“美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷”商务谈判案例分析 摘要：本起案例讲述的是日本企业与美国企业之间的合同纠纷，起初只是涉及许可证合同专利使用条款中的最小值专利权的使用费，随着夏山株式会社认为瓦那公司想从中获取二重利益，而是这场合同纠纷演变成了谈判，谈判中双方曾出现僵局，事态恶化，最终在第三次谈判中双方终于坦诚相见，消除了彼此的误解。 关键词：1垄断: 一般指唯一的卖者在一个或多个市场，通过一个或多个阶段，面对竞争性的消费者垄断者在市场上，能够随意调节价格与产量。2代销:生产厂家或代理商家把产品让给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。3专利使用费：指专利权人以外的他人在使用专利时向专利权人交纳的一定数额的使用费用。4最小值专利权使用费:即销售额低于最初规定的最低水平时必须改变专利使用费费率，支付一定数额的款项。5 谈判1 案例过程分析1.1事件背景1.1.1美国瓦那食品公司 瓦那食品公司是美国幸福月刊推选出的世界500个大型企业之一。该公司负责海外事务的董事劳布R马莱在对日本市场进行了缜密的调查以后，为寻求合作伙伴开始与日本大型食品企业进行接触。1.1.2 日本夏山株式会社与其签订合同 日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那公司进行长期合作表现出极大的兴趣。劳布R马莱与当时负责海外事务的董事、后来成为夏山株式会社社长的山下二郎进行了具体的协商，双方企业交换了协议备忘录，并签署了一个为期12年的开设垄断代销店的合同。这样，瓦那食品公司将在日本生产瓦那公司产品的许可证转给了夏山株式会社。此合同于1982年9月初签订，同年11月，初级产品由瓦那公司发送到夏山株式会社。1984年1月，夏山株式会社开始生产出由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料盒装的奶酪甜食点心。与此同时，夏山株式会社继续进口瓦那公司生产的奶酪甜食点心（瓦那产品为罐装，夏山株式会社将此进口产品与获得许可证生产的产品通过同一渠道向喜好外国食品的日本顾客销售）。 1.2 引起纠纷的原因 1984年终，夏山株式会社在日本国内生产的奶酪点心的销售额远不能达到合同签订时所期待的水平。这样，根据许可证合同专利使用权使用条款，夏山株式会社必须向瓦那公司支付有关国内生产瓦那奶酪甜食的最小值专利权使用费。1985年3月7日，劳布R马莱给夏山株式会社寄去一封信，内容大致为许可产品销售额的专利使用费已经收讫。但根据“最小值专利使用费”条款，夏山株式会社应再支付一定的专利使用费。1.2.1 夏山株式会社的立场 但是，夏山株式会社对根据许可证合同条款所应支付的最小专利使用费的“正当性”表示了异议。他们认为，夏山株式会社在生产瓦那的奶酪甜点方面损失较大，瓦那公司在收取二重利益（在日本国内生产的专利使用费以及出口收益）。夏山株式会社回信给劳布R马莱，表示对瓦那公司要求支付最小值专利使用费一事的“正当性”提出抗议。 1.3 第一次谈判 于是双方谈判开始。夏山方面特别主张，只有将塑料盒全部换成金属罐，这才能真正说国内生产已经开始了。他们强调，既然认为1984年度在日本销售额的五分之四属进口产品，那就很难说已经开始国内生产了，因此最小值专利使用费支付条款根本就无法适用。夏山株式会社认为自己是受骗了。很显然，罐装进口产品影响了盒装国内生产的产品的销路。夏山株式会社的一些干部甚至怀疑瓦那食品公司是以最小值专利费为借口，试图从夏山株式会社勒索二重利益。社长山下二郎认为，马莱是诓骗夏山，勒索资金的罪魁祸首，对马莱也就特别恼火。在后来的一段时间，山下将谈判事宜交给了部下。他离开日本期间，其部下在会见瓦那负责人时却同意全额支付最小专利使用费。 1.3.1山下不满谈判结果 非常恼火的山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司的董事长埃德加马斯塔写了一封英文信，信中申明了夏山株式会社的立场（大意为夏山其他职员未经过任何讨论就同意付款，他对此一无所知）。同时要求对方考虑退还夏山年轻职员3周前寄出的最小值专利使用费款项。信中还谈及了其他一些对瓦那食品公司的要求。这就使瓦那食品公司在谈判规程中对夏山株式会社越来越警惕，对它的真实意图越来越怀疑。 1.3.2 事态恶化 山下寄出的书信令马斯塔及其成员困惑不解。山下显然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事存有不信任感，进而要求与马斯塔董事长本人谈判。这对青睐于马莱的马斯塔来说实为一件憾事。最后给山下回信的仍是马莱。开头他先说明这是禀承马斯塔董事长的旨意寄发的，但不幸的是，这封信全是马莱的格调。该信写得又长又繁琐，形式主义色彩很浓，山下收到信后更为恼火。此后，瓦那公司再也没有接到夏山株式会社的任何回复。 1.4 第二次谈判1.4.1 重新定义合同条款 在这段时间里，马莱给夏山株式会社销售负责人写了一封信。在信中，他提出为了重新定义许可证合同中的暧昧条款，重新计算专利使用费，以讨论如何在日本销售已经在其他国家取得成功的瓦那食品公司的新产品。1.4.2 1985年8月，双方在日本东京举行了会议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组成，夏山方面出席的是山下、岸和其他五名成员。马莱认为他们为成功地举行此次会议做了许多细致的准备工作，同时又带了三名成员来东京，也花费了不少钱。但谈判的结局简直是灾难性的。1.4.3 山下视谈判对手为敌 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评瓦那方面有关专利使用费一事的要求，他满脸涨的通红，愤愤不平地说：“你们简直就像一帮装模作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴”1.4.4 马莱注重礼仪，态度温和 马莱及其同事开始以为这不过是一种稍带幽默的俏皮话，他们只不过有气无力地笑了笑。在长达三个半小时的会议上，山下不时怒气冲冲地重复同一主张。他不停地指责：“你们瓦那一帮子人想糊弄、欺骗、诈骗我们夏山株式会社。”1.4.5 谈判毫无进展 这时瓦那方面再也不能不以为然了。事后马莱指出：“这是一种野蛮、非理性的语言。在历次商业谈判中我从来没有听过这种语言，也没想到在日本会听到这种措辞。因此对山下的措辞我们感到莫大的震惊和困惑，一时无言以对。那时的关系简直濒临破灭境地。”1.4.6 僵局 这时尽管瓦那方面摸不清山下发火的原因，但确实已经感到双方关系岌岌可危。他们曾侧面向夏山的年轻职员打听使事态恶化到如此地步的原因，结果一无所获。丧失了信心的瓦那方面在两个方案之间摇摆：一个是为了促进相互理解，寻求打破事态僵局的良策；另一个是痛苦地与对方解除双方的合作关系。“吸血鬼似的守财奴”会议已经过去三个月，瓦那食品公司仍未找到从僵局中解脱出来的良策。他们既无明确战略，又无法弄清楚产生误解的原因。过了两周，他们在没有一张王牌的情况下又重新与夏山株式会社进行谈判。这时唯一的希望就是山下给董事长埃德加马斯塔的信，从信的格调上可以明显觉察夏山株式会社希望与瓦那食品公司保持关系。尽管如此，在这个阶段，它还是无助于解开存在双方之间的疙瘩。1.5 第三次谈判准备 这时，瓦那公司派人来到设在日本的国际谈判研究所商量对策。他们向有关谈判顾问请教了下一轮谈判的问题。马莱及其三名同事在1985年12月2日抵达东京，但对与夏山株式会社的谈判尚心中无数。第二天，他们会同国际谈判研究所的咨询顾问和翻译，讨论了谈判采取的方式，还进行了必要的排练。双方定于12月4日重新进行谈判。在谈判的碰头会上，咨询顾问强调了以下几点：（1）在谈判开始前，瓦那方面首先要决定所希望的议事日程和讨论顺序，并派一位与夏山株式会社关系最好的人员将方案送去，以期得到对方同意（在征得对方同意的议事日程中特别要就长时间拖而不决的新产品销售一事尽最大的努力）。（2）开场白必须通俗易懂。（3）开始时，将各要点印在卡片上，按上面所写的内容进行。首席谈判（马莱）逐个提出要点并加以说明，随后翻译将之译出。另外还要留出一点提问的时间。切忌过分夸张和即兴陈词。（4）瓦那公司成员各司其职，一人作为首席谈判的助手，记录一切发言（特别是自己成员的发言），将此整理后递呈首席谈判参考，这样首席谈判可以将全部精力倾注于谈判；其余二人观察在首席谈判提出新建议后对方成员的反应。在提到必须谨慎注意日本人反对时，咨询顾问举例说明了日本人表现出“有兴趣”、“赞成”、“反对”等意思时的反应动作。（5）全体成员必须努力使对方感到整个小组在默默地支持着首席谈判所列的要点。在首席谈判提出要点时，其他成员应同时点头，以示首席谈判所言极是；然后再观察对方反应。1.5.1 第三次谈判进行 12月3日下午，瓦那公司常驻日本工作人员为使有关事项获得对方同意，会见了日方有关人员。结果在所有事项上他几乎都得到了对方的同意，只是新产品销售一事上遇到了困难。日方解释了他们的老板绝对反对在这次讨论中议及此事1.5.2 马莱坦诚相见 第二天谈判按期举行。在互道空洞无实的客套话之后，马莱要求准许总结一下到目前为止双方的关系。20分钟后，夏山株式会社方面对马莱提出的要求表示出极大的兴趣，并流露出赞许、亲切的神情。特别是当马莱检讨自己作为首席谈判言行有误时，日方的上述反应表现的更为突出。马莱在开场白接近尾声时。提出希望能讨论有关新产品的销售问题。这时，夏山株式会社方面愉快地表示可以接受这本不愿意接受的议题。1.5.3 把握气氛，扭转局势 当马莱还想继续发言时，山下打断了他的话，用诚恳的语调开始说明为什么他不愿意讨论这一议题的原因。他谈到夏山株式会社内部存在的问题，财政的制约以及优先顺序等，他解释说，将优先考虑夏山株式会社和瓦那公司业已开展的合作。山下的说明向马莱提供了他本来想通过新产品销售的讨论来获得的所有情报。双方的坦率和诚实使两者之间个人感情发生了惊人的变化，终于消除了偏见和越积越深的误解。1.5.4 纠纷基本完结 当然，夏山株式会社和瓦那食品公司之间后来的合作并非畅通无阻、一帆风顺。但是，通过这次谈判，他们之间恢复了对彼此的尊敬。他们明确表明了自己的立场，并互为对方所接受。他们之间能够相互尊重各自立场的相异之处。夏山株式会社在反复研究瓦那有关新产品的设想后，决定发展生产一种最有希望的新产品。马莱承认自己的交流方式不能有效地用于与日本人的谈判，因此他给有关负责销售的部下下放了更大的权限，以便促进两公司的相互了解和合作。山下依然是那么脾气暴躁，但同以前相比，他只是站在幕后操纵。当专利使用费问题即将得到解决时，山下再次登场，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那为解决有关最小专利使用费时愚弄夏山株式会社一事用书面形式给予道歉。马莱对此并未轻易接受。最后，他写了一封同时能使双方都满意的正式道歉信。这样，围绕着夏山株式会社和瓦那食品公司的长时间的经济纠纷才告完结。2 案例总结分析2.1 背景 已在摘要中写明2.2 案例过程分析2.2.1 第一次谈判 山下二郎作为夏山株式会社社长，有权放权给部下，但其部下违背了山下的意志，未能维护公司的利益，贸然同意全额支付最小专利使用费，并且未经山下的允许寄出的最小值专利使用费款项，使夏山株式会社陷入被动。2.2.2 第二次谈判 谈判前的铺垫 山下在与律师商量以后，给瓦那食品公司的董事长埃德加马斯塔写了一封英文信，信中申明了夏山株式会社的立场（大意为夏山其他职员未经过任何讨论就同意付款，他对此一无所知）。同时要求对方考虑退还夏山年轻职员3周前寄出的最小值专利使用费款项。信中还谈及了其他一些对瓦那食品公司的要求。 在这段时间里，马莱给夏山株式会社销售负责人写了一封信。在信中，他提出为了重新定义徐可悲证合同中的暧昧条款，重新计算专利使用费，以讨论如何在日本销售已经在其他国家取得成功的瓦那食品公