资源预览内容
第1页 / 共7页
第2页 / 共7页
第3页 / 共7页
第4页 / 共7页
第5页 / 共7页
第6页 / 共7页
第7页 / 共7页
亲,该文档总共7页全部预览完了,如果喜欢就下载吧!
资源描述
2023年电话销售咨询 电话销售技巧 电话销售是一种直接的沟通,只能通过声音,语言来诠释沟通的目的,没有直观的表情和肢体语言的配合,因此,难度就要比面对面沟通大的多。对方会结合感受到我们的语速、语气和情绪,来判断我们说的话是否真实可信。 一、沟通技巧 1、热情 一定要注意自己讲话是否有热情、不卑不亢。想一下,面对面沟通的时候,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。而且热情是完全可以感染对方的,相信大家都接到过热情、高兴、冷淡、气愤等多种类型的电话,所以我们的情绪对方也完全听的出来。可以想象一下,我们的心情、表情会不会会影响我们的情绪和语气?对方是否能听的出来?这些态度是能装出来的吗?所以我们要尽可能地增加我们面部表情的丰富性,如果希望靠热情来影响对方,那么我们的面部表情就一定要丰富起来,一定要微笑。 2、语速 在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果,而且语速快同样会减少自己思考的时间,增加出错的机会。当然也不能太慢,讲话太快太慢,都会让对方产生烦躁的情绪,不想再听下去。所以打电话时的讲话语速要正常略慢,就像面对面地交流时一样。 3、音量 你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这点打过电话的人都能理解: A, 打电话的声音太小了对方听不清或听不明白,一致误解了你的本意或者 被激怒;另外,声音小还会让人觉得我们很不自信 B, 打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,很 不舒服,不想再听;其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安;及时没大到那么严重的程度,也会让人觉得不礼貌,更何谈热情。 4、发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性,我们是北师大的老师,吐字不清会降低可信度。清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是,宁可语速略慢一些,保持声音的清晰。 5、善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。我们讲话时间长的时候,例如一分钟,就应稍微停顿一下,这样能确定对方是否在听,听了后有什么样的反应,也给了对方配合、提问的时间,保持气场的平衡,更有效地吸引对方的的注意力。 二、语言技巧 1、开场白表简单明了,明身份引起对方兴趣。 2、善于引导对方思维,有问题时候给建设性意见并适当帮助决定。 3、面对拒绝不要放弃,积极热情,试着争取。 4、介绍学校扬长避短,对认同我们的时候,要适时肯定、赞美。 5、不能正面回答的劣势问题,可以试着用同类比较的方式,所有院校都面 临的这个问题,我们是其中最好的。 6、意向大但还有一点犹豫不决的,适当利用社会压力和社会舆论,并给予 希望。 7、用对方的观点,在乎对方的每一句话,在乎对方的人、事、物。 三、成交技巧 1、充满自信 在拨打外呼电话时,自信心是非常关键的。选择学习的大学,对方甚至是想当然地认为,你一定是对你的学校充满了信心,最起码也应该表现的是。如果对方声音中听出恐惧和犹豫,他们的犹豫会扩大几倍。为了充满自信,必须对学校状况了如指掌,然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则,在对方的怀疑与追问下,你会逐渐丧失对话的控制权,甚至会跟随对方的思路,让对方完全失去对你的信任。 2、声音自然 及时有咨询问答、培训材料,也不要照本宣科,要用时间理解文字,变成自己的语言,同时要了解咨询需要的家长关心的其他方面的知识,融会贯通之后不但能运用自如,更能让自己的感情也容易添加进来,热情、自信、稳重,让对方听得到生机,而不是面对一台冷漠的机器。 3、注意倾听 “听见”与“倾听”绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予对方适当的回应,表明你的态度认真,而且还要复述总结对方的话语,分析他们关注的重点,并可以结合询问进一步的问题,判断成交的关键因素,把握重点,有的放矢。 4、不要假设 不要想当然的认为你知道对方想说什么,而迫不及待的打断、回应或转移话题,即使你判断对了,这也是不尊重对方的一种行为,也会引起对方的反感。如果你迫不及待想把对方的话说完,对方不但会有戒备心理。如果假设错误,更会使对方愤怒、挂断电话。 5、认真对待每一通电话 已经快到下班时间了,你已经打了160多个电话,重复了160多次脚本, 试图说服160多位同学或家长了,好累呀!你的激情已经消耗殆尽,你的声音开始疲倦不堪,你的耐心程度已经在急剧下降。但是别忘了,接电话的人意识不到这些,你的负面情绪完全违背了电话沟通的原则,也许下一个就是成交的同学-证明你的实力,让你一天的辛苦得到认可并给自己极大鼓励的机会,不要被自己的不坚持而毁灭。 电话销售沟通技巧涉及的内容方方面面,并不是几句话就可以说全的,在这里也只是为准备一些比较浅显的道理,要想取得成功,与自己的努力是分不开的,还要不断的从实践中分析总结,找出适合自己的沟通技巧才是最成功的。 一、针对电话咨询应注意以下问题: 1.接听咨询电话: 1要注意礼貌用语,语气平和、不卑不亢,最好不用“您”,如实介绍学校情况,对考生、家长的各种问题要耐心、细致的解答。 2要在最早的时间内先了解掌握考生的基本情况,并进行详细的登记后再回答问题使接待和咨询工作有针对性。针对咨询者所提出的 问题,即把握一个度,如需长时间咨询,应建议咨询学校招生办的资深咨询老师并告诉其电话。 2.打电话向学生及家长询问情况 1电话接通后,首先要表明身份,注意礼貌用语。 2用简短的语言说明意图,并询问学生情况。 3对愿意到某所院校学习的学生,要讲明注意事项、开学时间及根据自身情况报适合专业等,并用恰当的语言表示欢迎和祝愿。如果考生不来,不要马上挂电话,要问清理由,在问清情况后,对其开展工作,如果想其复读,要说清复读的弊端;如果计划上其他学校,要介绍清楚相关院校的区别及其特点,进行最后的争取,但不能攻击、诋毁其他学校,委婉的暗示同学可以做比较,“网上信息非常丰富,可以查询比较”。 4不能因学生不来就冷言冷语,或对人家产生怨忌,应以礼相待,对其表示祝愿。 电话销售咨询 电话电话销售培训 电话销售 电话销售 电话销售 电话咨询问题 医院电话咨询技巧 电话咨询自我测评 电话销售计划 电话销售口号
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号