引航润滑油经销商运营手册2009年6月18日本手册包含公司商业信息秘密，手册仅供引航经销商使用，不得外泄。目 录序51. 经销商的职能51.1 经销商的职责51.2 经销商所应具备的能力62. 业务开展策略72.1了解当地市场72.1.1 计算市场容量7 了解销售渠道82.1.3 了解竞争品牌122.2 制定市场目标和策略122.2.1 市场份额和业务增长率目标122.2.2 业务增长途径132.2.3 渠道开展策略142.2.4 客户效劳策略172.2.5 市场活动策略173. 组织结构和根底设施183.1 为什么要设定组织结构？设定怎样的组织结构？183.2 如何成为有效的组织结构203.2.1 人员的配置、职能划分203.2.2 销售区域及路线的划分223.3 根底设施233.3.1 办公室233.3.2 仓库243.3.3 送货244. 销售管理254.1 销售队伍管理25设定销售目标254.1.2 销售人员奖励机制264.2 销售流程管理274.2.1 销售管理系统 SMS284.2.2 世界级销售拜访 WCSC284.3 客户管理29客户分类29客户关系294.4 销售报告30销售员业务表现跟踪报告30产品销售表现跟踪报告31通路销售表现跟踪报告315. 财务管理315.1 信用控制：货款管理政策和实施315.1.1 货款管理政策315.1.2 货款管理政策的实施325.2 财务总帐325.3 财务报告34根本的财务报表34其他的报表346. 物流346.1 订货程序34订货人34订货单35单次最低订货量35订单确实认35订货程序流程图356.1.6 订单处理流程366.2产品平安库存及订货极限41库存管理方法41平安库存的方案426.3 库存报告426.4 物流效劳427. 市场支持447.1市场支持及促销44店招44全国性促销及当地促销457.1.3引航公司产品推广、促销研讨会477.2 汽修厂设备投资47投资对象477.2.2 投资内容48投资实施程序48财务评估48投资方法48经销商的主要责任498. 经销商业务管理系统(DBMS)498.1 DBMS系统的简介498.2 DBMS系统的作用499. 健康, 平安和环保(HSSE)的指引509.1 介绍509.2 引航的8条平安原那么519.3 事故汇报519.4 员工培训519.5 紧急程序519.6 高空作业529.7 仓库HSE检查表529.8 车辆道路平安检查表5410. 法律事宜5410.1 试用期5410.2 担保抵押/信用额度5410.2.1 担保/抵押形式5410.2.2 信用额度的计算5510.3 合同5510.3.1 合同的种类及用途5510.4 经销商公司名称、法定代表人和税号/帐号等的变更5610.4.1 经销商如有以下变化须及时以书面形式通知供给商5610.4.2 经销商变更公司或公司名称5610.5 经销合同的终止5610.5.1 合同的自愿终止5610.5.2 合同的违约终止5611. 商经销商业务手册附件目录56结束语57序 欢送使用引航润滑油经销商运营手册！ 如果您正打算参加引航润滑油经销商的行列经营润滑油业务，或正在经营润滑油业务，那么，这本手册正是为您准备的。 本手册将从经销商的职能、业务开展策略、组织结构和根底设施等十一个方面介绍经销商在运营过程中所涉及的情况。内容通俗易懂，便于查阅使用，并且包含一些日常业务管理的辅助工具、表格。 作为一位业务繁忙的经理人，如果你要筹备或开展你的润滑油业务，你只需要按照手册的指引一步一步地做就可以了。1. 经销商的职能 1.1 经销商的职责 经销商是业务拓展的重要环节，是生产厂家与当地市场沟通的桥梁。那么，作为专业的经销商，我们应该承当哪些职责呢？ 进行客户的拓展 建立自己的客户网络，并利用自身的经销网络为供给商进行产品的分销。 进行客户的维护和稳固 提供对现有客户的日常拜访、补货、收款等工作。 维护和提高展列助销 展列助销不但可以帮助提高产品的销量，而且也可以帮助提升我们的产品在市场的形象。 提供优质的客户效劳 这包括对客户及时、准确的送货，处理残损，以及根据客户的需求不断改良客户效劳系统。 有效地执行各种促销活动 为促销活动准备恰当的库存，有效地管理和发放促销物品，确保销售人员能有效地执行促销活动。 提供及时、准确的信息 这包括内部和外部信息，内部信息是指产品的库存、对各类零售客户销售的数据，这可以帮助我们进行合理的库存管理和监察促销活动的效果，外部信息是指竞争对手的活动、假冒伪劣产品以及相关的政策条例等，这可以帮助我们进行有效的市场管理。同时，在经营活动过程中，应当把握和了解消费者的需求，获取市场变化的信息，为进一步开拓市场提供分析的依据。 提供支持业务开展的资源投入 随着业务的开展，需要有相应的资金、人员、仓储运输等资源的投入，这需要我们为业务的开展做好方案和预算。 提高运作效率 不断提高分销、效劳水平，同时降低运作的本钱，这是经销商维持和提高竞争力的关键。 遵守规那么 这是要遵守当地法规以及与供给商达成的协议，这是确保经营合法、持续的根本。1.2 经销商所应具备的能力 在上述的探讨中，我们已经明确了作为专业经销商所要承当的职责，那么需要具备哪些能力来做好这些职责呢？ 维护保护品牌形象的能力 在销售过程中，我们要维护我们所经营的产品的品牌形象。对一切有损品牌形象的行为予以阻止，并在必要时向引航公司汇报。健康良好的品牌形象不仅易于被消费者接受，也利于我们自身的长期稳定开展。 覆盖分销的能力 经销商的覆盖网络是指经销商对所负责区域的客户的覆盖数量和质量，数量是对不同区域、不同类型客户覆盖的数量，它反映了网络覆盖的广度。质量是这些客户对经销商的忠诚度，购置的数量，它表达网络覆盖的深度。 效劳能力 要维持客户对经销商的忠诚度，效劳能力非常重要。需要对客户有定期的拜访，帮助客户进行以需求为导向的补货、展列助销和提供及时的送货。在资源投入方面，这要求我们配备适宜的人员以及仓储和运输的能力；在业务拓展方面，要求我们要制定好业务开展方案，包括货物的订购、配送。 资金能力 资金是业务运作的“血液，这是保证业务运作的根底。经销商首先要具备满足业务开展的资金量；其次要有管理的能力，提高资金运作的效率，有效地控制库存和外欠款，实现最大化资金的周转；最后要具有“造血 融资的能力。 管理能力 要有效地统筹各项资源和使业务目标得到实现，还需要业务方案和分析的能力，同时也需要对组织、人员进行有效的管理。提高管理能力，可以通过参加引航公司组织的各种培训，以及阅读一些培训材料、企业管理书籍来实现。2. 业务开展策略2.1了解当地市场 常言道：“不打无准备之仗。在我们开展业务之前，首先得了解所处的市场，了解市场的容量和开展潜力，了解销售渠道的构成和它们的需求，了解主要的竞争者和它们的运作模式，据此制定相应的市场目标和策略。 通过向引航当地的销售人员寻求帮助，可以和他/她们一起收集当地市场的相关信息，制定业务开展策略，并根据市场的变化及时调整你的策略，更有效的开展业务。2.1.1 计算市场容量 市场容量是指当地市场每年润滑油消耗的总量。一般根据当地市场的车辆保有量和平均每辆车每年的润滑油消耗量进行推算。市场容量的计算：非营运小车(即不包括出租车)每年每辆车的润滑油消耗量估计为24升；摩托车每年润滑油的消耗量估计为每辆7升；卡车每年润滑油的消耗量估计为每辆32升。以某市A市为例：汽车保有量为574,452辆，摩托车有104,663辆，卡车及其他柴油车为190,000辆，那么该市的润滑油市场总容量为20,599,489升，而不同产品线的市场容量分别为：o 汽机油：574,452辆*24升/辆=13,786,848升o 摩托车机油：104,663辆*7升/辆=732,641升o 柴机油：190,000辆*32升/辆=6,080,000升当地城市的车辆保有量一般可以由以下途径获得：o 当地政府年鉴o 当地车辆管理部门o 相关的政府/行业网站 当地车管所的资料一般会较年鉴中的来的更新、更准确。但所有的信息资料都应该根据当地市场实际的情况作相应的调整。2.1.2 了解销售渠道 所谓销售渠道，就是销售通路，是促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 计算出了当地市场的润滑油市场容量，就应了解这些润滑油是通过哪些渠道卖给最终用户的，这些渠道有什么样的特点，包括：o 不同类型渠道的销售量、所占的市场份额o 各种渠道的经营模式o 在润滑油经营进货、销售、库存方面有什么特点，是批发还是零售？o 对供给商有什么要求？如送货、赊账、返利、培训、技术支持、展列助销、店招投放、设备投资、促销活动等等 显然，只有找出那些最重要、最有效的销售渠道，把产品送进这些渠道，并有效地鼓励这些渠道销售我们的产品，才能实现最大化的销售，保证长期、稳定的业务开展。 了解销售渠道，首先要了解销售渠道的根本类型。以以下出了润滑油常见的一些销售渠道类型，在你的经销区域内可能还会有其它的类型，而且每种类型所占的市场份额、在当地市场的重要性也会有所不同，需要我们来收集准确的信息。汽车油品包括汽机油和柴机油常见的销售渠道类型：渠道类型定义第1层第2层第3层维修效劳连锁维修使用某一汽车生产厂家品牌的连锁店，与生产厂签订了正式长期的合约，经营业务包括车辆保修期内的维修保养和保修期以外的维修效劳。也可能包括新车的销售效劳。使用的润滑油通常由生产厂指定或与其它连锁店保持一致，并有统一的配送系统。小汽车商用车混合型授权维修得到一个或几个汽车生产厂的授权，悬挂*品牌“授权/指定/特约维修的字样，可以开展授权品牌保修期内和保修期以外的维修效劳。业务上保持独立，可能受到生产厂的指导和一些约束，但可以自主