直销体系六大组成部分直销体系六大组成部分 一核心价值系统 “万法由心生”，一个人的行为往往从内在的“观念”和“态度”开始。 对组织的领导人来说，主要的工作不仅在于将产品或事业行销出去，更重要的是凝聚组织成员的共识与向心力。内部行销的重点就是推广“核心价值” 1 使命宣言。 系统或组织构建的缘由、所抱持的理想、所希望追求的远景和理想，可以清楚让伙伴知道其根本的意义，也可以作为自己行为的基本准则。 2核心价值 列出哪些核心价值是应当推广的，并致力于精神面的贯彻。 二、新人启动系统 刚加入的新人，在最为关键的前三个月，如果没有有效的新人启动系统协助，阵亡的几率将会达到80%以上。 以最简单的方式与步骤，让新人“易学、有趣”。只将“基本生存要件”，像是“产品介绍的模式”等基本技能列入，让新人透过最短时间的一对一教育或培训，就能够开始起步。 1规划经营的方式，根据新人的条件和背景规划适合的发展模式包括时间的安排与行程的规划 2监视进度与建立汇报习惯 3让伙伴知道如何配合，包括如何借力、如何组织活动 4找出必要的生存技能，必要但不复杂的基本功 三、操作模式系统 新人能够顺利存活下来，就发展“消费群”与“事业群”。 直销基本功： 1列名单与分析名单。 每个直销经营者的人脉背景和条件不同，经营的重点自然相对有所差异。对于人脉较广的伙伴，自然应当透过分析排列开发的优先顺序；相对人脉较差的伙伴，经营的重点可能除了既有人脉之外，陌生市场的开发，或是其他行销模式的应用要占更大的比重。 2销售与服务。 直销的根本精神是将“优质产品”分享出去，因而，对于追求成功创业的伙伴来说，精通“销售技巧”，善用“顾问式行销”、“口碑式行销”与“体验式行销”的精髓，创造更高业绩绩效与有效提高成功率，可以说是最为重要的基本功。 3推荐与跟进。 无论是无店铺或是结合店铺，要能发挥倍增的力量，就必须要开出更多的“分店”。因而，在直销倍增的基础上，“推荐”更多渴望成功，以及愿意付出的伙伴加入，并且当他们加入后给予负责任的协助，也就是跟进，是相当重要的基本功。 4ABC法则。 对于讲究借力、使力的直销事业来说，善于应用ABC法则，透过有经验的领导者、会场、见证分享、辅销工具或是其他力量，帮助自己创造更高绩效，可以说是成功的法宝。 5活动系统。 一个好的直销商懂得运用“进人”、“留人”与“育人”的会场协助，让自己在经营这份事业中更加顺利，甚至花同样的力气可以获得更大的成果。 6自我管理能力 对于目标管理、时间管理、情绪管理、自我激励或是行销人员所需的工具表格的学习，当然都可归类于这个阶段人才培育所需要的核心运作能力。 直销“操作模式系统”构建重点： 1 基本的成功模式。 每个公司经营与发展的思路也会相对有所不同，有的是先建构基本的“消费群”，一旦稳固的消费群建立，再从其中满意的消费者里面找寻事业经营的对象；有的是先架构经营分店，然后同时发展消费群体。 问题是，很多新人在刚开始经营时，并不知道何为正确模式，甚至曾经有过其他直销公司的经验。一个好的“操作系统”，应先将“发展架构与模式”规划出一个雏形，然后根据伙伴的状况加以调整与修正。 2生涯规划与目标设定。 以比较全面的观点，来规划伙伴在直销领域中的发展。多久时间要达到什么样的职级？拥有多少收入？要达到这样的境界付出什么样的努力和做什么动作？接下来，下一个追求的目标是什么？应当配合那些工作事项？努力的重点是什么？这些规划应当在“操作模式系统”中出现。 3专业知识沟通版本。 “专家就是赢家，专业力才是竞争力”，对于发展事业的伙伴，无论在消费群和事业群的构建，都必须能有效开发市场。 产品专业知识：一个15分钟左右的简单介绍版本，重点放在如何创造需求与引导起消费者的购买意愿，而不是过于细致复杂的产品理论。要运用“FAB法则”，也就是产品特色、产品优势、产品效益。 直销专业知识：整理出直销的讲解术语，如“直销特性与优势”、“直销创业与传统比较”、“标准直销简介”等等。 公司背景：几分钟的简单介绍版本，吸引消费者更快成为经营者。 简易异议处理：新人在开发市场时，或多或少会遇到客户提出的问题。如果能实现准备完整的问应方式，甚至根据领导人丰富的行销经验，整理出容易复制的版本，对新人的存活是非常必要的。 四、活动运作系统 好的系统一定包括完整的“会场运作系统”，因为，良好的会场运作能够发挥“凝聚共识”、“激励感染”、“创造绩效”和“复制传承”四大目的。 会场可以根据组织发展的三个阶段来分类，也就是“进人”、“留人”和“育人”。 进人会场：协助伙伴作市场的开发，包括消费者和经营者。基本的进人会场类型：讲究气氛，吸引消费者成交，讲究气势的“OPP”。 留人会场：主要的目的不是让伙伴立即学会，毕竟对新人而言，任何技巧的熟练都需要时间和实践，留人会场的精华在于强化与调整。对各种会场和课程的安排，就是所谓的“留人会场”。 育人会场：当伙伴发展到一定阶段，相对需要各种不同的核心能力，于是从态度、知识、技巧和习惯面加以强化，甚至协助直销商解决这个阶段困难面临的问题，都可以说是育人会场的主要目的。 “聚会营销”与“会场运作”可以说是直销运作的精髓，掌握其要点： 1 目的和主要功能要明确。是“进人”、“留人”与“育人”，还是三合一的功能，会场一开始就要明确指出。 2 对象要对 3 清楚的引导。“会前会”很重要 4 完善的流程与准备 5 具备强烈魅力的讲师 6 营造适当的气氛 7 会后的跟进是创造业绩的重点 五、人才培育系统 选才、留才、育才，是直销成功的关键。一个良好的系统不仅是协助伙伴产生业绩，更重要的有效培育人才，对直销产业来说：“领导力就是培育新的领导者的能力”。 培育人才必教七事 1教直销。直销演化、特性与成功关键，让伙伴懂得直销的操作精髓。 2教观念。应有的事业经营心态，放大格局与清楚的自我定位。 3教系统。不仅让自己透过系统顺利成功，并且能够运用系统协助伙伴成功。 4教专业。专业知识与基本功。 5教规则。事业、职级与收入规则。 6教组织运作。让经营直销的伙伴懂得透过合作与协力，彼此创造最大绩效。 7教能力与责任。“能力”是指伙伴应当“会些什么”，“责任”是指要为公司和组织“做些什么”。 直销人才培育四大领域 1“知识”的主要功能在于“沟通”与“说服”。当前流行的“顾问式行销”的精髓就在于“先教育，后销售”。当客户具备足够的观念时，产品的销售自然就容易的多。产品专业知识、直销专业知识、动态知识，是成为直销专家和顾问必须的知识。产品知识知道的越多越好，讲解越简明越好。 2“态度”是直销成功的核心要素。哈佛大学研究：“85的成功要素来自于一个人的态度，而只有15来自于专业的技能”。观察、对比、修正，是改变自己的有效方法。 3“技巧”的精髓与关键在于“演练”。 4“习惯”影响直销事业的成就，许多领导者的能力和专业知识相当不错，但因为自我管理的习惯不佳，而影响了在直销领域的成就。要成为卓越的直销领袖，良好习惯的养成是相当重要的一环。 六、辅助工具系统 一个规划完善的系统模式，不单只是概念而已，还包括文字与表格化的各种协助工具。 ? 辅销工具 公司制作的事业手册、产品DM、DVD等等。有助于产品销售和事业拓展 ? 经营工具 1 工具表格 如“目标设定表”、“月工作计划表”、“日行事历规划”，让新加入的伙伴每天可以照表抄课。 完善的经营工具还可以包括： ? 名单表格与分析工具 ? 客户档案管理表格 ? HP、OPP、定期聚会准备表 ? ABC支援单 ? 业绩规划表 ? 经营分析与记录 2 系统手册 将概念和操作方式都整理在手册中，让所有配合的经营伙伴透过“系统手册”顺利操作，就好像连锁加盟系统一样，便于复制与运作。