名词解释推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述， 以推销商品，促进和扩大销售。多选人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。 名词解释推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。单选对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控制销售活动。名词解释区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的 全部销售业务。单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是区域式组织结构。多选实行区域式组织结构，需要确定销售区域的大小和销售区域附形状。名词解释产品式组织结构：是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组, 负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。多选产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。名词解释顾客式组织结构：是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向 不同类型的顾客进行推销活动的形式。多选顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。名词解释合式组织结构：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产 品和顾客因素，按区域产品、区域顾客、产品顾客或者区域产品顾客来分派销售人员的 形式。二、销售人员的规模单选人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。多选确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法和工作量法。名词解释销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以 及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销规模的方法。单选为多数企业所采用的确定推销人员规模的方法是工作量法。名词解释推销道德：是指推销活动中所应遵循的道德规范的总和。单选在当今竞争的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。名词解释信誉：是指信用和声誉，它是在长时间的商品变换过程中形成的一种信赖关单选分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。单选推销分析总结是向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。名词解释绝对分析法：是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。单选绝对分析法是应用最广泛的一种方法。单选在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性。名词解释相对分析法：是指通过计算、对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。多选相对分析法中，所具有的不同比率分析方法有相关比率分析：构成比率分析：动态比率分析。单选定基动态比率的计算公式为:定基动态比率二r比较基数值,。固定基期数有单选环比动态比率的计算公式为:环比动态比率=比较基数值。前期数值名词解释因素替代法：是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度 的一种分析方法。单选在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。名词解释量、本、利分析法：是依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量 关系的分析方法。单选量、本、利三者的关系是:销售收入与销售成本之间的差额为利润（或亏损）名词解释盈亏平衡点：是指销售收入额正好抵补销售成本额，即无利润也无亏损的状态。三、撰写推销总结报告单选推销总结报告是销售人员对工作效率的自我诊断，也是企业销售组织和管理者检验、指导和帮助工作人员的重要依据。第一节 分析销售环境一、市场环境的主要内容多选衡量环境的两个维度是复杂度和变化度。名词解释市场环境：是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和 尝观多选宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。名词解释微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。简答市场环境对企业销售活动的作用：市场环境对企业销售活动的作用有时是直接的，有时是间接 的。市场环境对企业的销售活动的直接作用主要表现为：企业销售活动的某一侧面或某一层次因市场环境条件 的变动而立即发生相应的变化，往往不通过任何中间环节。而间接作用表现为市场环境发生变化时，企业销售 活动虽没有立刻发生变化，但间接力量的传导会把市场环境的变化传导到企业的销售活动中去，从而使企业的 销售活动相应地发生不同程度的变化。二、销售机会分析名词解释销售机会：是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目 的的一种可能性的统称。多选销售机会的种类：从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性 销售机会。(2)从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机 会。(3)从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。(4)从销售环境的变化 内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性 销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和 非季节性销售机会；等等。名词解释偶然性销售机会；是指不可预测的，出乎预料之外的一种销售机会。 名词解释非偶然性销售机会：是指销售人员通过对各方面因素的分析和研究，可在一定的时间和范 围内预测到的一种销售机会。名词解释战略性销售机会：是指从长远、整体和全局上影响产品销售的一种销售机会。 名词解释战术性销售机会：是指从眼前、局部来影响产品销售的一种销售机会，具有灵活机动的特 点。名词解释潜在的销售机会：是指销售机会不突出，需要销售人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售 机会。名词解释显露的销售机会：是指销售机会表现得比较明显，易于发现的一种销售机会。名词解释销售风险：是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。多选根据销售风险的性质和原因，可将其划分为自然风险和人为风险：根据风险的范围及程度，可 将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险；根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为有形风险和无形 风险；从时空上，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险：从销售的背景变化上可分为政治、经济风 险及非政治、经济风险等。多选、简答顾客的类型及特点：(1)内向型。这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人 保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应是不强烈。(2)随和型。这一类 顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售 人员时容易被说服，不令销售人员难堪。(3)刚强型。这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨 慎，思维缜密。(4)神经质型。这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀。他们对自己所作的决 策容易反悔，情绪不稳定，易激动。(5)虚荣型。这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出、自己，不喜欢 听别人劝说，任性且嫉妒心较重。(6)好斗型。这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断、比较专横，又喜欢 将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。(7)顽固型。 这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，禾愿意轻易改变 原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。(8)怀疑型。这类顾客对产品和销售人员的人格都会提 出质疑。(9)沉默型。这类顾客在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。多选、简答顾客方格的内容：顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程 度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购买商品的关心程度，纵坐标则表示顾客对推销 人员的关心程度。坐标值越大，表示关心程度越高。 五种典型的顾客心态：(1)漠不关心型:(2)软心肠型:(3) 防卫型;(4)干练型;(5)寻求答案型。简答顾客方格与推销方格的关系：在现实的推销过程中，推销人员的心态与顾客的心态在大多数情 况下都不能实现最佳的匹配。在推销过程中，推销人员与顾客双方心态的有效组合是实现推销成功的重要条件。 布雷克和蒙东教授设计了一个简明的有效组合表，初步揭示出推销人员与顾客两种心态的组合与推销能否顺利完成的关系及基本规律。单选寻找潜在顾客是指销售工作的起点。名词解释逐户访问法：指销售人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在顾客的方法。逐 户访问法又被称为“地毯式寻找顾客销售法”。名词解释广告搜寻法：是指利用各种广告媒体来寻找顾客的销售方法，又称“广告开拓法”。 名词解释连锁介绍法：是指通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客的一种方法，又 称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。该方法已成为企业常用的一种行之有效的销售方法。名词解释名人介绍法：是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的顾客， 并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称为“中心开花法”。名词解释会议寻找法：是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找顾客的方 法。名词解释电话寻找法：是指以打电话的形式来寻找顾客的方法。 名词解释信函寻找法：是指以邮寄信函的方式来寻找目标顾客的方法。 名词解释资料查询法：是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。名词解释市场咨询法：是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找顾客的方 法。名词解释个人观察法：是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法。 名词解释代理寻找法：是指利用代理人来销售商品、寻找顾客的方法。名词解释竞争插足法：是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法。该 方法易引来竞争者的报复行为。名词解释委托助手法：是指委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客的方法，又称“销售助手法”。 具体说，在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈。名词解释行业突击法；是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销 售访问来寻找顾客的方法。单选访问时间是否妥当，关系到整个销售工作的成败。多选在确定访问地点时，应坚持的原则是方便顾客和尽量避免干扰。二、约见顾客的方法单选销售人员在约见顾客时，要遵守“笃诚以敬，心怀感激”的原则。多选、简答、论述约见顾客的方法：(1)当面约见,(2)电话约见:(3)信函约见:(4)委托他人约见。名词解释当面约见；是指销售人员和顾客面对面约定访问的具体事宜。多选、简答电话约见的方法：(1)心情感激法;(2)信件预寄法;(3)强调利益法。名词解释委托他人约见：是指销售人员委托第三者来约见顾客。名词解释商品接近法：是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。 名词解释介绍接近法：是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。 名词解释社交接近法：是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。 名词解释馈赠接近法：是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。名词解释赞美接近法：是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近 顾客的方法。名词解释反复接近法：是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，多次进行销售拜访来接 近顾客的方法。该方法一般在交易较大的重点生意中采用。名词解释服务接近法：是指