合适的销售技巧 更多诸多导购，顾客进门第一句话她就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光顾！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了!“您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看!”错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常用的说法，但都是错误的说法，开始你就错了,好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的，我随便看看！”怎么样?听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？诸多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见她不懂得何年何月再相逢了,一件衣服也许一两年,一台电视也许八年，一台冰箱也许十年,如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,也许你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这样残酷!因此一种好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这样说：“你好,欢迎光顾XXX专柜!”把你的品牌说出来,由于顾客也许是在商场瞎逛，也许路边的店有诸多，她只是进来看看，也许并不懂得你家的品牌,这时你要告诉顾客，你家的品牌! 尚有一种因素，就是你要当着顾客的面,在她耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强诸多倍，由于是你真切的告诉她的!她也许今天不会买，但当她想买的时候，她的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让她停留下来! 怎么才干把她吸引住呢? 那就是给她一种留下来的理由!女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧!我给你两千万！”这就是一种理由! 第二句话一般这样说:、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，例如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来,由于目前说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢，这个后来说到构图的时候再具体说! 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客,但千万别这样说：“我们这里正在搞活动!”由于目前每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感爱好了!会注意的听你话的! 第三种说法：唯一性第四种说法：制造热销氛围第五种说话:时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！牢记:把一种说法练习熟,脱口而出其实顾客的心理通过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了，不管卖什么东西都同样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？诸多导购，涉及此前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光顾XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”立即第三句又变成了：“您乐意理解一下吗？”“我能帮您简介一下吗？”这种错误的语言！ 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不乐意！不能！”统统被顾客回绝掉！我一般把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客回绝的机会！ 一种男的在公交车上被一种女孩子打了两巴掌，别人问她为什么会被打,她说:“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还觉得她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 因此第三句话直接拉过来简介商品! 这样说:“我来帮您简介！” 直接拉过来,别问顾客乐意不乐意！别问顾客能不能简介！ 她既然已经被你吸引过来了，就是想理解，你一问，她又苏醒就麻烦了！“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱？”我们说:“88.”“太贵了！” 诸多营业员会这样说:“这是老板定的价格,我也没措施！”顾客:“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？虽然敢打,老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这样说死定了,由于你打过折她还觉得贵! “先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常用,便宜货谁都会卖,虽然你打过折，顾客还会规定你再打折的! 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，特别是“先生,我给您便宜点吧!” 由于顾客没说让你便宜,你自己就积极便宜了!顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？因此你不能积极便宜! 因此当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这样贵? 而不是给顾客便宜！ 怎么告诉呢？那就是讲商品。但是诸多人不会讲商品,诸多人会说:“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面,一种商品有诸多东西构成:质量,价格，材料,服务,促销，功能，款式,导购,甚至尚有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决）,我们讲商品的时候，就从这几种方面进行解说!不可单一讲商品质量! 老式的F什么A，也可以用，特性,特点，优势，利益等等，这个我不太懂,请人们见谅！ 讲完后来，顾客立即会说一句话:“你能便宜点吗?”“你能便宜点吗?” 一方面我们不能说:“不能!”强烈的回绝会让顾客对你有强烈的反感！ 男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧？”“不行!”只要女孩子这样回绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你觉得天底下就你一种女人啊?” 因此当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，由于只要一进入价格谈判我们都会比较被动，由于钱在顾客手里！而我们的优势是产品,我们比顾客理解产品! 任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句,由于感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来,就打算不买了，但走到半路又懊悔了,于是又折回去，成果东西已经卖完了！心里一种劲的懊悔! 因此顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住她,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕她不买!固然你也别在顾客面前太骄傲!那么怎么回答顾客呢？这样说, “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的,你不要直接回答她，你问她：“你要多少啊?” 这时她就会有一种想法:我要得多，她就便宜的多! 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少，你要反问她:“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多,她就要的多了。你又抓住了积极权！那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗？”你这样回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让她试穿!“您先看质量，如果质量不行,您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧！”诸多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!简介商品,让顾客心动! 如果看完商品了，也喜欢了,怎么谈价格呢第一种技巧就是常用的周期分解法! “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱，很实惠了!” “小姐,一种这样美丽的包包卖38元,可以用一、两年，一天才划几毛钱,物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我们常常听见这样一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的! 由于让她想到痛苦了！ 烟民少抽一根烟她都难受,更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去！这些统统让她们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐! 这样说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让她想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候她想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了“我结识你们老板，便宜点吧！” 但顾客这样说的时候你怎么回答？ 诸多导购说:“你结识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了！ 由于她主线不结识你们老板! 你也不能说：“你主线不结识我们老板，净忽悠我！” 她肯定不买！ 其实顾客说结识你们老板，她就真的结识吗? 百分之9的人不结识，最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,她连你们老板的电话都没有,你让她怎么打电话! 有人说，她要真结识怎么办?那么我们找结识的人买东西会怎么做呢? 直接打电话过去：“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。 因此看待不结识说结识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给她,但绝不降价! 这样说:“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸,下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表达感谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是,由于但是已经让人们反感透了,换成:只是、同步、尚有一种词是并且，这个词不常用,但效果较好，人们可以试试！“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客规定优惠怎么办？“您是老顾客，更应当懂得我们始终不打折的！”错 “懂得您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错 “你是老顾客，都没给您多报价!” 错“老顾客也没有优惠吗？”诸多老顾客这样问到。 其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是由于你这里比别的地以便宜! 目前的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到诸多种贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。 不同的是你这个人!由于她喜欢你，因此才成为你的老顾客，如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话：她觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系! 顾客那你当朋友了，她觉得这是我朋友的店! 她甚至也许对她的朋友这样说：“你要买诺基亚手机,就去XX店里找那个小张,我跟她是朋友，你提我的名字,她一定对你很照顾的!” 因此，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接回绝:“您是老顾客更应当懂得这里不能优惠!”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这样多次了，难道我不懂得不能优惠吗？我也就是这样问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应当懂得不打折,不应当问这样白痴的问题？”那么怎么回答呢？ 一方面要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意！ 这样说:“感谢您始终以来对我这样照顾，能结实您