第八章 社交语言艺术在社会生活中，每个人都要进行社会交往，与各种各样的人打交道 ,而进 行社会交往过程中，最基本的形式就是通过语言进行交流 ,它是人与人之间交 往最重要、最高级的手段 .社交语言艺术是指运用符合礼仪的规范语言，相互 沟通思想，交流情感,成功地传递信息的艺术 .下面从社交语言运用的原则、交 谈的技巧以及商务沟通的窍门三个方面，对常用的社交语言艺术做一些介绍。第一节 运用社交语言的基本原则为有效地增加社交的信息传递量，提高社交效果 ,实现社交目的，必须遵 循社交语言运用的以下五项基本原则：谦逊、诚信、切境、得体、有效。它 贯穿了社交语言运用的一切方面和每个过程的始终，这五个原则运用的好坏 直接影响到社交的成败 .一、谦逊谦逊是一种美德 .自古以来，人们总会把它当成一种高尚的品质来看。俗 话说“谦受益、满招损”，谦逊本身就是社交活动中有礼貌的表现 ,只有在交谈 中谦逊礼让，认真倾听对方的谈话内容，才容易赢得大家的好感，拉近人与 人之间的心理距离 ,给人留下好的印象，为下一次合作打下良好的基础。美国 心理学家詹姆士罗宾逊认为：“我们对于自己的想法，很少会产生排斥感，于 是,当我们受到别人的指正时，就容易发怒，并固执自己的想法。其实 ,我们的 想法中潜在着种种信念 ，一旦有人想改变我们的信念，就会产生反抗心理。这 时，我们所重视的并不是我们的信念，而是面临危机的自尊心 ，于是就产生了 争论，而这些争论只是为自己的信念找个继续存在的借口 .”因此，在社交过程 中，如果我们在陈述自己的意见时，用谦逊的方式，对方更容易接受 .如果你 说得对，更容易让人信服，说错了的地方别人也会宽容对待你。怎样才能在 不同社交场合，依不同的时间、不同的环境、不同的氛围 ，恰当地用语言表达 自己的谦逊，给人留下好的印象，下面介绍几种方法。1自轻成绩法 任何称赞和夸奖都是因为某件事或某方面的成绩，这时 自己不妨轻描淡写地勾勒一笔，却在淡泊中见神奇。牛顿被誉为“力学之父”, 当别人称他为伟人时，他谦虚地说： “我自己觉得好像一个孩子在海滨玩耍 时，偶尔捡到了几只光亮的贝壳 .但是，对真正的知识大海 ,我还没有发现。” 牛顿把自己的成就说成是知识海洋里的几只“贝壳 ，不仅形象地表现了他的 谦逊精神而且极富情趣。2相对肯定法 当别人赞美自己的优点时，可把自己的优点归结为人 人都可以做到，又很难做到，用来说明自己与别人没有什么不同，也没有什 么秘诀，既表明了自己的谦逊又给人以鼓舞力量。当别人夸爱迪生是天才时 , 他说“天才是一分的聪明，加百分之九十九的勤奋。”鲁迅先生也是如此,当有 人称赞他时，他说“我是把别人喝咖啡的时间都用在工作上 .”他们都否定自 己是天才，但却肯定了自己勤奋工作这一优点，给人以一种实实在在的感受。3巧改词语法 在夸奖或称赞自己的语言上稍做修改，是表现出谦虚的一种方法.一位著名的老教授到一所大学去举办讲座。在讲座之前，主持人将 老教授介绍一番，然后说：“下面我们以热烈的掌声欢迎王教授谈治学经验。” 老教授走上讲台后 ,马上更正说:“我不是谈治学 ,而是谈自学”。老教授 说完，台下一片掌声。治学本身是对老教授的赞扬 ,而老教授只改了一个字， 就让人们体会到老教授治学严谨、为人谦逊的风格，真是妙不可言。二、诚信在日常生活中，我们必须遵循诚信的原则 .“诚于中而形于外”，心理上、 态度上的“诚，形之于语言就表现为一种能使人感到依赖的语言品质 .有无这 种品质，对于语言交际的效果而言往往有天壤之别。因此，诚信是人们在社 交语言艺术运用过程中，亘古不变的原则 .诚信即真实可信。它要求人们如实地向社会公众传递真实而准确可靠的 信息。俗话说:“王婆卖瓜 自卖自夸”，有些个人或团体总是尽可能将自己 或自己的商品或服务吹得天花乱坠，并认为这才是社交才能 .其实，人们对他 们是很反感的。相反，如果他们能坦言自己的缺陷 ,更能羸得人们的好感和信 任。经营房地产推销的哈尔墨奇先生，有一次承担了一项艰巨的推销任务 ,因 为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪声使一般人难以 忍受，虽然这片地接近火车站，交通便利。这时一位顾客打来电话咨询，他 置地愿意出的价格标准和这块地大体相同，于是哈尔墨奇先生拜访了这位顾客。“这块地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所 以便宜自有它的原因，就是因它是紧邻一家木材加工厂，噪声比较大。如果 您能容忍噪声 ,那么它的交通便利地理条件、价格标准与希望的非常相符 ,很适 合你购买。”哈尔墨奇先生如实地对这块土地作了认真的介绍。不久，这位顾客去现场参观考察 ,结果非常满意，他对哈尔墨奇先生说： “上次你特地提到噪声问题，我还以为噪声一定很严重，我去考察了一天， 发现那里的噪声对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往 , 而这里的噪声一天才这么几个小时 ,所以我很满意。你这人坦诚 ,换上别人或许 会隐瞒这个缺点，光说好听的 ,你这样让我感到很放心。”就这样，哈尔墨奇先 生顺利地做成了这笔难做的生意 .由此可以看出，做生意并不是一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出自 己的商品缺点，会使自己的商品更具魅力。在人与人之间的语言交往中 ,也是 一样的，真诚地待人，勇于认错并不丢面子，勇于说出缺点也不会让你丧失 信誉.三、切境 切境就是要求语言运用与所处的特定语言环境相切合、相适应。只有在 语言运用与环境相适应时才能获得好的交际效果 .构成语言环境的因素包括社 会环境、自然环境、交际的场合、交际的对象、交际双方的各种相关因素 ,如 身份、职业、经历、思想、性格、处境、心绪以及语言出现的上下文语句 .在 社交过程中要充分利用语境所提供的种种有利条件，去努力调动语言所具有 的多种潜藏的表达功能，以使公关语言信息传递达到最大的传递量，使双方 信息沟通渠道最大限度地畅通。推销员帕特为推销一套可供 40 层办公楼用的空调设备，与某公司周旋了 几个月了。但董事会还是未决定什么时候买。一天董事会通知他，要他再一 次将空调系统的情况向董事们介绍 .帕特将讲过多少遍的话又重述了一遍 .但 董事们反映冷淡，只是提了一大堆问题故意刁难他 .这时,他心急如焚，眼看几 个月的心血将付诸东流，急得浑身发热。忽然他突生一计，说： “今天天气很 热,请允许我脱去外衣，好吗？ 说罢，还拿出手帕来擦额头上的汗水。他的话 及动作立即引起董事们的条件反射 .他们似乎也感到闷热难熬 ,一个接一个脱 下外衣，其中还有一位说：“这房子里没有空调，热死了 .这时，董事们不用 催促就考虑空调问题了。 20 分钟后,买卖谈成了。这笔生意谈成的关键是帕特 及时抓住了所处场所的特点，恰当地利用了环境给他提供的有利条件 ,采用了 与周围环境相适应的语言表达方式 ,达到了自己的营销目的。四、得体 得体就是语言运用得适当、妥贴、恰到好处，就是把语言表达手段、语 言材料的选择，放置在一种既保持话语内部各组成成分与风格色彩的统一 ,又 和题旨情境相切合的双重适应关系中去考虑 ,衡量得失利弊 ,寻求最佳表达方 式。可以说,这是一种对语言表达形式所作的整体性和个别性相结合的考虑 ,是 立足点更高的考虑 .任何得体的具体语言运用，必是达到了语言内部关系的协 调统一，同时又体现了与语言环境之间的高度适应性。南朝齐代有个著名的书画家叫王僧虔 ,是王羲之的族孙 ,他的行书、楷书继 承祖法,造诣很深。一天，齐高帝萧道成提出要和他比试书法高低，于是 ,君臣 二人都认真写完了一幅字。写毕，齐高帝傲然问王僧虔 :“你说，谁为第一， 谁为第二？”一般人当然会立即回答说：“陛下第一”或“臣不如也”.但王僧 虔也不愿贬低自己，明明自己的书法高于皇帝，为什么要作违心的回答呢 ?但 又不敢得罪皇帝，怎么办呢？王僧虔眼珠一转，十分得体地说出了一句千古 绝妙的答词：“臣书，臣中第一；陛下书，帝中第一。”他巧妙地将臣与帝的书法比赛分为两组，即“臣组 和“帝组”，并对之加 以评比，说皇帝的书法是帝中第一，满足了皇帝的冠军欲，又维护了自己的 荣誉和品格,使皇帝更敬重自己的风骨，觉得自己不是那种专门拍马屁的家伙。五、有效 任何语言运用都希望获得好的交际效果。由于语言运用的具体目的、任 务不同，因而对语言交际效果的大小、好坏的衡量的标准也不一致，但总是 与其所要达到的目的、要实现的任务密切相关。如果说语言运用达到了目的， 则是有效的。看过三国演义的人都知道刘备不但学问、见识、决策、用人无一不 臻上乘，就是口才也是“一语惊四座”。一天,曹操捉拿了吕布 ,刘备正巧来拜 访曹操,看到了这个情况。吕布对曹操说：“你曹操最害怕的人，就是我吕布， 今天我吕布已经服了你了。你为大将，我为副将，天下不难定了。 ”曹操回头 看看刘备问道：“你认为怎么样呢 ?刘备说：“你忘记了丁建阳、董卓的事了 吗？”听了这句话，曹操就命人杀了吕布。丁建阳、董卓是吕布的两位干爸爸 ,而吕布因种种原因杀了他们，曹操哪 有不知道的。刘备为什么要劝曹操杀了吕布呢？因为他知道，自己虽然现在 是曹操的座上客，将来必定是他的头号敌人 ,如果让曹操收留了吕布这一员猛 将，必然如虎添翼 .在这关口上，刘备利用了曹操多疑的弱点，一句话就使他 杀了吕布。第二节 交谈的技巧无论在口头交际或书面交际中，技巧问题贯穿于语言运用的始终，而讲 究社交语言艺术的根本在于选择最恰当的语言表达形式，以更好地传情达意。 掌握好社交语言艺术离不开以下几方面的因素：一是平日的生活积累和思想 文化修养；二是对语言文字的表达潜能的通晓把握；三是对题旨情境的洞晓 适应.在实际社交语言运用时由这三方面因素的共同作用，才能根据临时的题 旨情境，做到联想丰富 ,运用自如，选择得当，使表达的内容与表达形式间呈 现完美统一的关系，从而表现为一种技巧。显然 ,对于社交语言艺术一方面不 能把它看成一种无往而不利的固定方法 ,但另一方面又应该看到成功运用语言 艺术又必定是随情应景恰到好处运用语言的结果。长期的经验积累表明，这 类语言技巧逐渐成为人们熟悉乐用的表达方式。下面介绍一下接近的语言艺 术、说服的语言艺术、机智应变的语言艺术、推拒的语言艺术、电话语言艺 术、体态语言艺术、空间语言艺术。一、接近的语言艺术1选择话题 应该学会选择适当的话题，可以通过寒暄了解对方的职业，内容根据来访者的目的、身份、职业、兴趣而定，不谈对方不太熟悉或不感 兴趣的话题。有人认为，只有深奥的话题才会让人尊敬，只有不平常的事情 才值得交谈,因此，在有些场合总感觉到无话可说。实际上交往中有许多话题 是可谈的 ,不妨就从日常生活中身边的事 ,选择一些话题，可以让对方了解自 己，觉得是位平易可亲的人 .善于交际的人，常能在与公众接触的瞬间，就能找到双方感兴趣的话题， 以引发交谈的兴趣。美国一名记者第一次访问肯尼迪，见面就说“我看你像 个人文主义者。一下子引起了肯尼迪很大的兴趣 ,破例与这名记者长谈了近两 个小时。2投其所好 秦绿枝第一次访问京剧名旦荀慧先生时，开始很拘谨，荀 慧先生的反应也不怎么热情。后来他说“我十三、四岁的时候就看你的戏了， 是钗头凤。”荀先生顿时来了精神，说了一句笑话 :“是吗?那时你是情窦初 开，我已是徐娘半老了”笑声充满了房间。在人际交往中能用作接近的话题可以说是俯拾皆是 ,关键在于要善于根据 特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。当然 ,这是以人的一定阅历、经验为 基础的。3借助媒介 在人际交往中，除了上述谈到的投其所好、寻找对方感兴 趣的话题外，与之相类似的还有“借助媒介”法.可以因人因事因物,就地取材， 以一定的物和事为媒介，作引发交谈的“因子”。如一个陌生人手里抱着小孩 在晒太阳,如果想结识她，便可以小孩作媒介，对她说：“你的小孩真可爱，有 多大啦？”这样，对话就有了可能，如果一个人手上拿了一份报纸 ,