中贸广场第一阶段推售办法根据中贸广场项目营销策略总纲所确定的推售思路，结合当前市场状况以及项目整体推进程度，现对第一阶段销售的推售工作明确如下：一、市场扫描：1、“国十条”之后暂未出台新的调控政策；2、全国楼市呈现量缩价滞状态，价格出现松动迹象；3、西安楼市价格止涨，观望情绪渐浓。西安市 6 月商品房成交均价 5956 元/ 平方米 ( 其中商品住房成交均价 5506 元/ 平方米 ) ，两个月内商品房、商品住房价格分别下降 340 元/ 平方米、 534 元/ 平方米。1至 6 月，西安市商品房销售面积599.35 万平方米，同比增长22.93%；商品房住宅销售面积536.29 万平方米，同比增长19.2%。而商品房成交均价 6057 元平方米，同比增长 26.56%；其中商品住房成交均价 5713 元平方米，同比增长 23.8%。此外， 1 至 6 月累计新批准预售面积 648.79 万平方米，同比增长 38.84%；其中商品住房面积 545.16 万平方米，同比增长 38.41%。4、调查显示 ：六成人坚信房价会跌。5、专业人士认为：如果保持目前的政策不变，货币市场继续保持紧缩状态，房价必然要降。6、国土部部长徐绍史 ：再过一个季度房价会降。企管智库/pmceo./7、楼市调控政策未达预期目的，专业人士估计第三季度有可能继续出台新的调控政策。倍讯易/pxyi.net/二、销售必要条件：1、8 月 10 日具备接待条件 ,营销中心正式开放；2、8 月 5 日前完成深度访谈，根据访谈结论完成价格表修订3、销售物料要件准备完成：A 、户单、形象折页7 月 30 日前到位；B、沙盘模型 7 月 30 日前制作完成；C、其它物料：1、登记卡（ VIP 卡）制作完成；2、认筹、认购协议印刷完成；3、名片、档案袋、手提袋印刷完成；D、销售中心取得营业执照；4、甲方完成销售依据确认：A 、交房标准确认；B、房源及价格表确认；C、优惠执行办法确认；D、团购优惠办法确认；E、阶段销售执行方案确认；三、销售计划及办法：1、8 月 10 日 9 月 30 日销售蓄水，现场进行销售咨询并进行客户深度访谈，并根据市场反馈信息调整价格水平。2、8 月 10 日正式公布价格区间，进入诚意登记阶段，计划周期 40 天，认筹达到 1000 组立即进入选房程序，争取 10 月 7 日前完成首轮选房。3、意向登记统一收取10000 元诚意金，未选到合适房源在选房结束后换取二次排号卡或退还诚意金。4、实行一房一卡，也就是说一张卡只能选房一套，购买多套必须认购同等数量的登记卡。5、团购客户也必须遵照一房一卡政策执行，超过20 套选房前根据实际情况进行房源控制。5、首次选房后即进入正常推售期，订房收取定金10000 元，原则上不再退还，客户应在7 个工作日内补足房款，签订认购协议书。6、取得预售证后立即举行开盘仪式，并进行答谢客户为下一步销售造势。四、一期推售经济指标：1、面积均价指标：楼栋套数（套）总面积（平方米）均价（元）总销售额 (元 )12 号24825763754619441027616 号3121829385481563685642、房源结构指标房型面积区间套数面积比例套数比一房37.8488.29%8.2%一室一厅40.1 68.414418.3%24.6%两室一厅59 67.19616.9%16.4%两室两厅82.4 88.7814827.7%25.3%三室两厅98.21 13212433.2%21.2%3、第一阶段执行价格表 .xls12 号楼编号示意图：1238476516 号楼编号示意图：123五、价格策略：【第一方案】：1、12 号楼目标均价为7500 元，价格已经处于一个较高的位置。基于当前市场环境及工程进度来说，如要实现快速去化不宜采取向上调整向下打折的方式。建议以表价面市，同时给出35 个点的优惠，也就是说 12 号楼首批房源价格实现在7200 元左右最为稳妥。优惠办法如下：A、参加认购排号、选房，享受交10000 抵 20000 优惠；B、当日选房追加 1 个点C、一次性付款追加优惠3 个点；D、按揭追加优惠 1 个点；2 、16 号楼目标均价为 8500 元，精装投资型产品支持高单价。建议当前表价基础上向上调整 8 个点。优惠办法如下：A、参加认购排号、选房，享受交10000 抵 20000 优惠；B、当日选房追加 1 个点C、一次性付款追加优惠5 个点；D、按揭追加优惠 2 个点；【第二方案】：1、12 号楼目标均价为7500 元，为了制造销售噱头， 价格向上调整5 个点留出优惠空间，同时保证7500 元目标均价。优惠办法如下：A、参加认购排号、选房，享受交10000 抵 20000 优惠；B、当日选房追加 1 个点C、一次性付款追加优惠3 个点；D、按揭追加优惠 1 个点；E、除此之外现场不再给予任何优惠；F、甲方渠道取得的优惠必须凭优惠申请表才能享受；2 、16 号楼目标均价为 8500 元，精装投资型产品支持高单价。建议当前表价基础上向上调整 8 个点。优惠办法如下：A、参加认购排号、选房，享受交10000 抵 20000 优惠；B、当日选房追加 1 个点C、一次性付款追加优惠5 个点；D、按揭追加优惠 2 个点；E、除此之外现场不再给予任何优惠；F、甲方渠道取得的优惠必须凭优惠申请表才能享受；六、团购优惠政策：1、团购界定：A、购买 10 套以上为团购客户，案场经理直接负责业务洽谈；2、团购优惠办法：A、1020 套案场经理保营销总监后给予额外1-2%的优惠；B、2050 套营销总监参与谈判，可给予额外13%的优惠；C、50 套以上客户，可给予额外3-5%的优惠。七、后记：1、先期蓄水阶段不公布准确价格，只告诉客户价格区间；2、进场后我们将展开客户深度访谈，根据访谈结果，如有必要再对价格做出相应调整。红城顾问2010/7/25