链式销售，是指在大宗货物交易过程中，销售链始端的卖方先 将货物装上船，然后再寻找合适的买方，出售尚在运输途中的货物， 而买方还可以继续寻找新的买方，同一批货物在运输途中可以几易 其主，多次被转卖。在这种交易中，整个交易就像环环相扣的链条， 前一环的买方就是后一环的卖方。以 FAS、FOB、CFR 贸易条件成交，链式交易中会存在保险 的真空区，所以，FAS、FOB、CFR贸易术语不适用于链式销售。 另一种观点认为，链式销售成功的关键不在于是否存在保险的真空 区，FAS、FOB、CFR贸易术语适用于链式销售。在FAS、FOB、 CFR贸易术语下卖方可以在货物装船前事先投保陆运险来针对货 物上船前的保险真空段，同时买方可以在货物装船前以预约投保的 方式来填补保险的真空段。一、 链式销售中贸易术语的使用现状及原因贸易实务中链式交易大多数采用CIF术语成交。货物由销售链始 端的出口商A安排运输销售链中端的转售商B实际上不运送货物。 其交易过程如下图所示：那么，为什么实务中大多数链式交易采用 CIF 条件成交呢？首 先，这是链式交易的特征决定的。链式交易发生在货物运输途中， 假设转售商 B 公司以 FOB 或 CFR 贸易术语向进口商 C 公司转售 货物，按照买卖双方责任的划分，应该由 C 公司向保险公司为其所 购买的在途货物进行投保。但此时载货船只已经驶离装运港一段时 间和路程了，货物在此期间很可能已经遭受了风险被损坏甚至灭失 C 公司是无法为其拟购买的在途货物取得可靠、有效的全程海运保 险的，所以，由买方购买保险的转售交易其实难以进行。其次 ， 这是国际货运保险的特征决定的。在国际货运保险中，“仓至仓”条 款是规定保险人保险责任起讫的重要条款。“仓至仓”条款在 FOB、 CFR 等贸易术语下实际上缩短为“船至仓”，假设出口商 A 以 FOB 等贸易条件成交，为防止仓库至装运港船上的风险，出口商 A 还需 要向保险公司另行投保；第三，链式交易可能不止一次地要转售货 物，采用 CIF 贸易术语有利于出口商控制货物，在一定程度上避免 钱货两空的情况发生。但是，链式交易在实务中确实存在以 FOB、CFR、FAS 贸易 术语成交的情形。在木材和棉花大宗货物的链式交易中，贸易商通 常以FAS的条件成交；在国际原油交易中，贸易商通常以FOB条 件交易。那么，又该怎样解释在外贸实务中确实存在的以 FOB、 CFR贸易术语进行链式交易的现象呢？ FOB等贸易术语到底能否 用于链式交易呢？在外贸实务中我们应避免一个误区，即误认为贸易术语能够解 决货物买卖中的一切问题，但实际情况并非这样。例如，在FOB 贸易术语下，订立运输合同原本是买方的责任，但国际贸易术语 解释通则中又规定“但应买方的请求，或以商业习惯而买方未适时 作出相反指示，并由其承担风险和费用的情况下，也可由卖方订立 运输合同。”这种情形说明，贸易术语使用时可以做一定的变通，只 要在实践中不会产生纠纷。FOB、CFR术语未把办理保险作为买 卖双方任何一方的义务，CIF术语也只规定卖方只有投保最低限度 险别的义务，同时，订立保险合同主要是买方的意愿，因此，使用 不同贸易术语时，关于保险的问题实践中也存在变通的情形。那么作为转售商 B 来说，只要在转售合同中和进口商 C 约定， 由转售商 B 代办保险，风险和费用由进口商 C 承担，链式交易中 其实可以使用 FOB 等贸易术语。但是这种做法并非前述的第二种 观点。前述的第二种观点认为，在 FOB 等贸易条件下卖方可以在 装船前事先针对货物上船前的保险真空段投保陆运险，同时买方在 货物装船前进行预约投保来填补链式交易下的保险真空段。但是转 售交易中，转售商 B 也不知道何时转售货物，而预约保险是要以出 口商 A 的装船通知来使保险生效，那么如果转售尚未进行，不知道 谁是进口商C,出口商A该向谁发装船通知？而如果转售合同还不 存在，进口商 C 又如何去预约保险呢？所以笔者认为，提出用预约 保险的做法有失偏颇，贸易术语的选用与链式销售合同条款的关系（一）运输条款的拟定INCOTERMS2010对链式交易中销售链中端的卖方的装运 义务作了一段说明：链式交易中，货物通常由销售链始端的卖方安 排运输，作为销售链中端的卖方无需装运货物，以“取得”运输途中 的货物来履行装运义务。“取得”意味着销售链中端的卖方须向买方 证明他已获得船边交付或船上交付的货物。INCOTERMS2010 将“取得已装运货物”作为销售链中端的卖方装运义务的一种替代条 件列入贸易术语（FAS、FOB、CFR、CIF ）的规则中。链式交易中，销售链中端的卖方如何证明“取得已装运的货物”？ 那就是掌握具有物权凭证的全套运输单据。在贸易实务中，具有物 权凭证特性的运输单据有：海运提单；铁路运输中的承运货物收据； 指示抬头或不记名抬头的国际多式联运单据；链式交易如果以FOB贸易术语成交，卖方还要注意防范买方 和无船承运人相勾结致其钱货两空。根据现有的海上运输法律，提 单的当事人是托运人、承运人和收货人，使用FOB术语时，买方 或卖方都符合作为托运人的条件。假定某笔链式交易以FOB术语 成交，由B安排运输，B选择无船承运人，无船承运人签发货代提 单给A作为物权凭证。货代提单中B为托运人，在货物运输途中， B 就可以以提单托运人的名义指示无船承运人将货物交给他指定的 收货人C,而不必通过向A支付来取得提单，这时A虽控制着作为 物权凭证的货代提单，然而货物却已被C提走。即使A向法院起 诉承运人无单放货，也会被法院以无权起诉为由予以驳回。所以， 以 FOB 术语成交，应该明确提单以谁为托运人，如果不涉及货代 提单，而且 B 的资信好，基于转售在途货物的要求，以 B 作为托运 人未尝不可。如果使用货代提单的话， A 应在合同中明确以自己 作为货代提单的托运人，如果对无船承运人的资信不了解，卖方应 拒绝货代提单，要求买方指定的承运人出具海运提单。或者虽然以 FOB术语成交，但在合同中规定由A来安排运输，防范B和无船 承运人相勾结，使A陷于货、款两空的局面。使用FAS术语的情 况与此类似。（二）保险条款的拟定INCOTERMS2O1O虽然在FOB等贸易术语中加入了链式 销售，可是对链式销售中风险的转移并没有另行界定。那么，链式 销售无论以FOB、CFR还是以CIF成交，按INCOTERMS2O1O 的规定，灭失或损害的风险在货物装上船后即转移给了买方。这意 味着，如果货物在途转售，进口商 C 将不得不承担转售合同生效之 前可能已经发生的损失。对于在途销售的货物风险的转移，联合 国国际货物销售合同公约第68 条规定：“对于运输途中销售的货 物，从订立合同时起风险转移到买方承担。”如果可以界定风险货损 发生的时间，这一原则是可以适用的。但如果无法界定风险货损发 生的时间，上述一般原则就无法适用。为此，公约第68 条又规定了一般原则的例外情况：“如果情况表明有此需要，从货物交付 给签发载有运输合同单据的承运人时起，风险就由买方承担。”货物交付给签发载有运输合同单据的承运人，与货物装上船的 意思统一，此处“情况”的规定使INCOTERMS2010和联合国 国际货物销售合同公约对在途货物风险转移的问题取得了一致。 鉴于这些规定，以 FOB 等贸易术语转售货物时，如果由进口商 C 去购买保险的话，就会在实务中无法操作。所以，链式交易如果选 用 FOB 等贸易术语，应该在合同中约定由卖方代为投保，风险和 费用由买方承担，要求卖方将保险单背书转让给买方，买方就可凭 保险单向保险公司索赔，承担整个运输途中的风险。三、链式销售中贸易术语的适用性及选用策略INCOTERMS2010在 FAS、FOB、CFR 和 CIF 四种适用 水上运输的贸易术语中，增加了链式销售责任的划分，那么对于链 式销售而言，还能不能选用其他贸易术语呢？在贸易实务中，常用 的贸易术语有六种，可以分成对应的两组：一是适用于水上运输方 式的FOB、CFR、CIF ;二是适用于任何运输方式的FCA、CPT、 CIP。从它们的对比中不难看出，只要转售商能够按照约定取得相 应的指示抬头的国际多式联运提单，适应多层次转卖货物的单据流 转要求，做好投保事宜的约定，这些常用的贸易术语理论上也可适 用于链式销售。