如何进行大客户开发案例分享自从去年写了一篇有关“办公文具行业如何进行大客户管理”后,发现这是一种很值得关注和探讨的问题,诸多培训公司也在加强这方面的业务，因此同行便规定笔者把实际的案例拿出来和人们一起分享，目前就拿一种“通用耗材”项目来看大客户开发的应用，但愿这些案例可以给人们某些启发。 文化用品行业曾被称为是将来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业以200亿美圆的保有量高居全球前几位，并且每年还以超过5%的速度在增长,而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。 按保有量估算，国内拥有10万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.3万台喷绘机、36万台激光机、7.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过20亿元。而到了,国内的保有量将上升到80万台通用打印机、17.8万台喷墨打印机、4.万台喷绘机、6万台激光机、03.8万台一体化机、166万台复印机、2100万台各类传真机、42.5台碎纸机,届时每年消耗的各类耗材价值将超过40亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化,对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机,更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、医药保健品后的又一财富金山。有了这样的空间自然就有大笔的资金进来,这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家奇招百出,营销方式也是新颖而彻底。除了大大小小厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的,零售价从0元/套到120元/套均有,代理价从15元/个到5元个不等,生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。 国内某通用耗材厂家A重要以生产兼容墨水为主,在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以OEM为主。在国内有2名销售经理，只有一种销售部门，并没有市场部。由于产品质量和营销管理的问题，全国每月的销售大概为0万0万。在通过和高层剧烈的讨论后来，于是大客户部随后产生了，固然这个部门除了人以外,什么也没有，一切必须从零开始。大客户的开发流程我们是这样进行的: 一、市场分析 国内通用耗材状况： 1. 品牌差别化不够; 2.促销手段缺少创新，没市场拉动力；广告投入不够系统,较零散; . 产品力局限性,卖点不鲜明； 5. 产品都涌向超低端，高品位开发局限性； 6领导性的品牌重要是以经营时间较长的公司所占有; 7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌;A品牌通用耗材市场竞争重要来自: 和四人们族H、PON、CACO、Lexmak、联想等原装之间的竞争； 2.和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争； 3.和国内假冒产品之间的竞争;和国外的兼容耗材如Q牌、DLL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争; 品牌进入通用耗材的机会: 1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念,反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重； . 使用客户更但愿得到专业化的指引选购办公耗材商品；3 使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重; 4. 客户需要专业化的服务从而达到节省成本、节省时间的目的； 5.批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；6 私人公司、台资等工厂对成本的控制越来越看重； . 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性； 影响消费者购买通用耗材的核心因素 、产品质量为什么通用耗材行业经营了这样近年，但还是只有15的份额,其核心因素也是我们都不肯承认的质量问题，这是影响消费者购买的最主线的因素；2、销售员推荐在本行业中消费者的眼里还没有绝对的品牌概念,她们的购买大部分都是通过促销来完毕的，因此影响消费者购买通用的核心就是销售员的的促销。 3、一站式、便利消费者一般但愿可以随时随处的在某一固定的公司购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买,并且涉及家具、家电、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，特别是内地；二、A品牌大客户的定义 行业内竞争没有任何秩序,渠道重要为电脑批发城、文具批发城,新兴渠道的建设人们都还处在摸索阶段,于是A公司开始给她们公司的大客户进行定义，究竟谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看下面的大客户: 1、国际型的大卖场涉及沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、易初莲花、普尔斯玛特等; 2、 国内大型家电、T数码连锁公司国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、雅泰、灿坤等;3、 OP行业的大型直销、网络运营商OA35、亚商在线、前程无优； 4、 OP行业的零售大卖场北京欧玛特、广州今日合伙、斯普玛、杭州景文等;、 P行业各地大型连锁公司东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、上海办公伙伴、都都、鹰王、易事达等等； 6、文具生产公司涉及齐心、得力、益而高等;7、 金融行业生产商百佳一本、康艺、普霖等； 8、 原装设备代理商佳能、P、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代理商; 9、 影像解决商柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；1、 办公设备及纸张生产公司科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙、亚太等; 从上面的公司名单里我们看到，大客户有这样多？横向与纵向销售似乎在行业内来的这样快,其实在办公用品行业里本人也跟众多的厂家销售部负责人沟通过,什么样的客户是我们的大客户?值得我们用较高的成本来开发它?沃尔玛、家乐福是我们的大客户吗？就她们的销售能力和服务成本来看似乎应当打个问号。从渠道来分，渠道分销商是一块，像众多的生产同行和国内大的代理商;同步最重要的是我们对终端的把握,并且一定是可以大量销售我们产品的客户，从发展趋势可以看出，终端的办公文具销售商将会变成通用耗材重要的销售渠道。三、大客户价值分析 通过公司的调查发现这些大客户的状况都不同样: 、 国内外的大卖场此类客户的主营业务不在办公用品领域,她们也不注重这一块的业绩，并且她们对品质规定很严格，因此都不感尝试兼容的，怕承当责任； 2、 国内大型家电、I数码连锁公司此类客户有的已经在运作了,像永乐，但销售状况整体不好,因素是消费者的购买习惯尚未养成,并且客户自身并不注重这些产品的所带来的利润合伙方式重要为代销; 、P行业的大型直销、网络运营商这些客户具有很强的办公文具销售能力,也是将来文具行业最具发展前景的营销方式,并且兼容耗材的利润比其她产品更好，因此都乐意做,并且有的已经自己在OE了，合伙方式重要为贴牌加工;4、OP行业的零售大卖场此类客户重要以综合办公文具供应为主，面对终端消费者，办公设备的销售相对较小，但按行业发展趋势来看，此类经营方式将在将来有所突破，合伙方式可以是代销和贴牌加工； 5、OP行业各地大型连锁公司此类客户的终端网点和本都市的销售能力都很强,可以给品牌带来较好的宣传，大部分前期已经经营过通用耗材，由于前期国内厂家的质量不稳定,她们目前经营通用耗材已有所顾忌,有相称一部分经营不好通用耗材，合伙方式可以是代销和贴牌加工;6、 文具生产公司在国内文具行业具有绝对的渠道和网络,并且她们自身的产品利润已经越来越少，正在寻找新领域产品的利润增长点，这是通用耗材行业的最佳的机会； 7、 金融行业生产商此类客户具有强大的金融、政府等终端网络,可以让我们的产品直接并且迅速地走向终端，是很值得我们去开发的，重要是贴牌加工； 、原装设备代理商原装产品的利润已经可以让她们倒闭，在前几年她们一般都是通过经营假冒产品来获利，而目前政府的打假能力越来越强,再经营假冒品的机会已经是越来越小了,风险太大的事一般人都不乐意做,因此她们选择经营通用耗材来补充原装产品的利润是很正常的事，最佳帮她们贴自己的品牌; 、影像解决商很难接受通用的产品,重要是提供墨水为主； 10、 办公设备及纸张生产公司由于销售渠道相对一至，此类客户在国内也具有不错的分销网络,是值得尝试的将来渠道,合伙方式以代理为主;于是A公司从当中挑出了最符合她们的几种客户出来开发,从目前的成果看来，这个选择是对的的。四、开始接触并建立档案 Y客户： 拥有相称具有耗材销售力的办公纸张分销网络;此网络每年的销售额高达8亿元以上，单一品牌的销量在全国排名第一,“QJ”的品牌在国内办公用品行业已经具有相称大的品牌价值；目前国内已有20余家店面，重要分布在江苏和浙江,其负责人说在一年内将增长到150家以上。拥有系统的经营运作团队,拥有高效、强大、低成本的物流配送体系,拥有国内办公行业最强大的运作资金，另终端的控制和办公用品领域的全面化是该公司必须发展的方向之一 方略： 通过Y公司的纸张网络、目录手册等渠道销售；原产品客户数据库销售;通过她们培训支持来提高整体销售能力;通过Y公司的网站来进行大客户拓展。我们公司之间的产品关系就像食用油和食用盐的关系密不可分，没有菜它们永远都成不了主角，市场竞争运作发展的成果定是“上下游”公司、“产品兄弟”的强强联合，A公司和Y公司也是同样的关系 W客户现状: W公司在该都市有0多家零售店面,并且已经在其她都市建立的两个零售店面，集团年销售额已经达到了3亿元以上,是国内最大文具销售商。公司不管是在零售、直销还是渠道上都算得上是我省乃至全国的典范了,公司在该都市的直销网络有十几种办事处大概一百多种直销人员，在以终端为王的办公文具市场,这些遍及在每一种角落的销售人员将是公司最大的价值所在，在零售店面上,W 公司也是在国内文具零售行业里第一种把OA设备、耗材、IT数码独立于老式文具并建立专卖店的公司，并设立了独立于老式文具的事业部,在采购、销售、管理上均有专门的经营团队，其目的很简朴,吃掉办公文具行业里最后一块蛋糕,设备售后服务与通用耗材销售;W公司还是文具行业里拥有自己刊号发行办公杂志的少数公司之一;在渠道方面文一文具除了拥有强大的市场网络外，尚有自己具有很强杀伤力的E产品，这些产品除了遍及该省外,在湖南、湖北、上海等地也到处可见,重要有二个品牌“*力”和“*斯”,产品波及到文献管理系统、本册、纸张、桌面用品、办公设备等上百个品种。对W客户方略: 由于其终端的网络只限制在本城及周边都市，所此前期可以考虑让其先做我们公司的品牌代理，这样可以获得较可观的利润，并且可以把该都市做成我们的样板都市,这样对我们的招商和公司在同行业的出名度均有相称的影响，在W公司我们的所有的价值都体目前产品身上，目的是以低价抢占市场份额。实行双品牌方略，此前期操作我们既有产品而沉淀下来的客户进行市场细分，做出双方共同拥有的品牌五、艰难的公关过程 Y客户公关过程：开始时间 战术阐明 1月8日和一名采购负责人洽谈,重要传递信息：公司的某些基本状况,办公用品公司经营耗材的机会与挑战;A公司的实力和对经销商的支持 月1日 运用幻灯片向客户展示了作为国内的大型办公用品连锁公司应当如何经营耗材，与否有机会做通用耗材,A公司会如何协助其把通用耗材做大10月26 公司大客户经理用一周的时间在浙江和江苏对Y公司的既有加盟店进行调查和分析,但愿能找出Y公司的需求1月0日在Y公司会议室演示了公司大客户经理对公司各加盟公司的调查成果和分析，特别是存在的经营管理上的问题,以及下一步A公司的方略，并寄公司的样品进行试用，得到诸多的赞同月3日建立良好的私人关系11月4日 Y公司产品测试员反映,我们的产品还是不错的比竞争对手要好，并等待其内部讨论 1月10日设计一份公司加盟商的门店调查表1月20日 建立较好的私人关系1月25日建立密切的私人关系,并拟定了合同的内容,并讨论宣传单的印刷问题，客户还反映A公司不是最后身产商，没有绝对的竞争优势，并且其公司内部对色带的引进更感爱好12月8日原采购负责人被降职,于是让原采购负责人帮