厅服务员的底薪已经涨到2300了，如果她三年下来升成了领班,目前就该是30了。她在上海都能住15元一种月的仓库储物室，以她的节省，三年存个8-0万怕是没有问题。 这件事折射出证券经纪业务的悲哀。这位同事（我暂且称之为君）刚到上海时在某大型连锁餐饮集团做传菜员。有天她们寝室租了当幸福来敲门。她看完后热血澎湃,觉得终于找到了人生的方向，二话不说直接跑到周边证券公司问要不要招人。她们餐厅在陆家嘴，证券公司诸多，才跑半天就遇到要招聘的券商，也就是我所在营业部。尽管连什么是股票都不懂得,但她的激情感染了招聘官，奇迹般地凭借60元买来的大专学历进入证券行业。第一种月拉到0万资产“转正”,迄今为止有000多万资产。 A君最后跟我说，她必须考虑出路，要么回去当服务员,要么去送快递，但不管做什么，剩余几年她都会努力把文凭拿下来,并学门技术,在证券公司做了几年，还是什么都不会，实在是窝囊了。 就是这样一种在进入证券公司后每天为命运变化而鹊跃不已的人，目前却怀疑她当年选错了,竟要放弃本来的资产,回去当服务员或者是送快递,证券营销人员究竟这是怎么了，会连服务员都不如？ 我想，在君心中之因此不如,是由于两者工作性质上有不同,如果把券商比作地主,那么证券营销人员就相称于佃户，而服务员则相称于长工。地主划一块地说是自己的（营业部牌照)，租给佃户耕种(营销人员拉客户挣佣金),虽然是佃户种出的粮食，但大部分却要交给地主，地主只要不饿死佃户就行了。但长工不同，长工干活受剥削不假,但饭得要地主管，干完活还要有工钱。我始终想不明白为什么自己在证券公司历来没有年终奖,目前明白了，鲜有地主给佃户发过年钱的，长工也许还能有一点。证券营销人员与佃户何其相似,以我所在证券营业部为例。营销人员名下客户产生的净佣金，先扣除营业部成本,再扣出发给营业人员的工资和福利，最后剩余的才给营销人员2-3成。地主赚了多少钱?以广发证券为例,经纪业务净收入是.3亿,当时它注册资本才多少呢,25亿。我所在券商经纪收入一般，也达到注册资本的一半（我们注册资本虚高）。天下有这样爽的投资吗？只要拿到牌照,一两年的利润就能把投资全赚回来。 当年我看到这些数据时差点哭了，多少券商一年净利润上百亿啊,却不肯拿出哪怕那么一丁点钱给营销人员。我所在券商把净润31亿中的10来改善营销人员待遇,也能让全国000名营销人员每人一年多10万元钱。一年多10万,我们能不给券商卖命吗?可券商不干，她们宁可像地主同样把粮食囤积起来发霉。经纪业务看天吃饭，但行情如何不好，该收的租税同样少不了，考核还是那么重，地主想的是趁天灾把佃户手里的自留地也夺过来。无论行情有多好，多赚了钱，地主也没想过给佃户赏一点，地主想的是你吃饱了饭，赶紧去多开点荒地。 经纪人养活了营业部，却养不活自己,我见到某些新员工穿着发黄的衬衣和那些上百万的投资者谈业务，心中就一阵好笑,亏老总还指望靠这样一群人把上亿的客户拉来,把上百万门槛的理财产品卖出去，还指望我们和行长谈判把渠道拿下来,真不知是天真还是天才。经纪人是佃户,这与我做得诸多工作都完全不同样。我此前所在公司利润比证券公司低,待遇却要好得多，由于老板乐意把利润的一部分给帮她干活的员工。但为什么证券行业的老板就不乐意拿出那么一丁点钱呢？像我们，笔自己买的，开户费自己掂的，没社保没工装没考试费用报销，连下班了在公司上网都被指责挥霍公司空调的电,证券公司就不用收买人心了吗？还是证券行业的道德水平要低于社会平均道德水平? 对于这个问题,我本来老总的话仍振聋发聩:“你们哪点不满意，一群要学历没学历,要能力没能力的人,能到国有单位当正式员工，在最有前程的证券金融行业干，这是祖坟埋正了！”我仿佛听到地主在骂：“一群泥脚子,要不是我租地给你,你们全家早饿死了!”3、如何才干成为成功的证券营销人员前文说到了当幸福来敲门，主人公的原型克里斯加德纳应当是一种成功的经纪人,看过这部电影的人多半都会想：她都能成功,我就更应当成功了。我此前也这样想过,例如，我的学历比她高，我更年轻,我没她那么多承当，我也很努力。但我忽视了她成为成功经纪人最重要的三个因素: 1、 对数字敏感； 2、 善于与人打交道； 3、敢。电影里面着力体现了前两点，例如她记电话号码,她面试时的风趣，但第三点都没有明显点出来,我也不好找词语来概括，因此就用一种字“敢”。以中国的文化,诚如道德经所说：“敢于敢则杀，敢于不敢则活。此两者,或利或害。”因此我结识的多数证券营销人员都没有“敢”的品质。你看克里斯，找工作时不管自己条件如何都敢说敢要,你行吗?没钱付出租车费的时候敢上车敢跑路，你行吗？没地方住敢住厕所,还敢把公厕门关起来作私房，你行吗？没车要瞒着说有时脸不红心不跳,还能积极应对儿子的失误，你行吗? 我所结识的成功的证券营业人员，这里的“成功”姑且以挣到钱为原则,多数都是“敢”的。招揽客户的时候,说得最多的就是自己一种月要推多少涨停板，卖理财产品的时候，一般要说这个产品肯定赚钱，因此她们拉得来客户,卖得掉理才产品。我这里倒并不是指责有的从业人业满口假话,而是觉得目前市场环境下，敢于不敢者很难得活。 一方面是自身问题。不知人们有无发现，一种证券营销人员,业务做得最佳的时候,往往是她对证券一知半解的时候,业务做得最佳的人，也基本上不是专业水平最高的人。无知者无畏,真正技术好和熟悉金融市场的人,一是会受知识束缚,一眼看到诸多问题,或一说假话就发现漏洞太多,因而不敢说不敢做;二是会花大量时间在学习研究上，相应的营销工作投资的精力就会少了诸多,这样的人做不好营销很正常。 另一方面是市场问题。从客户需求上说,她本来就需要你说假话安慰她,你不去满足她，她自然不会选择你。举个例子,我有一次去修手机,问技师:“这手机你换了电压器肯定就好了吧?”技师回答：“从电压不稳的状况来看,状况也许很复杂,换了不一定有用，如果烧坏了电路就修不好了。”我听了后明懂得她说的真话,心理却不快乐，觉得是她水平差。“成功”的技师会这样回答:“你老放心，以我的水平，绝对修复得好！”隔行如隔山,证券行业内的人,懂得股市的随机漫步、噪音干扰、信息不对称,但外行不这样想,想成为她们的经纪人,你要体现出的“专业”与在行业内要体现出的“专业”是完全不同样的。因此市场让那些能忽悠的人越活越好，备受公司注重，实事求是反而成了弊端。由于以上两个因素,要成为成功的经纪人，赚到大把大把的钞票,途径便是：牢记重要数字，如点位、代码、涨幅,供忽悠时所用；用尽量多的时间呆在客户或潜在客户身边,花时间看行情和看书远不