;推销实习报告学生姓名：杜欣芳学 籍 号：1209441201班 级：1242专 业：市场营销指导教师：李冰日 期：2014年10月 6 日教 师 评 价基本信息：姓 名杜欣芳班 级市场营销1242学 号1209441201课程名称推 销 实 习教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分1平时考核成绩按时出勤，不迟到、不早退5积极和指导教师进行沟通10按时提交报告5业绩、企业鉴定 102实习报告质量内容充实、完整50报告格式规范10访谈报告103合 计100成绩总评等级指导教师签字：说明优：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目 录一、企业概况 1二、产品介绍 1三、企业销售模式或流程2四、实习内容 4五、对企业销售工作的建议9六、实习收获及体会11.;一、企业概况恒大地产中国精装地产第一品牌，联合百名一线建筑师。恒大地产，全国房企十强。恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。恒大总资产2745.9亿元，员工4万多人，在广州、北京、上海、沈阳等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司（地区公司），在全国140个主要城市拥有大型项目262个，连续三年土地储备全国第一、在建面积全国第一、销售面积全国第一、销售额稳居全国三甲。2012年，公司销售923亿元。2013年上半年，恒大营业额419.5亿元，全国第一。恒大地产主打精装，清水房极少或者可以说没有，目前刚刚入驻东北地区不久，是从南方地区做出成绩，近些年来刚刚移步东北地区，先进入沈阳、长春等地。楼盘多以精装豪宅为主，自诩是精装地产第一品牌，多是高层，以精装为由以此房价较高，大多坐落在东北地区省会城市的三环至四环中，位置不算很远但大多交通较不便，现在全部都在施工过程中，2016年将全部建完。恒大集团是集民生住宅、文化旅游、快消、物流、农业、乳业及体育产业为一体的企业集团。总资产4600亿，员工8万人。2013年销售额1004亿，纳税134亿；2014年前三季度销售982亿，纳税130亿；2015年有望跻身世界500强。恒大在广州、北京、上海、天津、重庆、深圳、合肥、济南、沈阳、长沙、南昌、南京、太原、郑州、成都、海口、哈尔滨、武汉、石家庄、长春、兰州、南宁、福州、贵阳、呼和浩特、西安、昆明、乌鲁木齐、银川、西宁、大连、桂林等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司 （地区公司），在全国150多个主要城市拥有大型项目300多个。拥有中国特级资质的建筑工程公司、甲级资质的建筑设计研究院和工程监理公司、一级资质的房地产开发公司和物业管理公司。二、产品介绍长春恒大御峰定位于南城核心双水岸宜居府邸 ，项目位于吉林省长春市南关区。长春恒大御峰是领袖南城御水华宅 ，是南城CBD的核心。长春恒大御峰定位于南城核心双水岸宜居府邸，项目位于吉林省长春市南关区。长春恒大御峰是领袖南城御水华宅，是南城CBD的核心。恒大御峰项目东至前进大街、南至锦湖大路、西至丙六十五路、北至丙五十一路,可以说项目正位于长春南部新城的中心位置，而南部新城是长春市第二城市中心，意味着本项目有很大的升值空间。恒大御峰沃尔玛坐拥前进大街店，欧亚超市幸福街店商圈的同时，周边还有“吉林大学附属中学”。111路，307路，202路三个公交线路经过本案，还有即将开通的地铁6号线，可以说在本案，交通便利，出行无忧。本项目满屋名牌9A精装，金碧物业，真正长久服务于业主。独耀皇家园林，繁华一站式生活，升级完美价值。三、企业销售模式或流程恒大集团复合式营销模式恒大地产集团（以下简称恒大）成立于1997年，成立九年来，先后开发了金碧花园、金碧华府、金碧御水山庄、金碧雅苑、世纪花园、新城等一系列具有很高知名度的楼盘。现广州恒大集团已经成为以房地产开发为基础，钢铁冶金为支柱，快速稳健发展的现代化大型企业集团，拥有总资产120亿元，净资产80亿元，系中国500强企业、中国民营20强企业、中国房地产10强企业。恒大是中国领先的专注于房地产投资与开发的现代化大型企业，具有国家一级开发资质。现已开发30多个金碧系列楼盘，总占地面积1500多万平方米，总规划建筑面积3100多万平方米。恒大在广州激烈的市场竞争环境中，一直处于领先地位，始终保持着自己的竞争优势，每年新开发的房地产总面积以及销售额不断攀升，根据资料显示，恒大2004年的销售业绩达到52亿元，是2003年的一倍多。粗略估算，销售金额占广州市十区销售金额十分之一以上的比例，而该集团开发的多是中低价格的大众化楼盘，所以以成交面积计算，其占整个市场份额将会更大，成为占据市场份额10以上的地产大鳄。作为一个仅有九年发展历程的民营房地产企业，恒大如何在众多的房地产企业中脱颖而出，成为全国房地产企业的10强呢？ “人文营销+过程营销+关系营销=恒大营销模式”。（一）、人文营销产品引导期，广告预热，为聚拢人气做好前期准备恒大的销售在项目刚建设的时候就已经开始了，这时候主要是利用广告软文进行前期预热炒作，为了使新项目在消费者心中有个基本的印象，让消费者知道恒大新项目的建设，为以后进一步的宣传做好准备。公开销售期，聚拢人气策略第一、做好现场以及样板房的设计装修工作，引起消费者的兴趣一个环境优美、充满家庭温馨的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。恒大在项目的建设过程中就已经开始对现场进行包装，请专家对样板房进行高质量、高品位的设计和装修，追求细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味到美妙绝伦的感觉。销售持续期，剩余房源的清盘方式一个项目进入销售后期，难免会出现剩余房源滞销的问题。通过前期开盘销售，一些房型较好、位置较佳的房源，都已经被客户购买一空，剩余的房源一般都会存在不同程度的硬伤缺陷。（二）、过程营销第一、密集性投放广告，为聚敛人气做好宣传在楼盘开盘前，恒大的广告策略与以前有所不同，采取密集性市场攻略，集中所有营销资源，将信息通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。第二、势气开盘，吸引媒体以及消费者注意房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气。人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。恒大非常重视开盘的势气和氛围，因为在开盘时聚集人气，扩大影响，提高楼盘的知名度是今后销售的基础。第三、低开高走的渗透价格策略，聚敛人气恒大采取的是低开高走的渗透价格模式。该模式的目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。第四、引发抢购风暴，促进销售抢购是房地产营销中的至高境界。抢购，是销售策划人员精心策划的结果。只有让市场处于饥饿状态，供不应求的产品才会被抢购，只有物超所值才会被追求。（三）、关系营销关系营销可以概括为以下几个方面：强调交易与关系的结合。关系导向的营销观认为，营销既是一个管理的过程，又是一个社会过程。营销过程中既要通过相互交换，实现交易活动；又要通过履行承诺，建立和巩固各方关系。从交易到关系是一个连续的、系统的过程，只有两者的结合，才是完整的营销。强调“关系”的系统和多元性。关系营销理论把企业的营销活动放在整个社会经济的大系统中来考察，认为企业作为社会经济系统的一个子系统，其经营活动是与周围各种因素相互作用的过程；与一切“参与者”建立起良好的关系是营销活动的核心，是营销成功的关键。强调实现“共赢”的目的。关系营销理论强调营销中必须兼顾企业、消费者和其他利益相关方的利益，在实现企业利润的同时，实现各方的价值。关系营销的目标在于建立和发展企业与相关个人和组织的关系，取消对立，成为一个相互依赖发展事业的共同体。“品牌营销”、“卖点营销”都是众人皆知的传统营销，但在恒大却独辟蹊径，合理在此基础上又运用了“公关营销”。也就是通过人际公关网络来达到广而告之的营销传播。四、实习内容通过对街道上客户的观察决定是否上前沟通拉拢客户到售楼中心进行房屋的参观和购买。主要是简单宣传和介绍恒大地产旗下的恒大御峰楼盘的基本信息，通过语言上的技巧运用推销的方式使得顾客对恒大集团的房子有初步认识和了解并且愿意去售楼中心参观房子。实习的第一天我们从未接触过社会第一次参加工作觉得很新鲜很有趣但也有点胆怯毕竟是第一次要去和社会上的人接触用自己所学的东西去推销，学习更多的东西，第一天显得急促但时间过得很快。周一的晚上李冰老师就给我们开了动员大会，一直感觉老师很幽默很亲切但说实话，因为老师不太喜欢女孩的关系所以没怎么敢跟老师接触的，但记得老师第一节课说了不跟陌生老师打招呼的学生是素养低的学生，真的不喜欢被说成是个素养低的人，所以即使有些害怕也开始跟李冰老师打招呼呢。当天晚上的动员大会至今记忆犹新，我听懂了老师的意思，希望我们能有一个积极向上的心态和良好的精神面貌去迎接刚开始的推销实习，所以一鼓作气大声的说了自己的名字！其实感觉很爽，那时候突然感觉什么事情如果真的去做的话或许会比想的时候好很多，说实话虽然平时很能说，但是除了在同学老师面前之外，想真正地在外人的面前大声的推销自己做的职业来着，我认为那样才算是进步吧不要什么面子而是好好的进行实习，我自己认为这是很重要的推销环节呢！实习的第一周之前没从事过社会上的工作所以不太了解工作是什么样的？这次实习是一次很好的机会，能真正的走到社会上，要自己尝试跟形形色色的陌生人交流沟通打交道，我想着一定是一次精彩的社会体验，也是以后我们走上社会必不可少的重要环节。因为我想作为我们营销专业的学生，沟通是必不可少的，和所有从事各行各业专业性质较强工作的同学们本质上的不同我想就是我们在语言上的技巧了吧。所以我想推销实习应该尽量寻找和销售相关的工作，那时候一度认为这种工作很好找来着，因为我们的生活每时每刻都离不开购买和销售，可以这么说我认为生存的重要环节就是学会卖和买。或许我还不能不是很懂得什么叫做“推销”，只能是很肤浅的说对“营销”这个词语的字面意思理解一些。所以当同学找到了一个房地产的工作之后，我们这些从未在社会上了解什么的大学生仅凭着书本上略知一二的精神头和懵懂无知的闯劲走进了所谓的恒大集团，成为了没什么技术含量的“小蜜蜂”。刚开始的工作感觉就很无趣而且感觉也学不到什么东西。不过我始终知道我的任务是在进行推销实习，因为开始工作选择的不是太理想的原因，只能通过多方面的观察继续进行推销实习，同时也希望通过“小蜜蜂”这个职位得到些社会上的历练。首先我看到的就是在中午吃饭的时候，我发现饭店的服务员在询问顾客吃饭的语言技巧上的精妙之处：在一家拉面店里，通常服务员都会问顾客是否需