.西游酒店企业发展策划案经营篇第一章：从酒店发展规律探索当前酒店的运做思路第二章：对酒店现有经营体制下的管理模式的分析第三章：酒店市场细分与部门目标性经营第四章：酒店销售的几个要素与常用方法第一章：从酒店发展规律探索当前酒店的运做思路任何酒店的发展都无非经历了以下四个发展过程。1、市场切入阶段（开业试运营）达到基本市场准入和消费者渐次承受阶段。2、稳定经营阶段（酒店发展初期）指对销售市场，酒店对管理方式、经营定位、服务措施、产品种类、消费价格等容进行相对稳定的经营联阶段。3、管理与销售提升成熟阶段（酒店发展中期）指对酒店各项管理工作进行行业性提升以与注重市场外向开拓阶段。4、集团化发展阶段（酒店发展后期）指酒店的品牌化扩阶段，进行酒店连锁以与多元化经营发展的最终阶段。在这四个过程中，每一个过程对酒店宏观的管理体系和经营模式都有着逐渐提高的要求，它既不可能进行发展阶段的跳级，也不应固守某一阶段而不进行发展变革。酒店发展的阶段越高，所需要的投入就越大，所费时间就越长，对企业的综合要求也就越高，同时利润和品牌影响力度就越大。从酒店试运营阶段到最终的集团化发展目标，随着管理方式的发展决定酒店经营的发展。也决定着酒店综合实力的发展，从这个行业发展规律当中，现进行对本酒店的管理分析。1：市场切入阶段由于酒店在本县餐饮市场长达10年的基础性经营，确定了从酒家到酒店的规模化扩。受品牌潜在因素和顾客关系体系影响。相对减少了经营风险。这是品牌转移对经营产生的直观影响。此外，由于选择的置业地段的优势。酒店的设施相对先进的优势，同时同行业竞争对手一直存在的经营无核心竞争力的市场优势。使酒店能够迅速完成这一阶段的市场完成。2：稳定经营阶段酒店在第二发展阶段过多部门的整体多面经营与多元化（价格）产品市场定位，依托酒店的硬件优势。基本上也完成了此阶段经营发展目标3：企业完善市场拓展阶段这一阶段是酒店发展的当前目标，所以策划的容也围绕本阶段做重点分析。在酒店顺利完成市场切入与相对稳定的经营局后。酒店就面临企业管理的行业化完善和市场的外在拓展。通过分析，我们发现前2个阶段中，管理有着相对粗放型的特点，而经营也围绕着特定区域（本县围）的大致市场定位，我们简单称做：管理依托酒店模式。经营采用酒家方法。解释为，管理在这2个阶段工作容只是为使酒店正常稳定运营为目的（保持当前单一性利润性经营），而采取的一种相对单一性管理模式。而经营中，服务、产品、酒店品牌的树立，以与新型酒店客户关系相对还是处于初级阶段。所以在当前，酒店发展的需求决定了对酒店当前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思维转变。酒店为了发展的宏观管理需求，在这个阶段应该树立：企业化管理行业化（达到星级涉外饭店的经营需求和特点）经营的发展思路。4：集团化发展阶段：（酒店发展后期）略第二章：对酒店现有经营体制下管理模式的分析如果企业当前发展的任务确定为完善企业管理。开辟市场拓展阶段，那么首先要确立一种新和管理模式用于发展诉求。即上节所说的：以企业管理为酒店阶段性管理模式。以行业性经营高端要求进行经营。以下是对这一管理模式的具体分析。1：经营与市场之间的关系：有什么样的市场决定什么样的经营，根据市场的需求进行经营定位。当然这个市场分析具有当前明显特征以与潜在市场的预测。企业在市场中的优势、劣势、机遇和挑战（SWOT的策划分析）通过综合的分析来确定酒店销售方案。2：经营与管理之间的关系：有什么的经营决定什么样的管理，同时管理的好坏也就决定经营销售的成功与否，让管理为经营这一核心服务。让经营作为管理的任务和目标。3：管理核心和部门管理的关系：管理核心表示酒店的最高决策层。而各经营与管理部门的首要领导层我们称为2级管理部门，再按级别分为基层管理部门。在企业管理中。管理的先进性表现在使企业高层决策者从烦琐的日常管理事务中解脱出来，为企业宏观发展与部门协调组织进行工作。而在酒店的现有管理体系中，采用的酒店化管理模式则显示出其不足。现在来进一步说明酒店化管理模式和企业化管理模式不同。所谓的酒店管理模式是指在酒店发展初级阶段，相对粗放型的一种管理方法。而企业化管理模式是在酒店管理的基础上，对市场与管理组织的科学细分。随酒店发展阶段和目标的转化而进行的职能完善。这种管理模式的改革是酒店当前的重问题。同样，在酒店管理模式下经营的方式也就依然采用了酒家的经营方式，在酒店规模化的经营中，管理创新和经营创新并未成为利润的制造者。（利润制造绝大因素是酒家的餐饮品牌在本县的影响以与硬件设施的领先）在提出的以行业性经营的方式中，利润的制造者关键就是酒店的软件，如管理创造价值，服务创造企业价值观树立酒店新的市场品牌。现举例分析各环节中这2者矛盾。1：部门组成：酒店初级阶段。经营部门的组成有：销售部与各经营单位构成。但是由于各种因素，其存在的周期不长也并未发挥其对作用。主要原因是初级阶段的发展目标2、酒店销售没有设立专业的部门和人力投入：酒店销售部门的设立不应该按照酒店经营状况来考虑是否成立和必要。因为，1销售的一个特点就是根据市场和企业的当前特点解决当前的问题，一个酒店当前也许是赢利阶段。但不代表在市场中的竞争优势就会长期的存在。就会得到市场的普遍认可。企业的发展是资金和经验的双重积累。是否能够形成自我的经营和管理的先进经验，举例一些酒店不单一通过资金输出开设地方连锁酒店，也向外输出自己的管理人员，这其实就是经验的输出。而销售是其中一个重要的部分。因此，酒店的销售部门是任何时候都需要的，是为解决企业市场中产生的问题而设立的专门机构。3、酒店与外界市场一直存在信息的阻碍：酒店销售的产品是软件和硬件2个方面，软件是服务，硬件是产品。但在县，一直不注重行业信息收集和市场信息搜集。这样存在着酒店和市场的连接断层，处于自我中心的经营格局。这样的结果是酒店大力投入的产品和服务已经不够满足市场需求，而消费者在酒店又得不到自己希望的产品和服务。达不成这种买卖的意向。而行业信息收信的重要性，在于学习行业的先进管理经验，同时对于酒店新的销售思维的吸纳运用。4、销售作用得不到表达，一直是企业部门组成机构的空白。附录：（市场状况）县酒店行业经经营现状：1、 酒店核心竞争力无法表达，特色式经营差异化不明显。 行业竞争的核心是企业品牌的竞争，它是企业综合实力的象征。也是企业市场优势的集中表达，更是企业发展的最终诉求。而在目前县酒店行业间的品牌从形象的树立到市场竞争，都无法表达。产品与服务差异化基本没有区别，给市场的概念趋向于雷同。2、 价格竞争的单一性和不良性发展趋势，各酒店市场开拓的围城现象。由于县酒店销售机构的不健全。在市场的定位上是个相对模糊的畴。同时，由于县酒店对自我经营注重固有的模式，往往不适合当前的需要和长期的发展考虑，单一性注重市场当前的利益和份额，忽略企业自我创新与外在市场的开拓。价格竞争就势所必然。而价格战是一个行业整体成熟后的必然产物。相当于当前的行业现状。这种做法只是一种盲目和行为。因为它给企业并不能带来实质性的帮助，甚至是恶性的。3、 县酒店未来发展趋势和市场预测1、 宏观市场：由于受到本县招商政策和旅游产业的发展。酒店的商务类与旅游客源会呈现上升趋势。它给酒店带来了相对新的市场和发展机遇，但是同时对于酒店的服务和产品也提出了更高的要求。从销售角度，围绕市场的细节与制定营销售战略是必须的。2、 现有市场：通俗是指酒店现在的消费群体。作为预测，酒店未来竞争中不再是用单一的产品和关系构建这一市场份额，因为产品很容易被他人模仿，而关系也会受整体因素而发生改变。酒店并不能完全掌握，以后为风在型的市场，酒店也许注重的是产品的独特性。对客关系的主动性。服务的拓展性。最终还是围绕品牌这一核心发展上来。3、 西游酒店目前在市场中的竞争形势优势：1硬件设施领先。 2地城品牌的影响 3消费层次的多元 4相对综合性部门经营问题：1、酒店的宏观经营战略呈粗放型2、酒店在产品上还没有形成特色，不易市场识别。3、部门经营的差异化。不利于整体的销售连带4,管理职能单一注重运做需求，目标和责任的经营识淡薄第二章：酒店销售的任务和职能1、调研职能：所谓的调研就是指对经营收益以与市场信息的总结和研究，首先是对经营收益的总结，按照一定时间，对前一阶段酒店整体和部门的经营状况做一数据性的总结和分析，并将整理的经营特点上报管理部门。做为阶段性酒店经营与管理的依据，并在此基础上制定下一阶段的销售任务。使其具有科学性和可行性。第二是对前一阶段的市场信息反馈的总结。我们通过数据做为制定销售任务的依据。同时把信息做为制定销售方法的标准。销售面对的是市场。市场需不断要求企业完善和创新的，否则就会落后于市场。而这一信息就在于不断的市场搜集和整理。酒店在收集次类信息上存在2个不足。一是形式化。二是被动型。要把信息收集也做为一项长期的任务来看待，并且要主动去市场搜集，因为市场信息是指引酒店发展的重要凭据。2、宣传职能：宣传虽然最终是为销售而采取的一种方式但是宣传也是宏观性的，更讲究科学投入。首先是我们要宣传什么？这个容相对是庞大的，1品牌2企业文化3产品价格4企业变革5市场需求6促销活动等等。第二是通过什么宣传？1电视2广播3杂志4报纸5短信6网络7海报8硬件广告。这其实是传达的2个方面，1是供2是需 把信息通过一个平台告诉市场的过程，信息是多样性的。而媒介也是各有特点。它最终追求的是企业品牌的市场建立和销售的达成，所以宣传也是大的任务。不是通过一次。或者一个容就能完成。3、联系职能：（酒店在销售中普遍会采取会员制）联系职能是为加强企业和消费者的联系，加强信息收集和增强消费者对酒店的忠诚度而进行的一种任务。容包括2个方面1是在酒店：对正在酒店消费的顾客进行产品、服务、价格、环境等综合的市场信息查询。2是酒店外。通过。访问等是主动和消费群进行联系。通过一定的回报和活动组织来加强消费者对企业的了解与信任。4、 服务职能：服务职能是指针对企业市场细分后，有目标性的完善和增加相关软件、硬件的服务。如商务类型对酒店的要求。旅游型对酒店的意见。团队以与个人的需求等等。都要通过销售这一窗口，健全酒店的服务体系。弥补服务中的不足。5、 促销职能：每一年度。根据国家和地城的特点，都存在企业销售和宣传的良好时机。如节假日。旅游旺季。酒店在提前部署相关的促销活动。通过市场时机，进行微利多销。新产品推介，或者集中宣传酒店品牌等等。简单的说，抓住机会，根据酒店实际需求，集中宣传和销售2个环节。刺激和引导市场消费。6、 协调职能：酒店销售部门实际是个管理和销售的中间环节。不是独立存在的。它向市场要信息。并通过信息制订部门的销售方案。把方法传达给酒店销售的直接部门，并通过经营的数据统计，把经营的问题和趋势上报管理部门，去健全销售。所以它的组织协调性是关键的。做的不好，就是企业的真空地段，起不到应有的作用。第三章：酒店市场细分与部门目标性经营酒店的市场分类：外在市场 & nbsp;1旅游型市场 2商务型市场 3暂时性停留 在市场 1政府接待型 2企业 3社会民众酒店销售部门： 客房 大厅 火锅厅 清餐厅 桑拿中心 演艺吧的销售提案专附举例分析： A旅游饭店的相关提案旅游型酒店的相关销售提案：做为旅游型（涉外）饭店，往往一个酒店是一个地域文化的代表，只有突出地域这个特色才能抓住旅游消费群这个市场。1、 客房装