如何与客户建立信任目前大家从事销售工作中遇到最普遍的客户应该以中小型为主,他们是客户群体中最“吊丝”的人群。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,总之两个字概括“事”！（不过，如果你真正理解他们了,你就明白他们为什么这样了。其实很多原因是销售人员造成的)好了，闲话少说,进入正题.一、让客户记住你很多培训教材中都说过这一点，“让客户记住你”!MMD，以前我也按当中去做过，不过很多客户后来跟我说了一句话让我记忆犹新。“你知道吗，当时觉得你特别*”!。哈哈。我们一起大笑！不过，接下来继续讨论这个话题的延伸，让我真正领悟到了为何客户认为我“*”。（下面是我们的对话）客户：“你刚来的时候,人五人六，穿得跟总经理是的，大谈特谈你的公司你的产品,你知道我当时怎么想的吗?”我:“你怎么想的?”客户：“我觉得你有病！我每天接触像你这样的人成百上千，都跟我说得和你一样的话，我早就听烦了。再说了，你也不看看你来的时候,我这小店天天这么忙，哪有时间听你忽悠。你TMD光说你的公司你的产品，你根本就不了解我，不知道我什么情况，我才懒得听你的呢?所以,赶紧让你走人,我好做生意!！”我:“那我再去的时候你比第一次的态度好点了，这是为什么？”客户:“不就是因为当时我店里没人，你帮我搬了点东西吗?我：“无语了！”小伙伴们,以上就是我们真实的对话。我突然惊醒了！他说的太对了,让客户记住我?怎么记住？怎么能让自己在众多销售人员中记住我?后来总结了几点:1、着装要干净、整齐，如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规、正式。切记一点,风格太独特的衣服一定不要穿，客户会觉得你不可靠；2、千万别把自己打扮得跟总经理一样,因为如果你那样，会马上把你和客户的距离拉远，你走后客户还会背后骂你“*”，哈哈、在正式拜访前，一定要做功课.了解他们什么时候忙、什么时候闲，以前的经营状况及竞争厂商的状况，做好准备（也许到时候你用不着，但一定要准备.因为你不知道用得着用不着);4、介绍自己的厂家和商品那是应该的，但一定别没完没了。多观察客户的环境情况（后面,我会写客户的环境包括些什么),用眼看、用心记、用脑思考！5、别长篇大论。您想想,你们都不是很熟，简单的介绍一下自己就行了，话多招人烦.你一个人胡侃乱侃的时间,不如好好留意一下客户在做什么。6、切记法宝，一定要找机会帮客户做点什么,他会记住你的！二、让客户了解你观察客户环境对于从事新客户开发的同志们一定要做的，而且是非常重要的销售环节.先把这个问题和同志分享一下，会更有利于今天的主题。A、观察客户环境的内容1 人员情况夫妻店老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小视）、其它工作人员经销商 老板及相关亲属、会计（结账的时候就会好办很多）、送货司机（信息员有可能就是他）、业务员与老板关系较好的竞争厂家人员（当然此项不是一次就能搞定的，但一定要放在心里)2商品情况同类竞争产品品牌、价格、摆放位置(很多人会忽略)与销售产品关联的商品店内的宣传、促销等信息3客流情况什么时候人多、什么时候人少都是什么样的人流消费B、观察客户环境的作用1.人员情况的作用夫妻店中老板娘的作用：夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结账很方便、孩子是情感传递的窗口，有的时候对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒,老板的态度马上会得到本质性的改变;经销商中最难搞的其实不是老板，而是下面的工作人员,切记！因为更多工作要下面人员来执行.举个例子:你去结账,本来和老板说得好好的，会计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了,业务人员不给你推，一样卖不动,最后还是要拉回厂家,以后永远没有机会了。与老板关系较好的竞争厂家人员,你要了解要知道是谁，当然这个需要你在过程中留心、多问、多听。2.商品情况的作用客户环境中的商品情况，其实用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户,他们一定不会告诉你些什么,所以一定要用眼去看.记下来，回来之后马上去了解情况。竞争产品一定要记下来是什么!！我考察刚才来销售人员，他们回来之后我第一个问题就是问他们看到了什么?如果连竞争产品的名字都说不上来,那他麻烦就大了!哈哈竞品记下来之后的作用，就是要回来之后做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说（很多朋友在见客户的时候不知道说什么?为什么,因为你不了解)。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？好,下面来说说我的经验：竞争产品包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么?为什么客户只经营这个商品而不经营其它的商品呢？竞品价格当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概的市场价格,和自己销售商品价格去对比!切记！不要只看价格，要全面的看！!！价格不是唯一的因素！竞品厂家竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多，他们特别渴望知道厂家更多的情况,如何你能告诉他们一些内部消息,那对他们来说太需要了!(这也是你和公司领导表现你好学认真的机会,哈哈)为什么要了解相关的商品呢?我的销售人员问我：了解那些有什么用,和咱们没关系，我们又不卖些东西？哈哈其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理，只要是客户销售的商品都与你销售的商品有关系！举个例子吧：比如你销售的是“公牛开关”,但你了解客户销售商品中的“灯泡”。看来没有关系,其实不然.如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品,给他出出主意、说说看法，客户怎么想？告诉你,他会这么想:“你看这小子,不像其它厂家,来了就只知道销售自己的产品,还知道关心我其它的商品，知道的还挺多.行!有点意思！说到这，你理解我的意思了吧!店内的宣传、促销信息,这些信息有助于你了解竞争对手在做什么,当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换了,销售人员都偷懒，哈哈3。客流情况的作用人流少的时候你去，可以有时间多和老板聊聊；人多的时候你去也白去，耽误人家发财,你说对吧?哈哈什么样的人流消费，他能够辅助你销售适合这个客户消费群体的产品。举个例子:我以前一个销售人员,跑了很久的一个客户,关系也不错,可就是不进货。我就和他一起去了（销售的产品是复印纸）,这个客户在大学里面,都是给学生印些复习材料，印一张才几分钱,销售人员非要推中档产品,不但没有降低客户的成本，反而让客户成本增加了。你说客户能要吗？举这个例子就是说明消费人流的重要性，它直接影响客户的进货等级.好了，上面说了这么多都是实战里的经验.朋友们要问了,你今天的题目是“让客户了解你，可上面说的这些和主题一点关系没有呀？呵呵，朋友们，如果你把上面这些内容都做好了、并把他们组织成有效的语言和客户去交流，客户就会了解你了！你在他们心中就是一个“好学、专业、有效、会沟通的销售人员了。你们说对吗?那么接下的销售推进会更加顺畅.三、让客户认同你在前两步的基础上如何进一步拓展客户关系让客户认同你!客户每天都要面对各种各样的销售人员,为什么有的销售人员他们喜欢，而有的销售人员让他们很反感呢？那到底在客户眼里认同什么样的销售人员呢?第一、真诚之所以把它放在第一位，是因为现在销售行业从业人员太多了，人品各异。很多客户被骗怕了，进货之前千好万好、给钱之后千差万别。所以，一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基本要求.第二、专业好的销售人员要精通自己的专业领域，对专业中涉及的所有知识都要明了于心，并且有不同于其它同行的独特见解。第三、替客户的利益考虑销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成,不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这样的销售人员最让客户讨厌。曾经有一个同行，为了出业绩,客户本来一个月只能销售50箱复印纸,可他却硬是把20箱塞给了客户.结果呢，市场突然降价，客户损失巨大，要退货。可他却不理不管.从此，没有人再相信他，他和他的产品也退出了市场！第四、学会拒绝朋友们肯定特别奇怪,都是客户拒绝我们.生意送上门来还拒绝这不是疯了吗？错！当客户提出不合理的要求时,一定要学会拒绝!生意是平等的,彼此都要得利,没有一头的买卖。同时，拒绝客户无理的要求,也是对自己的尊重！第五、说到做到对客户的承诺一定要兑现，不能做到的要明确告诉客户,别说大话不办事。切记,你的承诺客户都会记住！第六、有情有义对客户要有情有义，不能忘恩负义。在自己原则范围内能帮一定要帮,别斤斤计较。另外,和客户在交谈的时候别总是谈生意，多谈家庭情感之类的，拉近生意之外的情感.卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课,上门量身定制内训课程,满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！不足之处，请您指出来，谢谢！ /