. . . / 目录：1. 21世纪市场竞争经营的“通行证”2. 企业的客户关系管理3. CRM向我们走来4. 客户关系管理三步曲5. CRM追踪纪实6. 一对一营销，你准备好了吗？21世纪市场竞争经营的“通行证”-客户关系管理by AMT 兵兵前言目前，大多数企业的销售人员仍需要独自人工跟踪他们的销售路线，通过 、或等与客户进行联络，并将这些信息记录在各自的计算机或笔记本中，然后定期向上级或主管汇报，得到审批后形成销售合同，同样，这种交流也是通过 、或记录等方式完成的。这种手工操作过程的结果是：销售人员无法跟踪众多复杂的销售路线，销售周期长；大量重复性的工作和许多错误；信息的零散性和不集成性会造成信息的丢失；信息传输速度低不仅浪费了大量的时间，而且延误了产品的提交期、甚至误失商机；企业会由于某位销售人员的离去而丢失重要的客户和销售信息等等。这还仅仅是在销售环节，而在市场、技术支持、特别是在客户服务等环节，这种手工的、不集成的、低速的业务处理都会产生不良的后果。使客户满意是企业竞争制胜的关键如何在瞬息万变的市场中留住老客户，争取新客户，如何在经济全球化和服务一体化的大潮中竞争制胜，人们越来越强烈地感觉到客户资源将是21世纪市场竞争经营至关重要的资源，这是由于市场激烈竞争的结果使得许多商品的品质区别越来越小，产品的同质化倾向越来越强，某些产品，如电视机、VCD机等，从外观到质量，已很难找出差异，更难分出高低。这种商品的同质化结果使得品质不再是顾客消费选择的主要标准，越来越多的顾客更加看重的是商家能为其提供何种服务以与服务的质量和与时程度。为此，客户关系管理系统CRM（Customer Relationship Management ，简称CRM）为了满足这种市场竞争的新需求便应运而生，并将成为21世纪企业竞争获利的“通行证”。对于广大的最终消费者，随着社会物质和财富逐渐丰富、恩格尔系数不断下降、人们的生活水平逐步提高，其消费价值选择的变迁经历了三个阶段，其过程如下图所示： 首先，在理性消费时代，消费者不但重视价格，而且更看重质量，追求的是物美价廉和经久耐用，此时，消费者价值选择的标准是“好”与“差”；在感觉消费时代，消费者的价值选择不再仅仅是经久耐用和物美价廉，而是开始注重产品的形象、品牌、设计和使用的方便性等，而选择的标准是“喜欢”和“不喜欢”；而在感情消费时代，消费者越来越重视心灵上的充实和满足， 更加着意追求在商品购买与消费过程中心灵上的满足感。因此，其价值选择是“满意”与“不满意”。同理，企业管理观念的随着市场环境变化的演变也经历了五个阶段，其过程如下图所示：从图中可以看出，最初企业所处的市场环境为卖方市场，产品销售基本上不存在竞争，只要生产出产品就能卖的出去，故企业管理的目标是如何更快更好地生产出产品。后来，市场出现了竞争，企业生产出的产品如果卖不出去，就无法实现资本循环，为了实现从商品向货币的转换，取而代之的是“销售额中心论”，企业一方面提高产品的质量，另一方面强化促销，所追求的目标是产品的销售额。随着市场竞争的激烈，企业发现单纯追求高销售额的同时，由于生产成本和销售费用越来越高，利润反而下降，这绝不是经营者所期望的效果。因此，企业转而追求利润的绝对值，通过在生产和营销部门的各个环节上最大限度地削减生产成本和压缩销售费用来实现利润最大化。但众所周知，成本是由各种资源构成的，相对而言它是一个常量，不可能无限制地去削减，当企业对利润的渴求无法或很难再从削减成本中获得时，他们自然就将目光转向了顾客，并企图通过削减客户的需求价值来维护其利润。为此，企业开始从部挖潜转向争取客户，进入了以客户为中心的管理。由于需求构成了市场，也构成了企业的获利潜力，而在市场上需求运动的最佳状态是满意，顾客的满意就是企业效益的源泉，这样客户的满意程度就成为当今企业管理的中心和基本观念。这也正是客户关系管理的产生与近年来在西方市场上成为又一新热点的原因。客户关系管理CRM客户关系管理CRM是一种解决方案，同时也是一套人棗机交互系统，它能帮助企业更好地吸引客户和留住客户，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、保险、房地产、电信、家电、民航、运输、证券、医疗保健等行业，采用了CRM后，都会获得显著的回报。一个企业级的CRM系统通常包括市场管理、销售管理、客户服务和技术支持四部分。首先，市场管理具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能。市场分析可通过各种统计分析，如人口统计、地理区域、收入水平、以往的购买行为等信息来识别和确定潜在的客户与市场群落，更科学地制定出产品和市场策略。预测功能既可为新产品的研制、投放市场等决策提供有力依据，又可为制定销售目标和计划提供参考，并能把相关的信息自动传递到各有关部门，实现协调运转，加强监控。市场活动管理则能为市场人员提供制定预算、计划、执行的工具，并在执行过程中实施监控和反馈，以不断完善其市场计划；同时，还可对企业投放的广告、举行的会议、展览、促销等活动进行事后跟踪、分析和总结。其次，销售管理能帮助销售部门跟踪众多复杂的销售路线，用自动化的处理过程代替手工操作，既缩短了销售周期，又减少了错误和重复性工作。通过一个“配置引擎”和一个可共享的“市场推销百科全书”，销售人员可与时获取产品和市场竞争的信息并保存他们的重要业务数据，企业也不会由于某位销售人员的离去而丢失重要的信息。销售管理还提供了各种销售工具，如销售、移动销售、远程销售、电子商务等，通过它们，销售人员无论何时何地都可与时地获得有关产品、定价、配置和交货的信息。第三是客户围服务。 首先有由计算机集成技术支持的呼叫中心，它是一个由通信网和计算机网多种集成功能构建的综合服务系统，能为客户提供每周7 x 24 小时不间断服务、多种方式（语音、IP、E-mail、 、文字、视频信息等）交流、并将客户的各种信息存入业务数据仓库以便共享；再次，是现场服务的安排与派遣，可根据现场工程师的可用性和技术情况来安排服务的容和时间；最后是远程服务解决方案，它可为远程顾客提供完整的服务和支持，无论是契约中承诺的还是顾客其它新的需求。最后，是技术支持。其客户配置化部分可为特定的客户进行个性化服务，为其所需的产品进行配制化和客户化；其次是客户使用情况跟踪，技术人员会对顾客的使用情况进行跟踪，并为其提供预警服务和其它有益的建议，以使顾客能安全、可靠地使用产品；再次是信息检查，用来检查客户是否具有支付服务费用的能力；最后是协议服务，它和所有的契约承诺、如服务合同、服务水平协议和担保相关联，并在记录呼叫时会自动执行授权检查，如果系统发现某一项目遗漏时，会自动执行调整。CRM方案的实施CRM方案的实现和ERP一样，需要有一个渐进式的实施过程，而系统应用的好坏与实施有很大的关系。CRM的实施大致有如下步骤：确定业务计划； 定义企业CRM的业务过程和具体需求； 建立一支CRM队伍； 选择和评价CRM解决方案（包括软、硬件设施）； 对CRM队伍与最终用户进行全面培训； 逐步实施CRM方案； 与其它应用系统集成。 企业的客户关系管理财政部财政科学研究所 冰昕客户是企业的重要资源 客户是新产品构思的重要来源：一种全新产品的诞生往往源于客户的建议。被称为PC机之父 的Steven Jobs在产品开发中，曾派工程师走访了30所大学，并成立了一个潜在顾客团，询问大学中需要什么样的机器，根据调查和咨询结果，他推出了存储量大、程序简单和兼容的分体式计算机，立即受到学术界的广泛欢迎。众所周知，新产品开发不仅指采用新技术的全新产品，还包括对现有产品的不同程度的改进，在这方面顾客的作用更为重要。当一位顾客提出某种意见时，一种新的产品构思也就随之产生了。所以说顾客的知识、经验、欲望和需求都是企业重要的资源。 首先，进行客户关系管理能充分利用顾客资源，通过客户交流、建产客户档案和与客户合作等，可以从中获得大量针对性强、容具体、有价值的市场信息，包括有关产品特性和性能、销售渠道、需求变动、潜在用户等，可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。 其次，从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 客户关系管理的容 为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。 顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。 企业对顾客的承诺承诺的目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以与社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。 客户信息交流它是一种双向的信息交流，其主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。 以良好的关系留住客户为建立与保持客户的长期稳定关系，首先需要良好的基础，即取得顾客的信任；同时要区别不同类型的客户关系与其特征，并经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，采取有效措施，还可以通过建立顾客组织等途径，保持企业与客户的长期友好关系。 客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、与时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，对于消除顾客不满，维护客户利益，赢得顾客信任都是十分重要的。 那么，企业如何在提高服务水平的同时降低成本，在提高市场反应速度的同时给客户以更多的选择呢？不用担心，目前与客户相关的应用系统市场正在急速起飞， 网络技术、移动计算、集成式客户服务中心(call center)和通信技术的跃进，都为企业提供多种方式来自动交换介于市场、销售和服务部门之间的信息。企业资源规划（Enterprise Resource Planning）软件产品的涵在不断扩大，其趋势是从后台的财务、制造等应用向两个方向拓展：前台应用，如客户关系管理和销售队伍管理等；决策层应用，像Oracle商业智能模块等，它们直接为企业CEO服务。 客户关系管理带来的优势 如今 ERP软件产品在集成前台运作和后台处理方面有了突破性进展，这种集成让企业得以发展系统之间更紧密的关联，使销售机会大增。如企业希望将某一部门的产品交叉销售给另一部门，对这种交叉销售，我们可以建立一个集成服务中心以集中各部门的通信，从而解决这个问题，并可通过对客户事件的追踪来带动附加产品的销售。 在对企业的各种数据进行集成之际，客户服务中心作为一个行为交流中心：通过对和对外的、电子、 、Web和通知来处理客户的往来联络。这就使得工作人员不必询问其他部门或人员，自己就能做出决策。 如何实施客户关系管理 首先, 要做好客户信息的收集，即建立客户主文件，为了控制资金回收，必须考核客户的信誉，对每个客户建立信用记录，规定销售限额。对新老客户、长期或临时客户的优惠条件也应有所不同。 客户主文件一般应包括以下三方面的容： 1 客户原始记录 客户原始记录即有关客户的基础性资料，它往往也是企业获得的第一手资料，具体包括以下容：客户代码、名称、地址、邮政编码、联系人、银行、使用货币、报价记录、优惠条件、付款条款、税则、付款信用记录、销售限额、交货地、发票寄往地、企业对口销售员码、佣金码、客户类型等。 2 统计分析资料