这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为 不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里（阐述衣服利益点）因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。销售情景23我不喜欢这款衣服，看起来太老土了导购策略当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我 们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。语言模板导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对XX顾客，所以设计上选 择了XX花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了XX元素，花色上也特别选择了XX花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍）做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。销售情景24你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢导购策略顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客 不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服 力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其 他色系的服装。语言模板导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活 泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因 为它的款式并且它的面料所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为关键 的是，这款衣服一点都不显脏。小姐,导购：是的，这款衣服颜色确实有点深， 其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。 来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠）导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）这款牛仔颜色确实稍 微深些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。销售情景25我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布导购策略针对顾客的顾虑，首先，可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需 求；其次，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面性的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。 语言模板导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的 场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个 人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿您一般都喜欢什么风格的服饰？导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说因此如果只是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果，这边请！不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳”。销售情景26你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的 导购策略服饰门店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定要 顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客 的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。语言模板导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以 尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐，衣服 是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请 您跟我来（引导试衣）导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们 最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信穿 在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我 来（引导试衣）导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿这 个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色身材所以您穿起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎么样 一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，这边有试衣间，请您跟我这边来（引导试衣）门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。销售情景27你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的 导购策略任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首先 认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能带来 其他更大的利益。语言模板导购：您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来说 还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要 而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、 风格非常适合您。导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧， 一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心,因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以 保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。销售情景28你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的导购策略导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣 服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作 为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受； 其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。语言模板导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有 自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？导购：我们这儿的款式确实不多， 因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来, 这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。销售情景29你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的导购策略你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想 法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风 格。语言模板导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是（假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐（假如顾客并不能明确说出自己的看法）我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪的 问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的（加上赞美 语言）导购：我们达衣岩 品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而是 您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样 在个人穿着上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看上衣还是导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？（假如顾客说出自己的想法） 哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比较知性的白领女性 其实蛮适合这个款式的，因为（或者不做解释，直接导入衣服介绍）哦，原来如此，我们达衣岩有几款挺符合您的要求，来，我帮您介绍 一下吧没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。如何处理服装的品质问题销售情景1:顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。话术A :先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这 个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，先生，我 可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件，到现在为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担 心 的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就 非常可惜，您说是吗？（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档 衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意晾晒的时候注意穿的时候不要（当顾客决定购买后再 用简洁的语言强调衣服日常保养事项）销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。话术A：哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来， 我帮您做一个简单介绍（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特 别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请 （转向介绍衣服）话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们 的品牌已经有 XX年了，主要的顾客主要的风格我们的特色我们老板最近进了几个新款，我认为有 两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请（转向介绍衣服）话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定 进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格我们有几个款式特别适 合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来（转向介绍衣服）销售情景3 :你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。话术A : XX是个不错的品牌，也是