XX银行理财业务销售管理办法第一章 总 则第一条 为加强我行理财业务的销售管理，保障理财销售业 务的规范发展，根据中国银行业监督管理委员会商业银行个人 理财业务管理暂行办法（银监会令20052 号）、商业银 行个人理财业务风险管理指引（银监发 200563 号）、银 监会办公厅关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知 （2006 年 6 月 13 日）、银行业个人理财业务发展突发事件应 急预案（银监发2009115 号）、商业银行理财产品销售 管理办法（银监会令20115 号）、关于印发关于加强银 行理财产品销售自律工作的十条约定的通知（银协发2012 92 号）、证券公司集合资产管理业务实施细则、证券基金 投资销售管理办法、规范信托产品营销有关问题的通知等 有关法律法规，及XX银行理财业务暂行办法（1.0版，2012 年）等相关制度，特制定本办法。第二条 本办法所指理财业务销售是指向个人客户和机构客 户宣传推介、销售、办理申购、赎回我行研发的银行理财产品（以 下简称“银行理财产品”）、代销基金、代理推广券商集合理财 计划、代销保险产品、代为推介信托计划（以下简称“代理产品”） 等活动。第三条 我行理财业务销售需遵循“统一管理、统一核算、统一销售、统一品牌”原则，根据“渠道统一与客户维护关系一致”的指导思想，通过公司渠道、个人渠道和同业渠道分别实现 公司客户、对私客户、同业客户的维护。第四条本办法所指的总行理财业务销售渠道部门，是按照总行授权负责本渠道理财业务销售管理、营销规划、销售考核、 客户维护等的总行部门，包括：零售银行部（个人渠道）、公司银行 部（公司渠道）和金融同业部（同业渠道）。第五条 电子渠道（通过网络银行、移动银行电话银行等非 传统柜台、网点实现理财业务销售）作为理财产品的销售渠道之 一，其理财产品销售应遵照总行理财业务销售渠道部门具体销售 要求执行。第六条 本办法所称各级销售机构是指经过总行授权批准， 具有理财业务销售职能并从事理财业务销售的分、支行及营业网 点等总行下属机构。第七条 本办法所称销售人员是指我行面向客户从事我行银 行理财产品及代理产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关 活动的人员。第八条 本办法适用于我行开展理财业务销售的总行相关部 门、各级销售机构及销售人员。第二章 基本原则第九条 理财业务销售应遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告 知原则，并秉承公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客 户合法权益，不得对客户进行误导销售。第十条 理财业务销售应遵循风险匹配和公平、公开、公正 的原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产 品，并加强客户风险提示及投资者教育。第十一条 理财产品销售应当做到成本可算、风险可控、信 息披露充分。第十二条 理财业务销售渠道部门应进行各自销售业务的合 规性检查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。第三章 理财业务销售相关部门、机构及职责第十三条 总行理财业务管理部负责全行理财业务、代销基 金与保险及券商集合理财、代为推介信托计划及其他符合法律法 规的理财业务的销售规划和统筹。相关职责如下：（一）负责全行理财业务的销售统筹管理与规划，依据全行 发展目标、财务及信用杠杆、资本管理、经营指标、发展规划等 要求，兼顾渠道部门需求，根据产品研发部门供给，整合产品资 源，在最大限度满足渠道需求的前提下，制定理财产品规划，包 括全年总发行总额、年末存量、产品类别与期限结构以及公司、 个人、同业等渠道额度分配等；（二）负责受理销售部门提出的银行理财产品及代理产品需 求，并向产品研发部门反馈，协调产品研发部门提供营销支持， 根据需求调整和变更规划中产品研发进度；（三）负责根据渠道需求、产品研发部门产品资源供给以及 产品销售规划，安排理财业务在公司、个人、同业销售部门间的 统筹销售，包括但不限于渠道选择、额度分配等，并定期通报销 售上线率和销售完成率等指标；（四）负责受理销售部门的投资者服务需求，提供投资者服 务支持，协调各合作机构、产品研发与交易管理部门出具投资运 作报告、解释话术等材料。第十四条 总行理财业务销售渠道部门分别负责公司、个人 同业渠道理财业务的统一销售管理及制度建设，具体包括：（一）负责全行本渠道理财产品的统一销售组织，包括组织 推动、营销规划、计划考核、渠道销量、产品类别、档期安排、 额度分配、客户维护等工作；（二）作为理财业务销售组织推动部门，会同并配合总行理 财业务管理部落实理财业务的统一销售，提出本渠道的理财业务 需求，落实销售规划（包括但不限于档期安排，期限偏好）、客 户维护、数据统计及报告等工作；（三）负责建立科学严密的理财产品销售风险管理体系和内 部风险控制制度，制定本渠道销售政策、操作流程、内部监督管 理、客户风险承受能力评估等制度及管理细则，管理全行公司、 个人、同业客户销售渠道，指导、组织分行开展理财产品的销售 工作，把合适的产品销售给合适的客户，严格规范销售行为，有 效控制销售风险。（四）负责销售人员的资质管理，健全销售人员资质考核、 继续培训及跟踪评价管理体系，并负责对销售人员进行资质证书 及定期培训；（五）负责按照销售参数管理规定，制订本渠道理财业务销 售交易系统的额度、区域等销售参数规则，提交结算运营中心（理 财参数维护部门）进行参数维护；（六）负责向会计部（理财销售交易系统的管理部门）、信 息技术部（理财销售交易系统的开发、维护部门）提出销售交易 系统开发优化需求以及与相关部门共同完成后续测试、上线等工 作；（七）负责对分行本业务条线理财业务销售的合规性与规范 性进行监督管理和日常性检查，并根据合规部建议进行该类内控 制度的修行及完善，根据审计部相关审计检查情况落实销售整改；（八）负责将本渠道理财产品销售舆情、舆论季报报送总行 办公室及董监事会；（九）负责将理财产品销售中出现的系统故障及相关功能优 化需求提交总行会计部、信息技术部，配合制订处理方案以及保 障理财销售业务处理的连续性、数据的完整性和资金的安全性。第十五条 分行销售机构负责辖内理财销售组织和管理。具 体职责如下：（一）分行公司银行业务部门、零售银行部、金融同业业务 部门负责在辖内公司、个人、同业渠道开展理财业务销售，包括 但不限于产品信息发布、客户营销、资金募集、履行属地监管报 告、对理财销售状况进行经常性检查等工作，协调会计、合规、 审计及法律保全部门处理因理财业务销售引发的客户投诉处理涉 及的相关工作。（二）分行会计部负责辖内理财业务销售的具体会计处理。（三）分行合规部负责分行理财产品销售有关管理办法、操 作规程等内控制度的合规性审核工作，督促相关部门对该类内控 制度进行修订和完善，对分行理财产品销售管理情况进行审计监 督与评价。（五）分行法律部负责在总行授权的范围之内审查理财产品 相关宣传销售文本，以及相关诉讼工作的处理。（六）分行信息技术部负责辖内理财产品相关信息系统的日 常运维与技术支持。第十六条 支行网点销售机构负责理财产品销售的客户营销 和日常维护工作，协助客户完成合约签署、柜面操作，并及时向 投资者告知相关信息，执行总、分行关于理财业务的管理规定和 实施细则，按照总行统一销售管理安排，通过理财交易系统进行 销售，并及时进行规范的账务处理。严禁未经授权开展任何形式 的理财销售业务（包括不限于代销、代为推广、代收代付、代为 推介等）严禁通过手工销售等形式进行理财业务销售，严禁出现账外账情况，严禁以任何形式违规变相收取理财业务销售收入。第四章 销售体系建立要求第十七条 总行理财业务销售渠道部门应当建立健全符合我 行情况的理财产品销售授权控制体系，加强对各业务条线的管理， 有效控制各级机构的销售风险。授权管理应当至少包括：（一）明确规定各级销售机构的业务权限；（二）制定统一的标准化销售服务规程，提高各级销售机构 的销售服务质量；（三）建立应急方案和清晰的报告路线，保持信息渠道畅通；（四）加强对各级销售机构的监督管理，采取定期核对、现 场核查、风险评估等方式有效控制各级销售机构的风险。第十八条 总行理财业务销售渠道部门应建立完善的理财业 务销售数据统计分析、报送体系，进行多样化及细分化趋势分析， 加强对理财业务销售业务条线管理，定期（月度及季度）将渠道 理财业务销售数据统计分析报告报送总行理财业务管理部，为理 财业务管理部门提供决策参考。依据XX银行非现场监管数据 管理实施细则规定，销售职责部门负责职责范围内销售业务报 告的填报，加工、审核和业务解释。销售数据统计分析管理应至 少包括：（一）制定统一的标准化数据统计分析规程，规范各级销售 机构的理财产品销售统计报告质量；（二）加强对各级销售机构的数据监督管理，采取定期报送、 交叉横纵比较、区域性整合等方式有效反映各级分支机构的理财 业务销售情况；（三）加强同业理财市场销售数据调研管理。第十九条 理财业务销售数据及分析报告应至少包含如下内 容：（一）销量及存量分布情况（包含以产品维度、时间维度、 风险评级维度的销量及存量分布情况、各分行分布情况、客户层 级分布情况）；（二）渠道收入情况分析（包含以产品维度，时间维度的收 入分布情况，分行分布情况）；（三）经营指标分析（产品趋势分析，环比、同比增长情况， 拉新率分析，产品销量相关性等根据业务开展需要及相关经营计 划任务确定的分析指标）；（四）市场分析及同业分析（市场环境分析，同业数据分析， 包括但不限于产品类别、期限、收益率、创新动态、我行产品竞 争力比较等）。第二十条 总行理财业务销售渠道部门应当建立全面、透明、 快捷和有效的客户投诉处理体系，具体应当包括：（一）有专门的岗位受理和处理客户投诉；（二）建立客户投诉处理机制和应急方案，至少应当包括投 诉处理流程、调查程序、解决方案、客户反馈程序、内部反馈程序等；（三）为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途 径、方法及程序，公平和公正地处理投诉；（四）向社会公布受理客户投诉的方式，包括电话、邮件、 信函以及现场投诉等并公布投诉处理规则；（五）准确记录投诉内容，所有投诉应当保留记录并存档， 投诉电话应当录音；（六）评估客户投诉风险，采取适当措施，及时妥善处理客 户投诉；（七）定期根据客户投诉总结相关问题，形成分析报告，及 时发现业务风险，完善内控制度。第二十一条 总行理财业务销售渠道部门、分支行销售机构 应当建立和完善理财产品销售质量控制制度，制定实施内部监督 和独立审核措施，配备必要的人员，对理财业务销售人员的操守 资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。内部检查 应当采取多样化的方式进行，对理财产品销售质量进行检查时， 内部调查监督人员还应当亲自或委托适当人员，以客户身份进行 调查。内部检查监督人员应当在审查销售服务记录、合同和其他 材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。第二十二条 我行各级销售机构应当建立健全科学合理的销 售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售 人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并应 当将售前宣传、售后服务、信息披露、客户投诉情况、误导销售 以及其他违规行为纳入考核指标体系。我行各级销售机构应当对 销售人员在销售活动中出现的违规行为进行问责处理，将其纳入 评价考核系统，持续跟踪考核。对于频繁被客户投诉、查证属实 的销售人员，应当将其调离销售岗位；情节严重的应当按照本办 法规定承担相应法律责任。第五章 宣传销售文本管理第二十三条 本办法所称宣传销售文本分为两类。（一）宣传材料指我行为宣传推介理财产品（银行理财及产 品代理产品）向客户分发或者公布，使客户可以获得的