一）电话话营销注注意事项项 w;J, 第1项项：电话话营销开开展前的的心理准准备: TT611PC 打电话话既是一一种心理理游戏，又又是一种种体力劳劳动。与与日常生生活中的的体力劳劳动不同同，它更更多的体体现了电电话营销销人员的的态度和和心理的的应变能能力。因因此，在在打电话话的过程程中，心心态直接接影响着着电话业业务的结结果。电电话营销销的过程程是双赢赢的，我我们要充充分运用用自身的的真诚、智智慧、专专业和站站在客户户的立场场去考虑虑，就会会得到客客户的认认同，总总之，我我们无论论做什么么事，心心态都是是很重要要的。有时时，心态态会起到到决定作作用。 TJA;yyQ$ 那么，在在我们拿拿起电话话之前，应应该将心心情调整整到一个个什么样样的状态态呢？ (sInZ (1) 要充充满热情情： 77fffQ1*! (2) 要用用满腔热热情地对对待工作作，热情情得像太太阳，能能活跃气气氛、温温暖人心心、融化化客户的的冷漠拒拒绝、唤唤起客户户的信任任和好感感。热情情的人朋朋友多，热热情的业业务员客客户多。世世界著名名推销大大师齐格格拉说得得好：“你你会由于于过份热热情而失失去某一一笔交易易，但也也会因为为不够热热情而失失去一百百次交易易。” 让每一一个与自自己通话话的客户户都能感感受到自自己服务务的亲切切与热情情。当客户户听到一一个热情情洋溢的的声音非非常努力力的让他他们明白白需要什什么，并并且让他他作一个个正确的的决定时时，他才才会真正正的明白白他的真真正需要要。只有有我们热热情时，客客户才会会感觉到到我们的的产品品品质和服服务的价价值，因因为所有有的信息息都是通通过我们们的声音音传递的的。因此此，我们们的声音音将对客客户产生生巨大的的影响，声声音就是是我们产产品的品品牌。当当我们想想像快乐乐的事情情时，我我们的声声音也会会自然地地明快起起来，客客户也会会受到感感染。我我们心里里对客户户很热情情，一定定要让我我们的客客户感觉觉的到，也也就是说说，要让让客户感感受到我我们的热热情。 3 :1nn (2)要懂得得自尊和和珍惜 p9gg:yS:YYX 懂得得自尊的的人才，会会懂得珍珍惜生命命、开发发自我，才才会有积积极乐观观的心态态，充满满活力，行行动有条条不紊、坚坚持不懈懈。 当当遇到困困难、遇遇到客户户不屑的的反驳和和拒绝时时，自尊尊一定不不能减少少半分。自自尊是我我们生命命中最重重要的部部分，人人不能只只为了利利益而活活着。只只有懂得得自尊的的人才能能懂得生生命，才才会在电电话营销销工作中中处理好好各种困困难和问问题，才才会不那那么轻易易地被打打倒。 作为置置业顾问问，我们们的自尊尊同时是是建立在在企业的的品牌和和楼盘的的品质上上的，我我们没有有理由动动摇自尊尊、失去去信心。73jCb_- (3)要积极而耐心： A10o?#ad 成就任何事都要有一个循序渐进的过程，因为每件事都有其内在的规律性。通过电话营销的方式来跟踪客户绝对不是一蹴而就的，再之前的培训学习分享中，我们都了解到了成交的定律之一就是百分之80的客户都需要跟踪至少4到 px Kt 11次，所以，我们需要有积极的心态，却不能太心急。认真做好每次电话营销跟踪前的脚本和记录好跟踪的内容，避免在后续的电话营销跟踪工作中内容单一空白，造成客户的反感和不耐烦，以至于失去跟踪的勇气和自信。一定要研究客户的需求，说客户愿意听的话，传递客户关注的信息，体会和回味客户话里的意思。注意不要给客户造成太大压力，否则他可能会找出一些我们楼盘不适合他（她）的种种理由和借口。 2vEN (4)要乐观向上： x8hBtn H 无论做任何事情，都可能会遇到困难。当遇到困难与挫折时，当以悲观的情绪去面对时，就会退缩不前，为放弃找理由，最终与成功无缘。引用一句非常经典的话：“失败者找理由，成功者找方法。”而将心态很好调节到乐观的状态，就会把所遇到的一切视为自然，把同困难、挫折抗争视为工作的乐趣和达到良好销售业绩的必经之路，当然，积极乐观的心态不是每个人生来就有的。当发现自己缺乏乐观心态时也不要失望，我们完全可以通过励志类的书籍、培训和主动接受身边同事或亲戚朋友的乐观心态感召，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。 n/UoLI 第2项：增强客户信任感： #LdS8s4# 任何行业的销售都是建立在双方相互信任的基础上。通过持续的电话营销跟踪与客户建立起信任关系，如果我们不能做到这一点，通过电话营销跟踪让客户对产生信任感信自于5个方面。 s&w x (1) 讲话方式： ufxyif 客户会通过我们的谈话方式，包括语音、语调等因素来判断感知。 P/h%mTxg (2) 讲话内容：客户希望的是在电话中与一个专业的置业顾问打交道，我们要充分运用自身的专业能力和亲和力及强烈的自信来让客户从心里逐渐建立起信任感。GY FN JO,#.F (3)是否坦诚： IJLM3dB真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？ 1E9*qZ0 (4)是否可靠： LxLgK!; 置业顾问一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。 6f:#zEo (5)是否致力于长期关系的建立：我们当然希望在最短的时间内与客户建立起长期的信任关系，但更 多时候是需要花相当长时间的跟踪才有可能让客户认可我们的服务和对楼盘产生一定的兴趣，我们从以上这五个方面来提高自己，再因人而异，因每个客户的性格，爱好等各有差异，我们要用灵活的方法区别对待。 30ZuZ7q O 第三项：客户认同感的建立： q;oKnfyd 让客户建立认同感很重要，只有客户赞同或欣赏我们的观点时，就很容易往下继续交谈，通过提前制作一个好的电话脚本，会使我们气定神闲、心中有数，达到最佳状态，使得一切技巧尽在掌握并游刃有余，我们的良好状态一旦感染了客户，客户就有可能像找到知心人一样对我们说心里话。制作脚本也就是整理我们的态度，在电话营销跟踪过程中，根据对客户的了解程度，结合客户的需求，让客户感觉到接受我们的服务是理所当然的，认同感也由此而生。态度决定了跟踪邀约的成功，而不是成功后才有态度。这就是建立客户认同感的道理。 :CvY*qy7 第四项：话外之音的判断： P6 Q!-L与客户的电话交流中，不能听话只听内容，不听语气和语调，只有准确地听出对方讲话的语气，讲话的语调，才可以帮助自己第一时间掌握客户的需求。所以，我们要听出细节的同时，还要感受到客户的话外之音，听出客户的心境。才能更准确地判断出客户的真实意图，因为客户讲话时，大多不会说出他真实的心理话，往往需要我们分析之后才能明白客户真正的需求和抗拒以及目的，这样我们才能为客户提出解决方案。 M/ $l -WbESsR yBKN#0X Vd:eLy7 WNRo xON （二）金牌销售人员的“八信”和“五力” -9JZXA Fp:+cMWO 销售是非常磨练人的工作，销售工作是一个享受冰火两重天的工作。如果你想让他下地狱那就让他做销售吧；如果你想让他上天堂那就让他做销售吧。我国每天有将近6000万的营销人奔波在市场第一线，不同的耕耘，有人收获喜悦，也有人收获痛苦。同样的奔波和辛苦为什么却有着如此的差异呢？事实证明，作为一个成功的销售人员必须要具备八项基本的信念模式（简称为八信），具体如下： k&O5Y1ObT 1.信公司，拒绝抱怨：SliVfv “子不嫌母丑，狗不嫌家贫”，这是中国几千年来的常话。有人可能认为这话太俗气，但其实话丑理不丑。很多的销售人员，经常都在埋怨公司这里不好，那里不好，对公司的前景和现状充满指责与挑剔。对于一个具备优秀素质的销售人员来说，这是销售工作的最大忌讳。因为，一个成功的销售人员能够坚信自己的选择，坚信自己的公司可以成为最好的公司，感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。当然，世上不会存在绝对的完美，可能公司的确存在着这样那样的问题。但是，面对问题，我们需要的是以积极的心态去面对，用自己最大的努力提出具有建设性的解决建议并付诸积极的行动，而不是抱怨。坚信自己的公司，在挑战与竞争中成长和锻炼。 )_o%+GKe2.信产品：绝对相信公司的产品。 3o2 $nx 3.信服务，感动顾客： Hl.8Js!b 服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理由，也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务，所以要对自己提供的服务要有绝对的自信，相信自己的服务能够打动消费者，相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。 IjG4QmFk8#: 模式是销售的战略战术以及技术手段的综合体，通俗的说就是挣钱的方式，相信自己所从事的销售模式是成功的，是有效的，是经过很多人验证过的。作为基层的销售人员所要做的是坚信模式本身并且按照模式的要求去做，同时在做的过程中进行信息的及时反馈和具体战术运用的调整和把握。 ,Yaj. $I 5.信自己，我的命运我做主： /+=/rg 自己是自己的救世主，从来都没有现成的路，路都是人走出来的。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量，对自己充满自信，自信的力量会让自己充满生机充满活力，生机和活力会让自己迸发力量和智慧。 5lVzo%th$ 6.信团队，1+12： h ,Nrp3 这是一个团队打拼天下的时代，可以说个人英雄时代已经基本上让位于团队英雄时代。每一个销售人员作为团队的一员，不但要自己发挥自己最大的能量，还要充分相信团队的力量，对团队充满信心，对团队中的每一个成员充满信心，同时发挥自己最大的能量帮助团队中的每一个人成长，因为只有这样，整个团队的作战能力才会更强。 1yg(以上八信作为一个成功的金牌销售人员所必需的信念，但这只是金牌业务素质的基础，在修炼好此基本功的同时，一个成功的销售人员还要具备以下五力： BSevgUlC 1.知识力，运筹命运： x.=Nn88 知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等包罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员，八信是所谓的形式，更最为重要的是往自己的大脑之中，往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真