远洲酒店（集团） 台州丽廷凤凰山庄第四季度 经营提升方案2013年19月，酒店完成营业收入5009万，客房营业额1303.5万，预算完成率103.75%，餐饮营业额3363.4万，预算完成率76.64%，整体经营情况在台州市场上排名第二，仅次于台州耀达国际酒店。从前三季度的分析来看，酒店在餐饮方面与去年相比差距较大，客房版块对比去年有提升。在严格控制 “三公消费”的大背景下，第四季度的重点工作仍然是经营转型，在保持客房业绩良性增长的基础上，餐饮做好产品的调整和经营思路的转型；客源类型由偏重政务接待向商务接待、大众消费倾斜，通过第四季度圣诞节、团拜会等活动方案的策划实施以及餐饮各个版块的转型升级，来推进餐饮业绩的增长。向完成全年经营目标冲刺。一、 市场营销与推广（一）、市场优势分析 1、园林式酒店，外围环境得天独厚； 2、停车位较多，婚宴策划具备一定特色； 3、远洲的集团连锁优势和品牌优势；区域性的品牌优势，尤其在台州地区的酒店群优势，可以给酒店各种资源整合后的支持。 4、良好的服务口碑，管理较规范，大型会议接待服务有保障；一些规模较大、重要政务接待基本安排在本酒店；（二）、市场劣势分析1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜，但酒店裙楼结构，令客人感觉不好找；2、老酒店改造存在较多隐患，特别是空调出温的不匀称，导致客人的投诉；3、2、3号楼客房先天不足面积小，尤其是卫浴设备及卫生间面积小，散客花自入散客价入住2、3号楼，感觉不值；4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程度上影响客人的选择；5、 酒店康体的配套设备不足，影响商务户及外宾的选择；6、园林式酒店客房内潮湿、发霉导致异味的情况普遍； （三）、客房营销方案： 台州丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑，以中式主体酒店，凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念，将会形成强大聚集作用，顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展，可吸周边客源来此消费，目前，对于目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销上海市场开发。旅游团及自驾游客源：针对台州周边地区车友俱乐部进行重点攻克，制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广， 并通过集团力量与台州其它酒店进行产品组合互动。商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店TOP10商务客源，借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目；会务市场已企业、商务为主，制订会议套餐及会议打包优惠产品。集团营销：通过借助于集团营销上海市场客源输送，时时沟通与价格把控，制订大客户阶梯优惠政策。 （四）、餐饮营销方案： 以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系，制订每日中餐与自助餐主体活动日， 餐饮与客房的组合营销产品的设计，推向线上与线下销售，逐步增补需求， 完善产品的认可度，从而完成经营转型。 （五）、第四季度客房收入指标为456.58万，分解如下： 渠道指标（万）10月11月12月小计政务市场68923商务市场706865203会议市场37.54339119.5旅行社市场11101031网络渠道10101030长包房12.5121236.5自入散客（非协议价）44.5412.5呼叫中心0.30.30.30.9累计151.3155.8149.3456.4二、销售经理绩效考核为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考核方案，如下：（一）、工资标准销售经理：1、 工资组成基本工资+绩效工资+其他提成基本工资：根据个人每月客房餐饮保底产出达标来（餐饮：包厢区域，大厅不算）段位项目产出保底基本工资补贴A段客房40万3200元洗衣费：260餐饮80个包厢（自助餐券中，晚250张）交通费：260B段客房30万2400元洗衣费： 200餐饮70个包厢（自助餐券中，晚200张）交通费：200C段客房20万1700元洗衣费： 150餐饮60个包厢（自助餐券中，晚150张）交通费：150D段客房15万1100元洗衣费： 100餐饮45个包厢（自助餐券中，晚：100张）交通费：100E段客房10万600元洗衣费： 50餐饮30个包厢（自助餐券中，晚：80张）交通费：50备注 ：1、 销售人员自行在每月最后一个工作日上报下月的基本工资段位，并在上报表上签字确认。2、 如两项都没达标，基本工资则为零 ， 一项没达标只发基本工资40% 。3、 包厢核算标准：800元/桌（含800元）以上算一个包厢。4、 当客房每个月完成90%以下预算指标，则不计提奖。5、 如考核工资+基本工资无法达到本地工资的最低标准，则按照最低工资标准1160元发放。新销售员入职：新销售员根据该员工实际情况前三月（试用期），第一个月底薪最高可为1400元,第二个月为1600元,每三个月为1800元，三个月后必须参考核，若不符合工作要求，可做出转岗或辞退处理淘汰机制：连续二个月未完成二个部分的保底考核目标，将被调整部门，人力资源部将会在调整前与销售经理协商，达成一致后销售经理将被调换至其它部门（最终以酒店经营所需及职位空缺为最终调配）。l 客房绩效工资考核方案：l 客房计提:1、凡以现金消费现付的客人，按总消费额的2.3%注明是否收取酒水服务费提成；2、签单客户消费按总消费额的1.8%提成。3、订房如低于酒店最低协议价格，则按客房总收入的1.5提成（此价格须报营销部分管领导签批后方可执行）。 4、旅游团队消费（按与旅行社签订的协议价标准）按总消费额1.5%提成。5、周末预定的团队（5间以上），按照总金额的2.5%提成。6、长住房（1）提成比例：每间长住房如连续入住满30天则提成按消费金额2 %提成，房间价格低于房价体系中最低的长住房标准价格的不予提成；长住房协议期满续签仍按上述比例进行提奖；如签订协议的责任人员离职，由市场销售部负责人指定新的维系人员（需书面知会财务部），提成不变；（3）所有销售额度的确认以签订长住合同为原则，按实际发生的连续入住天数为准，所有长住合同的原件交由财务部秘书存档。7、市、区两级政治任务接待：如两会、党代会等，提成为总绩效金额的1/2。l 餐饮绩效工资考核方案1、销售经理所订的客人在餐饮区域消费，按总金额的 1%提成（低于酒店规定的折扣餐饮消费没有提成）；2、包厢消费达5000元/桌，绩效给予1.5%提点；单次打包金额超过800元/桌按照总金额的1%提成，9楼包厢区域消费不得低于1500元/桌去（除接待办），宴会楼包厢消费不得低于800元/桌，低于800不计包厢数；3、综合性会议会议场租按协议价折扣销售给予2%提点；纯会议则按1.5%计提（需报分管领导批准后才可承接，财务按销售经理EO单计算提成）；4、周末（六、日如承接的综合性会议，场租按3.5%提成；餐饮消费按1.5提成，客房按以上提点）；5、销售经理所订的客人在餐饮区域消费自助餐，中餐与晚餐不低于酒店最低标准按1元/人提成 （市接待办、区接待办、区机关事务管理局按0.5元/人提成）；高于酒店自助餐最低价格提成分别：138元/人按1.2元/人、168元/人按1.5元/人、按198元/人按2元/人；6、婚宴：全员销售（除餐务预定）按正常婚宴套餐消费，以现金、支票方式支付按总额1.2%计提，信用卡或刷卡支付按总额1%计提；酒水如按进价销售，则不计提成。l 商场1、商场区域一次性消费300元以上，按1.5%计提，不到限定的消费金额或折扣低于9.5折不计提（商场消费由大堂副理前厅部经理签字确认）。2、商场香烟及特价商品不计提；所有的服务费、赔偿费不享受提成。 注：如是其他管理人员提供会议信息及接待,销售员跟踪接待的,则按总提成50%来计算,另50%提成纳入部门经费。l 绩效工资扣除标准1、销售人员每日上门拜访客户数量不得少于4家，（如有重要接待未达到每日走访数量可在本周增补即可）电话拜访客户数量不得少于5家，数量按照每天的走访报告来统计，走访报告必须填有：单位、姓名、联系方式，少拜访一家扣除5分。2、每月新签订协议由部门负责人分配，少于一家扣除5分3、仪容仪表合格，不符合标准扣除5分4、 工作日每周一条公众微信信息发送。少一次扣10分。5、微信粉丝每月发展至少50家备注：1分为10元，以上评定标准由销售部负责人每月初3号统计好上交人力资源。业绩提成中80%作为绩效奖，直接发放至员工；20%作为部门销售活动金，具体分配如下：把7%作为销售员年终奖；2%作为部门活动资金；6%作为销售员客户资金;5%作为后勤人员提奖（2.5%当月发放;2.5%作为部门年终奖发放）。三、2013年终年会活动方案活动目的：从针对企事业单位年底团拜会推出针对性活动；10桌起订，赠送大礼包。活动时间：从2013-11-1日至2014年2月28日（除春节：年三十至年初五）。活动销售奖励：团拜会销售提成按正常销售政策的1.5倍计提。优惠项目1888元/桌2888元/桌3888元/桌专业的宴会专员提供全程洽谈跟进服务精致宴会菜单组合精美的宴会桌面菜单设计免费主桌鲜花装饰多款宴会台布和椅套选择免费使用音响系统免费使用当日LED宴会信息展播和大堂指示牌免费宴会席卡制作免费使用投影仪一套享受特惠订房价格和优惠酒水零点价格（特价）提供动感点歌机器一台供活动中使用送豪华客房1间（含双份早餐）送行政客房1间（含两份早餐）送酒店套房一间（含两份早餐）餐前时尚鸡尾酒会 /或茶歇送地中海西餐厅晚餐2张送价值200元棋牌券一张送SPA体验券3张享受会员积分会议打包促销方案: （1）、会前向经办人提供详细并且有效的会务接待方案；（2）、推出按照人数打包的优惠政策；包含项目30-60人60-100人100-150人150人以上价位/人/天98元位128元位158元位158元位专业的会议专员跟进洽谈及服务免费桌花布置多款台布及椅套选择免费提供三块指示牌免费使用当日LED宴会信息展播免费宴会席卡制作免费使用音响系统免费赠送1本签到本,1支签到笔免费使用投影仪免费提供匹配会议室使用1天免费提供自助餐3餐免费提供茶歇1场免费赠送棋牌室3间