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金融中介如何与银行合作本人从事深圳一家股份制银行,担任零售客户经理职 位,主要的工作就是揽储放贷做按揭。也许每个地方有每个 地方的金融环境,我这里之举代表性的深圳。这个问题首先题主你要了解,客户经理业的绩完成方式,了解他们需 要什么,这样就可以和他们合作,他们也很愿意和你合作。 前文提到,客户经理的考核方式基本上就是增创利,而增创 利的主要渠道就是揽储,放贷,理财保险等产品。贷款是银 行获取收入以及客户经理完成业绩的主要手段,因为相比于 单纯的揽储而言,贷款使得银行成为强势的一方,不需要低 三下四,不需要拿给客户费用。我周围的很多零售客户经理 都是以贷款为主要创收手段的。那也就是说,题主的想法很 棒,抓住了银行客户经理需求的基本点,你和他合作,帮助 他完成了业绩,你赚到了钱。 入正题第一,首先题主要确定你要从事一个什么样的公司,市场上的这种公司分为三种1.小贷公司自有资金放款,可能会不上征信(如果客户有小贷进入征信,再去银行基本都会被拒),主要收入为贷款利息。利息高,主要业务为信用贷居多。抵押主要为押车(或押证不押车),押房,押设备,有的还做股票配资。主要客户来源于手下专员展业,走访同行,贴牛皮癣, 电销等。客户质量偏低(好客户都跑去银行了有你们啥事 ), 风险较高。2.担保公司 自有资金,但不做短中长期贷款业务。主要做短拆,赎楼,过桥等阶段性担保业务。主 要收入为客户手续费,短拆利息。风险相比小贷公司而言降 低许多,因为赎楼短拆等业务是银行方直接打到公司账内再 转回客户。一般银行不会受理短拆赎楼等业务,所以许多客 户都会跑到担保公司来做过桥。相比于小贷公司,个人认为 从各方面来说都优于前者。也是当前个人金融公司形式最多 的一种。3.中介公司这种公司不受理任何形式的现金业务。旨在帮客户寻找银行或小贷公司等金融产品的对接 匹配。主要收入为中介费。此种公司基本无风险,客户如果 出现不良也没你们什么事,钱一收屁股一抬责任退了个干 净。和其他行业的中介一样,玩的就是信息不对称。但是有 一些客户比较无良,如果不能及时把握可能会和银行私自达 成协议,跳过你们。而且客户比较难以寻找。客户质量不稳 定。我所接触到的中介公司推来的单大多数都是比较烂的。 因为银行都是遍地大把,客户一般都没什么办法了才去找中 介。第二,如何和银行对接?首先你要展业,银行虽多,但是竞争激烈,平均每个客户经理都会有50-100左右的中介公司电话(90%都是中介上门找的),但是其中我只 和3-5个中介进行稳定的合作(我们有的同事更少),所以说,想要打进客户经理的圈子,和他们形成稳定有效的合作方式 很重要。1.如何展业?(1)跑银行,最好的选择,我们客户经理不会闲着没事跟你在电话微信上面聊。刚做这 行的话肯定是陌拜,跑到大堂直接喊我要贷款,一般都会吼 出一个客户经理来。 表明立场,一般客户经理不会拒绝你的。 利用网络,我手里一般都会有 20-30个金融群,每天都 在发一些七七八八的广告,我从来不会看,我也懒得看。但 是只要我把群备注改了,肯定有一些中介公司的业务员加我 和我聊。题主可以从微信群入手, 找一些银行业的个贷员工, 先简单了解下产品,然后上门拜访 (一定要上门),和其深入 交流,不失为一种很好的方式。2.如何建立稳定的渠道?前期可以派业务员简单的和客户经理吃吃饭,拍拍马屁,争取他们对你的好感。然后回去要深入的学习该银行 的产品,一个优秀的中介公司对业务员的培训必不可少。中 期就可以邀请他们来你们公司喝茶,如果题主是公司老板, 你亲自出面的话他们会感觉到你对他的尊重(毕竟客户经理只是员工)。久而久之该客户经理就会对你们产生了兴趣与 好感,这个时候切入合作,如果进展顺利他们一般都不会换 地方。永远记住你是要和他们做朋友,而不是单纯的合作关 系。 第三,合作的细节有哪些?1.产品学习 前文提到,如果和客户经理进行良好的对接,必须先吃透该银 行的产品。一个优秀的业务员被客户哪家银行什么利息应该是张口就答,而不是掏出本子或手机看。其实主要抓准以下 各大银行产品的不同点,学习银行贷款业务不是一件很难的 事。 (1)准入条件(年龄,有无房,工作性质,社保年限) (2)贷款额度(金额,年限,还款方式)(3)征信要求(逾期情况,查询次数,小额贷款情况 )(4)利息 (5)还款能力(个人流水,对公流水)(6)担保方式(信用,个人担保,房屋抵押,存单质押,车辆抵押,设备抵押)(7)其他(上门考察,单方签字,押品审核等等) 前六条基本大同小异,就是数字不同而已,加以培训的话,相信手下大 部分业务员都能掌握。但是第7条,也就是最重要的一条。需要下很多功夫,有的时候业务员脑子会乱,就是银行的一 些小细则不同。觉得这个客户条件不错,和客户经理对接发 现楼龄超了不能抵押。久而久之,客户经理会产生厌烦。进 而失去了一次合作的机会。想要掌握细节不是一件容易的事 情,需要下一些功夫。2.准备工作客户来了之后,根据客户的情况先选好银行,然后再按照客户经理的要求, 把所有的资料准备好。前期要和客户经理打好招呼,让客户 经理对客户先有一个了解。如果觉得问题不大,就可以和客 户去银行签约了。通常情况下中介要和客户先签署一个合 同,就是大概说下如果放款收取多少多少费用之类的。别让 客户跑了。剩下的工作就是交给银行客户经理了。但是这个 时候你也不要闲着,要持续跟紧该客户的贷款处理情况,如果银行对某方面有异议,要积极主动的配合。注意,切忌不要和客户合作欺骗客户经理!否则你将以后无法开展任 何业务!如果客户资料出现问题(征信不好,流水不够,产权不清晰,婚姻不稳定),一定要和客户经理商量解决方 案,切忌不要欺骗客户经理, 提供虚假资料,如果不能解决, 宁可放弃也不要投机取巧。永远不要将客户经理和银行评审 当傻子。原因无非有二:1.客户经理觉得你在耍他。2.信审员如果发现客户经理提供了虚假资料将会给予客户 经理处分,他会直接告诉所有同行你的劣迹,你以后的日子 绝对不好过。除非你和客户经理真的能搞出解决的办法,哪怕提供虚假资料也要征得他的同意。3.后期工作客户放款的话,我们行规定超过30万以上的贷款必须通过第三方收款账户进行受托支付,其实如果题主有心的话,前 期可以和客户说明该款项要先打到公司账内,扣除相关费用 后再转回余款给客户,这样会把客户栓住,防止客户私自和 银行对接。但是有些客户可能会不放心,这个时候如果你和 银行客户经理关系好可以让客户经理出马帮忙说两句,毕竟 客户还是比较信任银行的。担保公司通常就是帮客户赎楼之前,先通过客户申请贷款拿到银行批复(客户没有红本可以先行申请贷款),然后帮客户赎楼拿到红本。去银行抵 押放款之后款项直接打到公司账内,扣除相关费用后返还客 户。 4.相关细节在和银行对接的过程中肯定难免发生一些麻烦事,比如资料不齐,银行放款拖沓等事情。只要 和客户沟通到位,情况在控制范围内的话,这些都不算什么 大事情,毕竟都处于磨合期,如果两笔单都比较顺利搞定的 话,我相信客户经理会很愿意和你这个中介合作的。一些能自己跑腿的事情尽量不要让客户经理去做,比如送资 料,去国土局抵押,拿回件。让他们舒服就是让自己舒服, 永远是中介业务员多,银行客户经理少。5.关于钱第五条的内容导致我自己的匿名。前文同样提到各种中介金 融公司的相关业务收入,但是客户经理除了帮你完成业绩, 给一部分相当的费用也是应该的。不要总想着少给,不给, 甚至倒管银行要钱,那是不可能的。理由同上:中介多,银 行少。至于费用多少看你自己和客户经理实际需求,我们通常都是客户实际缴纳费用的30%比如你收客户三个点,那你给我们一个点就好了。具体问题具体分析,不能一概而 论,以下就是影响相关费用的一些因素。1.客户条件如果客户质量很好,你意思一下就可以了。如果客户质量很 差,那么你收取客户的费用肯定不菲,同样客户经理也要费 很大的力气去做,同时也要冒着不良的风险来帮你担责,这 样的话,费用就会变得很高很高。2.客户经理自身情况他如果很专业,很快的帮你搞定这一单,我觉得辛苦费之类 的你多交一些肯定对你有好处。当然他形式拖沓,办事业余,你象征性的给点下次不找他合作即可。3.其他 毕竟这属于客户经理的灰色收入,他们可能不提,但是你们不要 装傻,该给是一定要给的。有的客户经理胆子小,可能只在 评估费上收个几百块。有的客户经理狮子大开口,这个就需 要你和他还价,综合以上我说过的情况给他们一个合适的费 用。切记:你给客户经理的钱是你抽客户的一部分,而不是客户直接给客户经理。或者你和客户说银行会收取客户 的费用催其缴纳。除非你不想干了。综上而言,是我从业5年零售客户经理得出的结论,其实我觉得最最重要的一 条就是第三条的第5小节。毕竟谁都是出来混日子的,只要 给到位,谁不愿意和你合作呢?我是不是太黑了。
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