打造企业高效营销管理体系（思路、流程、制度）第一章 序言 1第一节背景介绍 1第二节设计思路 2第二章 方案设计 4第一节流程设计 4（一）经营计划管理流程图 5（二）经营计划管理流程图说明 6（三）营销管理流程图 9（四）营销管理流程图说明 10（五）市场信息管理系统流程图 12（六）信息管理体系流程说明 13第二节营销队伍管理制度 16（一）招聘制度 16（二）培训制度 21（三）考核制度 25（四）激励制度 30（五）日常管理制度 34（六）市场信息管理系统管理办法 35第三节表单设计 42营销队伍管理表单 42（一）招聘表单 42（二）培训表单 50（三）考核表单 51（四）激励表单 91市场部表单 93（一）市场部周计划表 94（二）市场部周总结表 96（三）月度市场促进计划表 99（四）月度市场促进总结表 101（五）年度广告计划表 103（六）年度营销促进费用申报表 105（七）年度经销商销售促进计划表 107（八）销售人员行动计划表 111（九）年度客户销售促进计划表 113（十）年度市场促进总结报表 116（十一）年度新业务计划表 121（十二）年度营销计划报告 122（十三）各分局（县局）业务销售分析报告 125（十四）市场竞争情况分析报告 126信息管理表单 128一）用户分析报告 128二）用户投诉信息 129三）用户回访信息 130四）大客户基础信息 131五）大客户动态信息 133六）竞争对手基础信息 136七）竞争对手动态信息 138八）市场环境信息 140九）用户分析报告 141十） 大客户分析报告 142十一） 竞争对手分析报告 145十二） 市场环境信息汇总报告 147第一章 序言第一节 背景介绍XX年开始公司化运作。公司经过一年的大跨越发展，通信能力显著增强, 经济效益明显提高。电信拆分重组后，通信市场成为“5+1的”竞争格局，竞争 更加激烈。为了使公司全体员工尽快适应当前的竞争环境，公司高层领导富有 远见的意识到：建立一支强有力的营销队伍，培养并扶持一批专业的营销管理 团队，构建完善的营销管理体系，将成为公司未来赢得竞争优势的关键。因此 本咨询报告是在 S 现有营销体系的基础上，听取并参照了公司各方面的意见， 进行了大胆的创新与删补，期望能够为公司的营销事业的发展做出贡献。限于新的管理体系需要进行实践检验，并需要在实践当中逐渐完善，因此 建议 S 根据本管理办法参照试行一段时间。第二节 设计思路根据营销管理的实际情况，本营销管理体系涉及了管理流程、管理制度、管理表单三方面的内容，为增强管理体系的实用性，在设计中着重着眼于营销 管理、信息流畅、体系完整等各方面。力求在基础框架上形成完善的管理体 系，并为未来的发展提供适当的余地。1. 以营销为主线的立体营销管理体系S经过IS09001质量体系认证后，存在的问题是有些制度和职责没有按要求完成。在通信行业普遍存在的“热装冷用”的今天，如何提高业务量成为晋城分公 司目前面临的主要问题，提高业务量的最基本最直接的方法是营销问 题，即 如何在现有条件的基础上建立强有力的营销队伍。因此本次设计以建立营销队 伍、完善营销管理制度为主线，并在此基础上进行考评体系的设计，即以营销 队伍的业绩考评为主线，以价格管理、费用管理等横向管理为辅助，以信息提 供、部门协调为基础的综合考评体系。2. 管理体系力求具体实用由于 S 的基础营销管理体系比较薄弱，现行的管理体系主要是在实际营销过程中针对具体的实际问题进行设计的，缺乏连贯性和规范性，因此在本次设计 中对重点流程进行了详细规划，明确了各部分在营销过程中的重要作用，同时 根据营销管理和信息管理流程中业务职能的关键程度，完善了规章制度。另外为保证对业务、营销情况的有效控制，设计了表单体系，希望加强日常过程管理的力度。3. 强化市场部职能S 要顺应市场的发展，必须加强市场信息的获得、竞争对手的研究、相关市 场表现以及营销战略的设计，在设计中强调了市场部的信息收集、营销管理、 业绩考核等职能，逐步形成以市场部为核心的业务分析、营销管理的现代营销体 系。为此在具体的流程及规定设计上，强调了客户数据库及市场信息数据库建 设的重要性，完善了信息的获得与反馈机制。4. 完善营销考评体系目前公司的考评体系主要反应了以下问题：其一，营销人员的基本工资偏 低。其二，没有完善的日常考评制度，对过程管理的力度不足。其三，奖惩措 施比较单调，干多干少差别不大。其四，缺乏人员的训练与培养。总之，目前 公司的考评体系中应加强对过程管理的控制，强化团队建设，注重对员工的激 励。同时应强化基本工资、补贴、福利、培训等保健因素的建设，增强营销人 员的归属感与稳定感。综上：在S的营销管理体系的设计中，在充分考虑了公司现有的具体条件的基础上，强调体系建设，在尊重历史经验及成果的基础上，针对重点问题、重 点环节实行重点突破，并遵循循序渐进、逐步完善的原则，力争实现近期和远 期目标的高度统一。第二章 方案设计第一节 流程设计开始予信息汇总*（一）经营计划管理流程图部门名称S市场&部流程名称市场部经营计划管理流程层次概 要经营计划管理总经理主管营销副经理市珈部财务部运维部大客户建设部其他ABCDEFGH编号：内部信息宏观环境信息1【目标分解11市场信息i市场信息|市场信息市场Swot分析营销策略汇总讨论修正;101112131415161718【营销计划:信息反馈反馈分析改进7年终报告总结评估市场计划（各个业务）丨计划修正|审批审批I效考评，给予相应的奖惩激励iI.II匚）经营计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点A1、B1,相关宏观信息收集1. 公司与经销商、顾客、竞争者、公众在一个更大的宏观环境力量与趋 势中运作，这个环境创造机会也带来威胁。这些力量是不可控制的，但公司必 须监视这个环境和对此做出反应。2. 根据省公司制定的目标，结合本公司的全年发展战略，利用各种渠道获得相关的人文、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、政府、 特殊关系、未来地区的发展政策等相关宏观信息，力求获得公司宏观发展趋势 的相应资料。节点C1 相关市场资料整理整理并分析营销环境、营销机会、行业及竞争因素、市场发展方向、潜 力、媒体导向、企业的竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域相关资料。节点D1财务目标分解提供相应财务目标分解以及全年财务费用预算节点E1、F1、G1，相关客户及市场信息建设部、运维部、大客户提供相应的与其部门相关设备容量信息、客户资 料信息、竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料等。节点H1，各分局和县局提供的信息节点C2，各方面的资料进行汇总节点C3，资料分析将资料汇总后进行分类分析，并就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进 行系统分析找出公司各项产品和业务发展的可能方向及相应策略。第二阶段：营销策略的制定节点C4 制定年度营销策略根据上述资料分析，与主管营销副经理一起制定营销策略。 第三阶段：制定经营计划方案节点C5，编制年度经营计划草案1. 根据已经确定的年度营销策略，编制本年度营销计划，确定全年各种 产品和业务的业务目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标以及相应 的总体进度安排。2. 经营计划方案上报S总经理。 节点A7、B7,审批1S 总经理、主管营销副经理对年度经营计划进行审查。 2签署审批意见，并反馈。节点D6 组织相关部门讨论1. 由市场部组织建设部、运维部、财务部、人力资源等相关门对已经提 出的年度经营计划进行讨论，并提出修改意见，再报送主管营销副经理审批。2. 主管营销副经理审批后，由市场部负责进行调整并组织讨论，最终报 送S总经理批准。第四阶段：分解年度工作计划节点G8、C9,分解经营计划根据年度经营目标和计划，由市场部及其他相关部门制定本年度的市场计 划及营销计划（细化到各个业务）。节点 B10, 市场计划审批 主管营销副经理对具体的市场操作计划进行审批，签署审批意见。并最终 决定是否执行此计划。第五阶段：计划执行节点C11，执行计划方案市场部根据审批过的计划负责实施节点B12 实施监控主管营销副经理对计划的实行进行监控，并审批、处理可能的变化节点E14、F14、G14，综合评估1. 由市场部牵头，汇同其他部门针对市场计划实施的实行效果，进行意见汇总，并对效果进行评估。2. 提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。节点C14、B14，分析调 ZZ1. 根据讨论结果，并结合目前市场的变化情况提出计划改进意见，并测 算可能的费用。2. 出具分析报告以及相应的计划变动说明书。3. 主管营销副经理审批并签署审批意见，安排市场部组织其他部门讨论 并最终变动市场计划。第六阶段：年终总结与考评节点C15，年终汇报.1 市场部对市场计划完成情况（包括市场部下属的各部门所负责的各业 务）、经营状况进行总结分析。.2 年终分析总结、统计报表及统计分析上交主管营销副经理。节点B16 年终总结与考评1. 市场部主任根据计划目标和考核指标，将一年内市场部的工作做年终 总结，业绩进行考评。2. 市场部主任对市场部的年终汇报进行汇总，写出年度业务总结。3. 将部门业绩考评结果和年度业务总结上交主管营销副经理。节点A16，审批1. 公司总经理对市场部报上来的年终总结和考评方案进行审批。2. 对市场部主任的业绩进行考评。节点 B17、C17、D17、E17、F17、G17，落实奖惩根据对各职能部门的绩效考评结果，兑现奖惩激励。（三）营销管理流程图编号：12（四） 营销管理流程图说明第一阶段：制定年度营销计划节点D1、E1、F1、G1，各业务营销方案的提出数据、声讯、小灵通、新业务的负责人分别提出年度各业务营销方案。节点B2、C2 年度营销计划1. 由市场部牵头，营销管理岗负责组织各业务负责人、及大客户部和相 关部门制定年度营销计划方案草案。根据市场竞争趋势、年度业务目标、公司 网络资源等因素设定理想的营销目标。2. 制定的年度营销计划草案经主管营销副经理审核并经大会讨论通过 后，下达年度营销计划。第二阶段：营销管理体系的建立、调整和完善节点C3、B4，营销策略、政策制定1. 市场部营销管理岗根据年度营销计划召集下属各部门和各业务负责人 制定营销策略，就各业务产品、价格、渠道、促销等制定明确的策略。2. 营销策略和政策报市场部主任审批通过后正