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培训机构运营方案(工具)xxxxxx 教育管理咨询有限公司民办外语教育培训机构运营流程方案一、环境与设施1、场所环境场地处在接近城区中心位置位环境相对安静、安全,最好有一定的活动场所和独立空间置交通便捷、安全,功能适合教学使用面办公室1-2间(每个30平米以上)积教室2-4个(每个教室40平米左右)2、环境设计基调:以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨 色彩:采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合 氛围:营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围 基调:以典雅、厚重、活泼、温馨为基调 色彩:采取蓝、绿、黑有机搭配 氛围:营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。墙壁:以点缀装饰与整体设计相结合 地板:以木地板为底色进行个性化处理 天花:板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围校色彩:简洁、明快格调:高雅又不失轻松、活泼同3、配套设施教 室设施白板、大屏幕液晶(可连接电脑)显示器、音像播放、饮水机等个性 设施远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑(高端)办 公基本 设施电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询(桌)台、饮水机专业 设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等4、资金规模县级20万(含3-5万元流动资金)市级2030万(含3-5万元流动资金)教室租 金县级23万元/年市级:35元万/年装修23万元设施配套配套多媒体(含电脑35万元、办公及其他教学设备2-3万元宣传推 广 2-3万元流动资 金3-5万元二、市场1、业务流程制定方案信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场 评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在5万以上经济水 平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消 费习惯大部分家庭子女有参加课外(尤其是 外语)培训学习的习惯潜在客 户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导 向不禁止民办外语培育培训3、信息收集目为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作了解、调查、暗访等信息收集不是市场调查,仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息 城区中小学数量、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员:市场调查是一切工作开展的必要基础,所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境:充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情 况等。宏观环境:要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置环境等情 况作详细、周密的调查和了解。竞争环境:外部:数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部:课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、营销:营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件:教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施综合:影响力、竞争力(优势与劣势)、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查:对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查,从而了解当地的广义市场规模和容量,为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查:对确定的重点学校(1-2所)、重点年级(如小学46年级、小学毕业生、七年级等)和重点班级做 科学、详细的调査和分析,从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。消费者调查全面调査:采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调査。目标调査:在全面调査后的基础上,针对潜在目标客户进行有针对性调査。(见下表)项目时间部门人员成本手段内容评估要素环境内部1天市场部1-2人50元资料/评测优势、劣势等优、劣势宏观1天市场部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行业2-3天市场部2-3人300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度生 源普査1-2天市场部2-3人300元抽样问卷城区中小学数量、规模、层次规模目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷重点学校、年级、班级等数量消费者普査1-2天市场部2-3人300元抽样问卷消费习惯、价格、品牌等偏好目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判目的根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要建立在科学、专业的市场调査之上,由专业和相关部门负责决策者执行求点内 容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时 间3-7 天研判方 式集中讨论与高层决策相结合参加人 员参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形 式形成分析、总结和就决定报告6、市场细分根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等,可分为以下几种类型级别品牌课程课时教材人数收费教学管理服务硬件生源低端无辅导类60以上无无限制2-5元辅导粗放粗放简陋低收入中端自有培训类60-80一般25-355-8常规一般一般一般一般中高端一般培训类40-60部分专用15-20&12专业专业专业配套中等高端高端培训类30-40专用10-1515-25差异精细精细个性高收入注:1、“课时”一栏,一般每课时为 4050。 2、“收费”一栏为每课时收费标准。7、市场评估执行评估:主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。风险评估:主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附:评估记录参考表阶 段时间 安排行 力目 标监管-考核风 险调 整注:每阶段时间各占三分之一。三、团队1、机构设立与人员配备门管理 人员人数能工人数职能行政行政管理1行政业务负责人1(兼)计划制定、执行、监督部市场 部市场主管1市场与营销咨询/营销2(兼)执行办公 室办公主任1日常业务办公接待1(兼)处理日常事务教务 部教务总监1教务管理教学人员教师1人/50名教学后勤 部后勤主任1安全管理工作人员1(兼)安全、卫生2、选聘程序习 厶6类 型对象体要U沟 组求质良好,思维敏锐,视野开阔,有相关从业经验者优先。分 工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用理论、实践一个学期(3-6个月)理论与实践相结合 每月一次(五天)理论培训,其余为实践培训 公共理论课程:英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等 专业课程 教师:课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏 识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、 家长/学员沟通技巧等。其他人员:管理学、市场营销学等。方式采取理论与实际相结合的办法。理论考核公共科目笔试成绩需在70分以上 专业课成绩需在80分以上 公共课未达标科目一科以下,专业课成绩一科以下,但及格以上,方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等核主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分,每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格(6以下),即予以取消继续实习资格,总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格,不予录用综合评价满分100分,70分以下不予录用各项总和(300分)低于200分不予录用录形式:签订协议期限:协议期限为一至三年。用档案建立员工原始、动态和诚信档案被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司(学校)保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法营销流方案制定一模式建立一执行(传播)一监管一评估程模式常规 营销采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。动 营销采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验 营销采取先学习后付费等形式,让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。闭 营销利用一定的内部渠道通路,而非公开营销的形式,最后成交的营销模式。传播手段常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销途径派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队*成本直接成本:宣传品/人员工资/场地费间接成本:时间/培训评估方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性团队执行力/合作力阳属感/忠诚度市场影 响力程序控制力招生目标达成效益比差异化创新力咨询方式根据场所不同分为固定咨询(办公室/咨询点/座谈会等)和流动咨询(市场推广等)根据客户数量分为个体咨询(一对一)和集体咨询(两个人以上/大型讲座/座谈)根据咨询形式的不同分为直接咨询(即面对面)和间接咨询(电话/问卷)技巧 亠迂回/引导三分钟控制一口气(特色)介绍法价格分解法话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法家教咨询法身份接近/联想/赞赏法公益/多期促销法1过程时间控制(3分钟内)话题控制语速控制体态控制情绪调节角色控制氛围调节目标控制(客户对象)环境控制场面控制客户引导资料收集/记录记录工作过程沟通重点/问题客户资料成交意向/级别客户疑虑问题基本资料(时间/地点/执行人/形式)评估执行价值(沟通技巧/效率/存在问题/优势)客户价值(成交可能性/成本)目标价值(达成等)潜在价值(可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等)
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