目 录引言2第1章准备谈判21.1谈判判概要221.2理解解交易原原则41.3确定定目标661.4精心心准备771.5评估估对手881.6选择择战略1101.7拟定定议程1121.8营造造良好氛氛围133第2章正式式谈判1152.1判别别气氛1162.2提出出建议1162.3回应应提议1182.4对付付计谋1192.5领会会身体语语言2112.6建立立优势2222.7强化化优势2232.8削弱弱对方优优势244第3章结束束谈判2253.1适度度让步2253.2选择择结束谈谈判的方方式2773.3结束束谈判2283.4挽回回破裂的的谈判3313.5借助助调解人人323.6申请请仲裁3333.7实施施决议334自我能力评评估355谈 判 技技 巧引言谈判就是当当事人想想从对方方获得所所需而进进行协商商的过程程。谈谈判技巧巧阐明明了交易易的基本本原则，教教你怎样样进行谈谈判并达达成双方方可以接接受的协协议，赋赋予你谈谈判的能能力自信信。本书书覆盖了了整个谈谈判过程程，从谈谈判的准准备到结结束，并并设计成成易于查查找的结结构，其其中包括括1011则实战战提示。这这本书既既面向谈谈判新手手，又会会使经验验丰富的的谈判高高手受益益匪浅。内内容包括括一些基基本知识识：怎样样设计战战略、怎怎样做出出让步、当当谈判破破裂时做做些什么么以及怎怎样利用用第三方方打破僵僵局、解解决冲突突。第1章 准准备谈判判俗话说“不不打无准准备之仗仗”。要想想取得谈谈判的成成功，首首先得制制定周密密细致的的谈判方方案最终目目标和谈谈判策略略。如果果没有充充分的准准备工作作，谈判判就很难难顺利进进行。1.1谈判判概要如果一个人人想从别别人那里里得到自自己想要要的东西西，并准准备为之之进行交交易时，谈谈判就开开始了。实实际上，无无论是在在购物时时还是在在工作中中，谈判判每天都都在发生生。小提示1： 要要成为谈谈判高手手，必须须学会“领悟”对方的的需要。小提示2： 时时刻记住住，对于于谈判者者来说，做做十全十十美的准准备是不不可能的的。1.1.11理解谈谈判原则则成功的谈判判不应该该产生失失败者与与成功者者，应力力图让双双方都取取得满意意的结果果。谈判判应以双双赢为结结局，要要么双方方没有达达成任何何协议。互互惠互利利是谈判判的基础础。为了了使谈判判双方都都有所收收获，谈谈判者必必须充分分准备，要要思维敏敏捷，善善于变通通。小提示3： 预预见可能能的收益益，而不不是损失失，并从从这里着着手准备备工作。小提示4： 通通过练习习谈判来来提高技技能。1.1.22把握谈谈判技能能谈判是任何何人都可可以学会会的技能能，而且且人人都都有大量量机会实实践所学学。成功功的谈判判所需的的核心技技能包括括：l 善于界定目目标范围围，而且且能够灵灵活变通通；l 善于探索扩扩大选择择范围的的可能性性；l 充分准备的的能力；l 沟通能力，即即善于倾倾听对方方又能向向对主提提问；l 分清轻重缓缓急的能能力。这些技能在在日常生生活和谈谈判中非非常实用用。花些些时间学学一学，会会大大提提高现有有的谈判判水平。1.1. 3研究谈判判在商业谈判判开始阶阶段,双双方会面面对面地地围桌而而坐。注注意每一一位谈判判者的身身体语言言是如何何支持他他们的搭搭档的。A方身体向搭档档倾斜头斜向搭档档B方搭档之间的的眼神交交流小提示5：当谈判判开始时时，要有有做出让让步的准准备。小提示6： 根根据谈判判类型决决定谈判判策略。1.1.44区分谈谈判类型型不同类型的的谈判需需要不同同的谈判判技巧。在在商务谈谈判中，每每一个谈谈判实例例表现出出一定的的特征。它它可以是是正式的的或非正正式的、长长期的合合作或仅仅仅是一一锤子买买卖，这这取决于于什么人人为什么么谈判。谈谈判当事事人，例例如雇员员、股东东、工会会、资方方、供应应商、客客户以及及政府，都都有着不不同的利利益和各各自的观观点。无无论当事事人属于于哪一个个团体，都都必须通通过谈判判消除分分歧。例例如，股股东和董董事会就就公司经经营方针针进行谈谈判，工工会和工工厂老板板就薪水水和工作作条件谈谈判，政政府和会会计师就就税收进进行谈判判。1.1.55不同机机构的谈谈判类型型类型举例参与方日常/管理理类谈判判这种谈判涉涉及单位位内部问问题和员员工之间间的工作作关系。l 商定薪水、合合同条款款和工作作条件。l 界定工作角角色和职职责范围围。l 要求加班增增加产出出。l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问商业谈判公司之间谈谈判的动动机通常常是为了了赢利。l 为满足客户户需求而而赢得一一份合同同。l 安排交货与与服务时时间。l 就产品质量量和价格格达成一一致意见见。l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问法律谈判这些谈判通通常是正正式的并并具有法法律约束束力。对对先例的的争辩与与讨论主主要问题题一样重重要。l 遵守地方与与国家的的既定法法规。l 与主管部门门沟通（如如反托拉拉斯机构构）。l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员小提示7： 把把代理人人的职责责划分清清楚。1.1.66委派代代理人美国总统约约翰F肯尼迪迪曾经说说过：“我们决决不因害害怕而谈谈判，但但我们也也决不害害怕谈判判。”当然，在在现实生生活中，人人们由于于对谈判判过程陌陌生而可可能不情情愿去谈谈判。如如果是这这样的话话，可以以委托代代理人去去谈判。委委托人可可以根据据自己的的意愿来来指定代代理人的的权利范范围，而而且，应应该在谈谈判之前前就明确确代理人人职责的的全部内内容。一些常见的的代理人人有代表表劳方的的工会代代表、代代表各种种类型投投资人的的律师，这这些投资资人包括括资方、股股东、客客户。要点l 谈判时，必必须知道道什么可可以让步步、什么么不可以以。l 谈判中发生生的事情情是难以以捉摸的的，因此此在谈判判之前就就得把谈谈判内容容明确下下来。l 谈判意味着着你愿意意在某些些问题上上通过讨讨论做出出让步。l 任何与你有有关的事事情同样样也与你你的谈判判对手有有关。1.1.77日常生生活中的的非正式式谈判日常生活中中常常会会发生谈谈判。例例如，你你和邻居居商量好好每星期期一、二二由你送送两家的的孩子上上学，星星期四、五五由邻居居送两家家的孩子子上学，星星期则两两家轮流流。偶尔尔，也会会因协议议中的细细则需要要修改而而重新谈谈判。例例如，在在集市上上你可能能敲定了了一个花花瓶的价价钱，但但如果你你想买一一批花瓶瓶，你就就会为了了进一步步降低花花瓶的单单价再讨讨价还价价。在你你看中了了某幢房房子而想想买下的的情况，如如果其他他人也对对这幢房房子感兴兴趣的话话，你可可能不得得不提高高价钱并并重新商商议合同同条款。与代理人谈谈判：如如果你正正考虑买买房，你你就会与与卖主的的代理人人讨论购购买细节节与条件件。1.2理解解交易原原则正确理解谈谈判所包包含的过过程（准准备、提提交议案案、辩论论、讨价价还价和和结束）是是所有参参与方都都取得满满意结果果的保证证。整个个谈判过过程的核核心就是是交易的的基本原原则：欲欲将取之之，必先先予之。小提示8： 明明确需优优先考虑虑的事：准备在在重要问问题上尽尽可能少少地让步步。1.2.11谈判步步骤准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.22双赢谈判的关键键是要认认识到谈谈判各方方所做的的让步都都是有代代价的，以以此获得得对自己己有价值值的东西西。只有有这样，谈谈判者才才感到他他们是成成功的。要要达到这这样的效效果，就就必须明明白什么么是已方方认为有有价值而而对方认认为无价价值的东东西。胜胜利是人人人都想想得到的的，在体体育竞赛赛中的双双方有输输有赢，但但谈判可可以以双双方都胜胜利而结结束。当当工会与与资方谈谈判时，他他们会为为工人赢赢得更多多的报酬酬，同时时资方可可获得提提高生产产率的保保证。1.2.33文化差差异不同的文化化背景会会以不同同的方式式开始着着手谈判判。例如如，欧洲洲人和美美国人经经常发现现日本人人往往用用含糊不不清、模模棱两可可的语言言和态度度来避免免正面对对抗。另另一方面面，日本本人认为为看起来来意义明明确的陈陈述或观观点没有有弹性而而难以达达成协议议。小提示9: 富于灵灵活性是是强者的的象征，而而不是弱弱者的表表示小提示100： 草草率的决决定会使使你后悔悔不已。1.2.44富于灵灵活性灵活性是谈谈判中最最重要的的特征。随随着谈判判的进行行，谈判判双方力力量的平平衡会发发生变动动。例如如，你在在市场上上买纪念念品时，发发现商贩贩不能送送货上门门而必须须自己带带走时，就就不太想想买了。所所以，商商贩应留留意顾客客是否对对自己的的货品失失去了购购买欲。其其实，此此时如果果商贩降降低售价价，顾客客仍可能能会购买买。1.2.55不成功功的交易易在这个实例例中，谈谈判开始始就有明明显的赢赢家和输输家。然然而，随随着时间间的流逝逝，貌似似输家的的约翰却却又领先先了，输输赢发生生了颠倒倒。貌似似赢家的的比尔认认识到不不应该一一开始就就试图省省钱，为为此他付付了昂贵贵的代价价。1.2.66案例研研究房地产发展展商比尔尔正在一一个黄金金地段建建造一个个仓库，而而自由职职业者建建筑师约约翰正缺缺少工作作。于是是，比尔尔要约翰翰为他的的仓库绘绘制设计计图，约约翰接受受了这份份工作。比比尔看到到约翰急急切地想想得到这这份工作作，就只只答应付付给他正正常工资资的一半半。约翰翰提出异异议，但但最终以以60%的正常常工资接接了这份份工作。这这是一份份乏味而而令人厌厌烦的工工作，要要花很长长时间。双双方都认认为比尔尔赢了，约约翰输。几几个星期期以后，约约翰接到到了另一一份大合合同，他他开始厌厌烦比尔尔的工作作，并且且仅在筋筋疲力尽尽的时候候才去干干这份工工作。完工以后，发发现仓库库有一个个因设计计不当引引起的裂裂缝，或或许是约约翰半心心半意的的结果。比比尔想廉廉价地修修好它，但但效果不不好。仓仓库的客客户很少少，5年年后不得得不关闭闭。1.2.77议定公公平的交交易可以说这个个案例中中的双方方都取得得了成功功。胡安安清楚地地知道软软件公司司不可能能提供更更多的现现金，所所以双方方结成联联盟，并并达成这这样的共共识：如如果投资资失败就就把损失失减少到到最低，如如果投资资成功就就最大限限度地获获取利润润。1.2.88案例研研究胡安是计算算机程序序员，有有一个新新计算机机游戏的的设想。他他相信这这个游戏戏会获得得巨大的的成功。然然而，编编这个游游戏程序序要花很很长的时时间，在在此期间间他需要要一份工工作以维维持生计计。胡安的朋友友玛丽亚亚是一家家大计算算机公司司的经理理，她及及其同事事都认为为胡安的的想法不不错，但但只能提提供给他他1万美美元。胡胡安需要要花个月月来设计计游戏，虽虽然1万万美元能能够给持持生活，但但作为报报酬是不不够的。胡安建议把把1万美美元作为为预付款款，他和和公司按按25:75的的比例分分取将来来的利润润。最终终，双方方以200:800的比例例达成了了协议。这这个游戏戏伴随着着大规模模的营销销手段投投入进市市场，取取得了巨巨大成功功，为双双方赚了了不少钱钱。1.3确定定目标准备谈判的的第一步步就是确确定目标标。想从从谈判中中得到什什么？只只有订出出一个精