商品销售策划书商品销售策划书（一）一、形势分析总体形式我国电子广播系统行业从20世纪90年代初开始起步，到现在大致经历了以下四个发展阶段：导 入阶段、快速上升阶段、调整阶段以及平稳发展阶段。90年代以前属于导入期，90年至95年是一个起步期，当时人们生活水平有了迅速的提高，人们 开始要求丰富的高质量的精神文明活动，尤其是95、96年，短短两年间，卡拉OK、KTV、歌舞厅等 娱乐场所遍地开花。娱乐业的快速上升，刺激电子广播系统的需求急剧上升，从而直接带动了这个行 业的第一次飞速发展。然而当时整个行业的局面比较混乱：大量生产企业、经销商、工程商涌现；品 牌混战；行业法规不健全；产品质量良莠不齐；价格不透明；消费者缺乏产品知识，其行为也大多属 于冲动型消费。但是接下来的几年，电子广播系统行业增长速度放缓，进入一个调整期，整个行业进行洗牌，淘 汰了相当大一部分质量不好的产品以及实力不够的企业。因此到2001年为止，生产企业数量急剧减 少，品牌相对集中，产品质量逐渐规范化，价格透明度也逐渐增高。2002年以后，发展规模与发展速度都逐渐进入平稳状态。这一阶段的发展主要得益于“三个代表” 中关于先进文化的代表，加速了我国文化的进步，政府机构加大了对发展文化的资金投入，地方政府 也加强了对于文化娱乐产业的发展，各企事业单位对文化娱乐设施进行了大量的采购。虽然 2003 年 上半年遭遇SARS疫情，电子广播系统的发展经受重大的影响，但是随着疫情时期的过去，文化演出 市场的需求不仅没有减弱反而呈强势增长， 2003 年下半年立刻迎来了一个销售旺季，经验证， 2002 年2003年电子广播系统的发展稳中有升。 2003以后，电子广播系统行业继续稳步上升；2002年 2005 年，市场增长率已经高达 25、 8%！据预测， 2005 年中国文化市场的潜在需求将达到 5500 亿 元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008 年北京奥运会、2010 年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺 激着对电子广播系统设备的需求，这将引领我国电子广播系统行业下一个发展的高峰！目前，电子广播系统行业处于稳步发展期。市场容量持续增长，目前市场增长速度保持在十几个 百分点。2005 年市场化程度进一步加快，市场格局将得到进一步调整。生产企业数量基本稳定，品牌化程度越来越高。前几年生产厂家“鱼龙混杂”，最高时估计全国有 4000多家！小厂家运作已经越来越困难。产品的价格逐渐透明，行业利润率行业利润趋于下降。由于电子广播系统对消费者的专业要求相 对其他产品比较高，消费者更多地依赖产品的品牌和价格来判断质量的高低。一直以来，经营者们“炒 作”现象非常严重，质量相差无几的产品价格却高低不一，高达几万块，低至一两千块不等。这两年消 费者对产品的了解逐渐加深，消费行为趋于理智，价格透明度也越来越高，而营运费用却不断上升， 因此整个行业的利润率已处于下降状态。竞争手段走向多样化。03年以前的竞争手段主要以价格竞争为主，尤其是国内同一层次的品牌， 不息以让利、降价销售等价格手段来争取更大的市场份额。这两年逐渐进入微利时代，各品牌都纷纷 转向打造自身核心竞争力，通过提高调试技术、打造专业的服务以及广泛的品牌传播等途径来占领市 场。渠道商能力提升迅速，渠道发展进一步完善。目前国内最具实力的渠道商，他们的渠道发展已经 相当完善。目前的业务拓展主要通过以下三个渠道：第一渠道：发展下级区域代理商。通过下级渠道 来拓展市场，该途径主要是销售产品。第二渠道：工程销售商。公司直接参与工程投标，通过工程销 售实现产品销售。第三渠道：与其他工程商合作，提供工程设计、咨询服务，通过灵活的合作方式实 现产品销售。用户使用水平有待提高。需求与供给相互相成，使用者对产品的需求不断提高能够推动整个行业 向更高层次发展。但目前使用者普遍缺乏专业知识，对产品的理解和欣赏水平与产品的发展不同步， 这既是专业经营者的无奈，也是影响行业发展的一大瓶颈。专业人士认为，大概需要510年才能突破这个瓶颈。二、企业历史背景分析1，企业性质2，营销额与利润历史数据3，企业经营理念与总体规划，目标4，企业组织结构5，企业优势与劣势6，企业以往经营活动的回顾与分析二、消费者分析1，本企业的目标市场区域国内和国际市场2，存在哪些细分市场？本企业的目标群区域代理商工程销售商与其他工程商合作外贸sohoDJ3，在哪里有多少消费者根据各区域经济水平总人口数量经济发展政策消费水平而定4，这些消费者是什么样子的？他们怎么生活，怎么使用该商品及相关产品企事业单位学校政府 机关娱乐市场ktv5，他们买多少？工程量6，为什么购买，在产品中寻求何种特征产品价值满足自我需要7，购买过程，购买时的影响因素消费能力经济实力品牌意识销售服务三、行业市场与竞争分析 3，竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额）4，竞争格局辨认是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。5，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势6，本企业的营销机会四、营销宏观条件2005 年中国文化市场的潜在需求将达到5500 亿元，演艺器材市场潜力巨大，特别2008 年北京 奥运会、2010 年世界博览会与亚运会的举办，强烈刺激着对电子广播系统设备的需求、五、营销目标1、年销售任目标800 万2、利润额六、营销组织机构及区域结构总经理销售部门经理1人大区经理5人1、华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；2、华南地区（包括广东、广西、海南）；3、华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）；4、华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；5、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；6、西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；7、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；七、营销部职责、工作职责：1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。2、负责国内经销商的开发和管理。3、负责完成公司下达的各项任务。4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。5、负责制定各区域的销售计划。6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。7、负责对本部门工作人员进行考核总结。8、负责本部销售费用的使用的控制。9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。二、工作重点：1、经理和区域经理责任区划分及人员的确定。2、制定各区销售任务和营销计划。3、指导、监督、管理各省区经理工作。4、定期组织人员进行市场销售情况调查。5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。6、每月对销售情况及费用汇总总结。7、每月对省区经理工作进行考核总结。&加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。9、协调营销部各部门之间的紧密配合；10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。三、工作规范：1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。2、接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。4、每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。5、每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上6、每月 29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告八、营销经理相关工作一、工作职责：1、负责辖区内产品的销售推广工作。2、负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。3、负责完成营销部下达的各项工作任务。4、负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。5、建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。6、负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。7、负责本区域销售费用的使用和控制。&负责区域内下属分支机构的组建工作。二、工作要点：1、迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。2、下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。3、指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。4、策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。5、根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。6、在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。7、每月对销售和费用情况汇总分析。三、工作规范：1、完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。2、接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。3、及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。4、每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。5、每周六召开辖区一次电话工作会议。6、每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度表）。并电话汇报。7、每月 28 日前召开辖区销售工作会议一次。8、每月28 日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月费用统计表、月工作总结与计 划报告。九、区域经理相关工作一、工作职责1、负责辖区内产品的销售推广工作；2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。二、工作重点1、制定区域内各经销商的销售任务；2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。3、协助上级监控经销商的促销费用。三、工作规范1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；5、每月 28 日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；6、每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。十、销售内勤、文员相关工作一、工作职责：1 、负责客户订货和生产下单相关事项。2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）&负责营销部的各类统计工作。二、工作要点：1、发货要准确、及时、安全。2、联络客户要主动，解决问题要耐心。3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。三、工作规范：1、执行公司制度，维护公司形象和利益。2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。4、每周六下午 3 点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类 报于营销部。并参加营销部每周工作会议。5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上 级审核。并参加营销部每月工作会议。十一、销售费用部门经理底薪 2500 提成 1%年任务完成0、1%大区经理底薪 1200 提成 1%年任务完成0、1%出差120 元/天十二、营销人员奖惩制