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保险营销实训指导书实训目的和基本要求:PTT是个拼图游戏,把每一部分拼在一起,编成完整的内 容,它的四个重点是:投入多少,收获多少,参与多深,领会多深。未曾经历, 不成经验。太阳底下没有新鲜事, 排列组合就是创新。 做你所学, 进而教你所做。 实训的原理与方法:PTT实训是一门启发性的课程,不断地制造问题,然后分析 解决,以学员为中心,要求高度参与,并能消除其心理障碍。实训场地: 大教室实训设备及软件: 投影仪一台、投影幕布一块、摄像机一架、空白录像带(每位 学员一盒)、放像机一台、电视机一台、白板一块、空白投影片若干张、海报纸 若干张、油性投影笔 3 支(不同色)、白板笔、彩色绘图笔若干、计时器一个、 摇铃一只。实训材料:父母座右铭(每位学员一张)、一分钟演练题库一套、问卷表(A、B、 C、 D 表)实训课时分配: 24 个课时实训一 PRESENTATION (PTT)实训内容: 学员经过今日的课程后,应该可以做到 ,建立一个开放的态度, 勇于接纳新事物去配合以往的经验, 不断创新, 突破 及改进。暂时放下讲师一向的角色,以学员的心态,参与及投入于四天的过程。克服做PTT的心理压力。每次做PTT都采用自我管理的技巧,开心金库以及预演未来。 明白什么是思想模式。PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。 注:在今天的过程中每人有一分钟的即席演讲 。 步骤与方法:一、导论1、讲师自我介绍背景:工作范围,入司年资,现任职位,取得成就,个人寿险成长经验。 目的:增强学员信心,建立讲师威信。2、PTT简介(你要让学员首先对 PTT 有一个清晰的概念,让他们明白学什么?重点? 运用?目标?)“任何人要成为一名优秀的营销讲师,PTT的训练是极为重要和 有效的。”PTT是PRESENTATION的缩写,主要是讲如何作一种有效的语言表达。PTT的运用极其广泛,可运用在训练时,授课时,演讲时,同时也可运用在 创业说明会上,经营管理上,营销展业上,在领导的统驭,人际的沟通,甚至于 一般性的表演也都可以受益并获成功。学习PTT,按PTT的要求去做,能够让我们成为好的讲师。因为我们懂得如何作有效的语言表达的技巧,知道怎么去做。通过 PTT 的训练,看谁的进步 最快,自我感受成长得最迅速。让我们一起来记住:每天多做一点点,就是成功的开始;每天创新一点点, 就是领先的开始;每天进步一点点,就是卓越的开始!态度决定你的成败。“从这两杯水的例子,我们得到什么启示呢?打开心胸,学习新知。谦虚的 态度十分重要, 就像一杯已满的水, 新的水就不能再灌进去。 暂时挪开已往的经 验。在心态上拿出一个空杯子出来,以求接收全部的意念。不要一言九“顶” , 将负面放在心中。旧经验新经验。 在今后的日子中, 再将旧经验溶合新经验, 选择你认为可 以采纳的,互相配合。 ”“我现在邀请每一位学员轮流出来作一分钟的演讲, 在演讲之前每人有一分 钟作准备,当一位学员在演讲时, 下一位可作准备。 所有题目都在我手中, 每一 位可自由挑选。讲完的学员在桌上拿一张问卷表(A),返回坐位,写下问卷上的答案。请记住,不要理会下一位的表现,而要将自己的 A 表填妥。(现在解释问卷上每一题的意思) “第一题是问你的感受。 可以是演讲前, 演 讲时,演讲后。第二题是问你当时脑中是在想些什么?第三题是在问你为什么会 有那样的感受或想法? 在演讲时,第一句必定要是我今天的题目是 , ,然后开始演讲。 ” (讲题对 面要准备摄像机,以摄下每个学员的表现)学员开始演讲(学员轮流演讲完后,你要将学员分成 4 人一组,分享表 A 答案,将共同的地方在海报纸上写下来。 每组推选一位代表, 准备发表小组讨论 所得,每组用时 3分钟。)(现在你要邀请每组代表,轮流发表讨论结果。并将海报纸贴在白板上。 ) 学员大概会发表的内容:觉得有压力、紧张、思维短路、一片空白;只顾想 如何组织内容和控制时间;由于环境、气氛的影响,求好心切等。 (如果学员的 发表不能包括以上内容,你应作出引导) “刚才是不是感到紧张,会不会脑海里 出现一片空白?”“在这样的环境中,在众人面前,在时间限制下,肯定有压力 吧?”“其实我们可以发现,绝大多数人是有压力的,但我所要了解的是各位的 讲课经验,而非内容,比如有些学员演讲完毕忘了拿问卷表。 ” “在接下来的课程里, 我将谈到如何来克服压力, 运用自我管理的方式, 做成功 的PTT。现在休息十分钟”(在投影仪上放出如下图片:白人与黑人)“现在让我们来了解一个观念叫主观看法(Perception)。先来看这张图片: 假如左面是一个黑人, 右面是一个白人。 这个黑人有学识, 为人处事都很好, 但 因那个白人对黑人有种族歧视, 所以无论那黑人如何出色, 白人总是觉得瞧那黑 人不顺眼,因此黑人不能控制白人对他的看法。 ”“这个例子说明了什么? 这个白人是用主观的看法来对待黑人。主观看法是指除了客观的资讯影响 外,主要是由每个人本身思想里产生的印象而形成。做 PTT 时怕不被别人接受 这种压力, 全是自己制造的。 世上本没有真正的客观, 客观是由许多的主观汇总 而成。因此大多数人是凭主观印象来判断事、 物和人, 你不可能要求每个人都能 客观地来看待问题和你,因为别人对看法,并不是自己能够控制的” 。(在投影仪上放时间压力表)“刚才各位在一分钟演练中共同感受到压力影响正常的发挥。这里我们来看 一个有关心理压力的图表。 这根上斜线表明: 如果处理的不好,随着时间的延长, 会更加紧张,压力就会越来越大。时间与压力的关系,随着时间的改变而变化。 时间也是一种压力!”(提示学员因时间控制带来演讲最后的紊乱)“你是不是一位好的讲师,不是你自己说的,而是由学员来感觉和品评的。 有这样一个故事: 一位著名的演说家、 教授,在一次常规性演讲开始前十分 钟匆匆忙忙中进了厕所。 教授先生, 您是不是太紧张了? 有人问。我怎么会 紧张呢?我已经有十年的演说经验了。 教授故作轻松地回答。那您怎么跑进我 们女厕所了!”“看来,紧张是人生中常事,但如果调整得当,不需一会儿,有 经验的人就会变得轻松, 恢复正常。 每一位讲师都想把课讲好, 但每个人的结果 可能发挥得很好, 也可能发挥不佳。 因为想是一回事, 做又是一回事, 当思想与 行为不能统一时,便产生了压力。 ”下面,让我来教各位一个新概念:人格模式。(人格三层次包括:思想、感觉、行为。 “讲师对学员是做思想上的影响,和 行为上的影响;而学员的感受也会影响讲师的思想和行为。 ”成功的人思想、感 觉、行为是一致的。 当思想和行为不一致时, 压力便会产生。 因而影响自身及别 人的看法。 如一个人不愿意做某些行为, 但要勉强去做这些行为时, 压力就随之 而生。”“现在我们来看一般人在做 PTT 时的四种心理”“(1)怕错做错、说错、出错(2) 怕丢面子不会回答、难以处理、没有面子(3) 怕不被人接受外表、内涵、技巧、内容、表达(4) 怕场面没法控制时间控制、突发状况、学员问题 怕是压力的来源, 脑海空白是压力下的结果。 那我们该如何来对待?相信天下没 有 100正确的讲师。有些事情是可以改变的,有些事情是不可以改变的。不要 太在意别人对你的看法, 因为有各式各样的人, 就会有各种看法。 而你不可能一 一去满足。 做你所学,只要做你认为是正确的从容地发挥最佳水平。 ”“只要处理 好情绪, 找出压力的来源, 知道到底害怕什么?然后正确地面对它。 做好自我充 实即充分地准备,懂得恰当地自我管理,这是成功的 PTT 的重要因素。但是, PTT 其他方面的管理及预备也很重要,下面我要讲的是 PTT 的三个 阶段及其各自的重点,它将直接影响到 PTT 的好与坏。”PTT需表达的三个阶段及其重点“我们知道,每一件事情从发生到结束,一般包括事前、过程、事后三个阶 段,而在这三个阶段中重点突出的是自己、内容、对象三个方面。“在我们事前的准备中,要了解听的对象,然后为他们准备相应的内容,最 后是处理自己, 这是最重要的。 处理内容及对象固然重要, 但自我情绪不好, 表 现就差,再好的内容也没法表达。 所以要将自己的心境调整到最佳状态, 让自己 进入角色。“请问各位学员, 一个经验丰富的优秀演员, 他是喜欢在现场(舞台, 体育馆) 表演呢?还是在电视台的演播室录像表演,哪一个发挥得更好?“因此。PTT要求在表达的过程中,最重要的是处理对象,第二是内容,第 三自己。成功的 PTT 要求我们:事情重点准备自己,过程重点关注对象,事后重点 总结自己。让每一位讲师都成为一名出色的演员!“你们要用一分钟时间去想过去发生过的最快乐的事情。 ” “你们分享了哪些最快乐的事情?” (学员可能答: 恋爱、 结婚、初为人父母 等)“这个活动中,对你们有什么启示?” “是不是快乐的感受可以相互传染?” “人若是能将一些愉快的, 兴奋的事情记下, 每当遭遇压力时, 把它拿出来调节 心理状况,尤如开了户头将钱储起, 到有需要时运用, 这种技巧就叫“开心金库。” 在每次讲课前,要调整情绪,开心金库是贴“必备良药。 ”想一件你最快乐的事,让自己兴奋并感染每一个即将要听讲的人。“现在,我们要来看一篇叫父母座右铭的文章,它会告诉我们:环境对 人的影响是巨大的。”(你现在要分发“父母座右铭” ,然后邀请一名学员大声朗 诵)“谢谢这位学员。”“通过这篇文章,让我们一起来分享一个新的理念:思想 模式。”“昨天影响今天。过去的事情累积成了今天的意识形态或习惯。 ”“人是习惯 的动物,如果一个人习惯了联想起愉快的事情或经验而兴奋,并在做 PTT 时将 这些愉快的事情记起, 可有助清除心理压力, 克服害怕情绪, 这就是开心金库的 妙用。”“今天的我, 也受对明天的憧憬及希望所影响。 ”人若是有希望, 不论过往的 事情多灰暗悲惨, 今天仍可积极, 有助于熬过难关。 若明天没有希望, 人便会焦 虑不安及沮丧。 “明天也会影响今天。对明天充满希望,那么今天的我会是积 极的。因为:感受好,表现才佳(feel good, do bette)。如果我们在作PTT前, 也来运用憧憬示来的心态, 使我们变得更积极与自信。 这就是预演未来的技巧。 ” “现在世界各国训练运动员, 除了身体动作正式操练以外, 预演未来亦成为重要 训练项目之一。而且最顶尖的运动员都发觉预演未来对他们的表现有很大的帮 助。美国的 NBA 一些篮球队曾作实验:他们将最有潜质的运动员选出来,分成 两组。一组做实际控球的操练,另一组只做“预演未来”的操作。 (即手中无球, 心中运球)最后,两组分别与人比赛,同样取得优良成绩,同样进步明显。 ”由 此可见预演未来是有实际效用的。实训二 PRESENTATION (PTT ) 实训内容: 学员经过今日的课程后,应该可以: 明白什么是理性了解 。 明白什么是感性认知 。每次做 PTT 时都尽量可以达到理性了解及感性认知的两个层面。 在做 PTT 前怎样搜集与题材有关的资料及其重要性。步骤与方法:现在我们开始今天每人三分钟时间的演讲, 请记着以下的程序: 首先在上一 位作演讲时,你要先在一旁演习“开心金库” ,上台后,你要先背对大家, (这时 负责摄像的助教应及时调整好摄像机, )然后转身,面对大家并且微笑 使人 感受喜悦的气氛。第一句话必定是我今天的题目是 演讲最多是三分钟, 你应该注意控制时间,我会在两分三十秒时摇一次铃做提示,三分钟计时器响, 这时你应结束你的演讲,如果不结束,我会每十秒钟摇一次铃,直至演讲完毕。 演说之后要从讲桌上拿一张问卷,即是 B 表立刻
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