营销渠道道中边界人员间间私人关关系研究究_市场营销销论文-毕业论论文作者：网网络搜集下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 200:388:288摘要 虽然边界人员间间私人关关系在中中国营销销渠道中中具有重重要作用用，但是是迄今这这方面研研究仍然然比较匮匮乏。本本文探讨讨私人关关系的定定义、构成成，以及及类型等几几个基础础性概念念问题。基基于文献献回顾与访谈，研研究发现现:（1）私人人关系是是工具性性成分与与情感性性成分的的混合体体;（2）私人人关系是是一个多多维度构念念，其中中感情和和信任是是两个主主要的维维度;（3）依照照关系双双方之间间是否存存在情感感因素，将将关系分分为公事公公办型与商商业友谊型两类。关键词 营销渠道道边界人员私人关关系友谊谊一一、问题题的提出出在在中国企企业的营销实实践活动中，私私人关系系是一个个基础性变量。中中西方营营销渠道道行为中存在在的一个个重要差差别就是中中国企业业更注重重私人关关系，往往往是先先有个人人间关系，然然后才有有组织间间业务关关系，组组织间关关系的建建立、维维持和发展在某某种程度度上是私私人关系系发展的结果。因因此，中中国渠道道成员的思维方式和和处理问题不可可避免地地会体现现中国人人在人际际交往中中的特点点。迄今为为止，当当前营销销理论界所侧重的仍仍然是组组织层面面的关系系，对人际关系的的研究大大多都是是从一般般意义上探讨关系的的重要性性。基于于私人关关系的重重要性与与该领域的的研究现现况，笔笔者认为为对中国国渠道成成员关系的的研究必必须要引入入合适的的人际关系思思想，即即从人际际视角探探讨组织织间关系系。本文文关注私私人关系系的定义义、构成成，以及及类型等几几个基础础性概念念问题，对这些问题的清清晰界定定可以帮帮助企业业正确理理解关系系营销在中中国市场场环境下下的特殊殊内涵，从从而使得得企业在实践中为自己营造一个个有利的的生存和和发展空间。二二、私人人关系的的定义与构成成营销渠道道中，边边界人员指代表表本公司司与其他他渠道成成员打交道道的人。他他们是渠道道活动和渠道道行为的具体体执行者，是是企业与渠道道之间的桥梁。换言之，渠渠道边界人员之间互动是渠道道企业间间互动的主要要界面，因因此，边边界人员间间私人关关系对渠道企企业间关系系的发展具有有重要影影响。不不过，现有关系系文献没没有特别别地关注注于营销销问题，它它在营销销情境中中究竟意意味着什什么仍然然缺乏详详细的理理论分析。11.私人人关系的的定义专门进进行关系系的概念念研究的的文献到到目前为为止还非常少少见。现有文献献从互惠惠性、社社交性和和工具性性等多种种不同的的视角描述述或定义义关系。一些些学者从从互惠性性角度定定义关系，关关系即指指一种个个人间形成的的持续不断的的互惠的的友谊。这种互惠惠是含蓄蓄的，没没有特别别的规定，仅仅仅是一种种潜规则则和社会会契约，但关关系各方方必须小心遵遵守，如如果违背将使使其在双双方关系系和整个个关系网网络中遭受受损失。一一部分学学者强调调了社交交性在关关系建立立中的重重要作用用。他们们认为两两个个体体之间长长时间的的、频繁的交交往与互互动能促进友好关关系的建建立与维维系。乐国安等等学者（2002）则将关系定义为在现实社会的实际活动中通过交往而形成的人与人之间的一种包括认知、情感的心理关系和相应的行为表现。还有一些学者从工具性角度描述关系。在他们看来，关系就是一个人为了某种特殊目的（一般是获取利益）而有意采取的行为。这种关系既可能是掺杂个人之间感情因素的，也可能是纯粹的互相利用的关系，但更多的是目标培养式关系，即一些人有目标地培植与另外一些可以为自己带来好处的人的关系。综合上述学者观点，本文认为:渠道边界人员间私人关系指边界人员之间基于共同的交易和交往历史而刻意发展形成的凝聚着双方情感和互惠潜规则的“友谊”，但这种友谊不同于日常生活中所讲的友谊，因为它建立在实现边界人员个人及其代表组织的经济利益基础之上。彼此的熟知、经常性的感情联络与体验、互惠的帮助和支持则是其形成和深化的意识行为条件和外化表现。2.私人关系的构成关系是一个复杂构念，要对其进行测量，必须要问的第一个问题便是：关系的维度是什么？Kipnis（1997）识别出关系的3种成分：感情、互惠、面子，并且认为感情是最重要的关系维度。Park和Luo(2001)认为互相帮助、保留面子和感情是关系的必要组成。Tsang (1998)等学者认为信任也是关系的一个重要维度。Lee和Dawes(2005)对香港、中国大陆经理人的访谈结果显示关系由保留面子、互惠、感情、信任和互动等五个方面组成。然而他们的实证研究结果表明，感情是最重要的关系维度，而面子与互惠和其他渠道结果之间关系不显著。综合上述观点，感情与信任可能是私人关系的主要维度。感情指人的情绪，它是关系的最重要成分。中国人习惯于把感情与关系等同起来，经常互相使用这两个词语。中国人倾向于将友谊分为两类:一个是基于深厚的相互感情的友谊，自愿为朋友牺牲自己;另一个是商业友谊，既有工具性成分也包含一定程度的感情因素。即使当两个个体间交往仅期待相互利益交换时，感情对于他们而言仍是必要的。信任指一个人在某种不确定条件下与另一方相关或交易时对其行为所持有的有益于而非有害于自身的信心。一般认为，信任由可信性与善意两种基本要素构成。可信性是指可靠性，基于可信性的人际信任显示边界人员行为的一致、稳定和可控制。善意是指渠道成员一方真诚地对另一方的利益感兴趣和追求双赢动机的程度。基于善意的信任表明一方相信另一方边界人员会关注共同的福利及在需要时提供帮助和合作支持。 !三、私人关系类型为了识别我国营销渠道中边界人员间私人关系类型，我们与多个行业内的20位渠道边界人员进行了半结构化访谈。受访者多数在本企业具备5年以上从业经验，他们是本企业与目标企业接触的主要界面，对于要调查的内容比较了解。大多数访谈者均指出，我国营销渠道中边界人员之间不可能建立起真正的朋友关系，经济利益是他们首要考虑的因素。基于访谈结果，本文将私人关系分为两类:公事公办型关系和商业友谊型关系。1.公事公办型关系交往双方只关注与生意相关的问题，仅在工作场所接触，他们之间没有深入地个人互动与沟通，不向对方暴露自己生活中的任何隐私。即使未来交往还会持续，交往双方可能不愿意或者认为没有必要相互了解，因此双方之间也就不会产生任何感情因素。许多被访谈者指出，私人关系作用在不同行业之间存在差异，垄断行业或强势厂商销售代表就没有较强的动机与其分销商边界人员发展私人关系。双方之间彼此相遇或打交道，只能依照当时的实际利害情形而行事。2.商业友谊型关系定期接触、企业间相互依赖的增强和合作的需要都可能促进边界人员间友谊的形成。但是商业环境中，一个人目标与另一个人目标相竞争，因此边界人员间友谊表现出更强的工具性色彩，友谊的存在是为了实现自身的工具性目标。访谈中，一些被访谈者谈及到这一现象，即由最初的只考虑经济利益向同时考虑经济利益与感情因素的转变。我们将这种包含工具性成分与情感性成分的关系称之为商业友谊型关系，它类似于熟人关系。关系双方都相信对方关心、照顾自己，并且互相支持和互惠，或许因为这，一方感觉与另一方可以共享真正感情安全，彼此之间可能暴露自己生活中的一些隐私。在这种关系下，双方之所以保持在一起是出于商业原因的考虑，如果工作联带被切断并且没有未来商业关系的潜能，关系将倾向于终止。四、结语在中国营销渠道中，私人关系是一个基础性变量。但是文献多是从组织视角探讨渠道成员间关系，而忽略了人际关系在组织间关系中的角色与作用。要更好地理解中国营销渠道中渠道成员的行为，以及人际关系对组织间关系的影响，就需要对私人关系定义、构成，以及类型等几个基础性概念问题进行清晰地界定。本文研究发现，（1)私人关系是边界人员为了实现自身经济利益而刻意发展形成的，但交往很可能使关系由只考虑经济利益转向同时考虑经济利益与感情因素;（2)私人关系是一个多维度构念，其中最为重要的两个维度是感情与信任;（3)基于关系双方交往中是否存在感情因素，将关系分为公事公办型与商业友谊型关系两类。后续研究要尝试建立测量营销渠道中私人关系的量表，实证性地研究私人关系及其各维度对渠道权力、信任、关系承诺等重要关系构念的影响，也可以检验不同关系类型下各构念间的相互影响关系。参考文献: 1Kipnis Andrew B.(1997), Producing GuanxiM, Durham, NC: Duke University Press 2Lee Don Y. and Philip L. Dawes(2005), “Guanxi, Trust, and Long-term Orientation in Chinese Business MarketingJ,” Journal of International Marketing, 33(2), 28-56 3Park Seung Ho and Luo Yadong (2001), “Guanxi and Organizational Dynamics: Organizational Networking in Chinese FrimsJ,” Strateigc ManagementJournal, 22(May), 455-477 4Tsang Eric W. K. (1998), “Can Guanxi Be a Source of Sustained Competitive Advantage for Doing Business in China? J,” Academy of Management Executive, 12(2), 64-73 5乐国安主编:当前中国人际关系研究M,天津:南开大学出版社，2002 !