个人收集整理勿做商业用途浅析我国服装业网络营销系别 经济贸易系专业市场开发与营销年级2008级班 别市场开发与营销081姓名马XX指导教师徐汉柱职 称 完成日期_ 2011年06月14日个人收集整理勿做商业用途目 录摘 要31。服装网络营销特点 41.1网上销售服装特点 41.2服装购买模式特点 42。我国服装网络营销现状与问题 52.1我国服装网络营销现状 52。2我国服装企业网络营销的问题53。有效的服装网络营销管理模式64。结论6参考文献8个人收集整理勿做商业用途摘 要做为一个新兴事物，网络营销的神秘面纱正逐渐被揭开网络营销的众多令人震撼的成功与失败的案例，使人不得不对网络营销刮目相看。网络营销都是一个无法抹煞的事物，也将是未来不可或缺的有力营销工具.那么，我国服装企业应该如何逐步实现网络营销？这正是本文的研究目标，首先分析了国内外服装网络营销现状及问题，分析了服装网络营销与网上顾客购买服装模式的特点，提岀有效的服装网络营销管理模式关键词：网络营销；网络服装特点；营销模式人们物质财富的日益递增导致了消费者对服装越来越强的消费能力和消费欲望，追求时装化、个性 化、高品位已经成为人们穿衣新主题；个性化、小批量、高质量、短周期成为服装市场特点，高效、及时的信息通道成了服装企业适应激烈的市场竞争必备的先决条件；加入WTC后国外服装企业层层逼近、卖方市场向买方市场过渡，我国服装企业有必要探寻一种更加科学、高效的营销模式，为参与新一轮国际竞争做好准备。适逢其时，internet以无可比拟的优势使网络营销脱颖而出，给传统营销带来革命性的变化，成为服装企业不可忽视的新营销模式，也为我国服装企业提供了一个提高自身实力、走向世界的历史性机遇。1. 服装网络营销特点网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销 活动，都可称之为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程， 包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。服装网上销售的现状很明显比其他的书、软件等零售商品要差.面对这个问题，我们应该首先从网上购物特点和服装的特点进行分析.客户群体分散，虽然以代理渠道为主，但是终端客户的网络营销影响也不容 轻视；如产品更新周期短，网络市场如何抢占先机，国际市场的拓展等；网上产品展示困难，服装面料等的质地很难通过图片、文字展示，而服装的款式展示也需要新技术的应用；网站推广的策略选择，是搜索引擎还是综合B2B,或行业B2B;网络营销规划需要与企业营销战略想结合。1.1网上销售服装特点在网上销售服装时，大部分网站主要还是通过文字描述和实物照片来介绍、示服装。也有一部分较先进的网站利用了多媒体和虚拟现实技术，相对来讲显得生动、直观一点。但是，这种网上购买服装的方式 与现实生活存在很大差别，尤其对女性来讲，本来逛街、欣赏琳琅满目的服装和优美的购物环境也可算作一种乐趣，但网上购买服装容易变成枯燥的阅读或看静态的照片。所有这些都是阻碍客户在网上购买服装的 原因。1。2服装购买模式特点传统的服装购买方式是“买衣先试穿”，客户们总要先经过亲身试穿、触摸面料等来确定服装的款式、 型号、风格等是否与自己的气质、 肤色、体型等相称，而这正与目前网上不可试穿的服装购买模式（选服装型一确认-付款）相背。如果客户不能对从网上购买的服装有充分的信任度，会使他们对网_L购买服装的方式产生一种抗拒心理，增加了网上销售服装的难度。通过对网络营销以及服装企业进行网络营销的特点的分析，可以得知：并非所有的服装企业都可以现在进行网上营销并能够盈利。对于哪些服装企业适合首先使用网上营销这个问题，本文认为具有如下特点的 企业比较容易实现网络营销：1。服装企业的信息化程度较高：2.服装企业具有一定品牌认知度、较易获得 客户信任度和忠诚度；服装企业主要以年轻人或白领为目标顾客群；企业的服装类型、款式等具备一定特色，较易有固定的顾客。网络营销正带着神秘的面纱成为当时商业社会的新宠。随着纳斯达克股市的一声崩盘，网络营销的抱沫成 分开始减少，逐渐实现软着陆，人们对网络营销的认识也逐渐清醒。本文以我国国内外 服装企业作为研究对象，得岀正负两个结论.正结论：网络营销将是未来必不可少的营销模式之一.与拥有深厚基础的传统行业（如服装行业）相结合，网络营销的发展将更加稳健持久。负结论：由于我国服装企业 信息化与管理水平普遍较低、进行网络营销的外部环境也不够成熟，目前，我国服装企业还无法真正成功实现网络营销，只能够尝试地部分实现网络营销及进行客户关系管理。经过比较与分析，依据充分利用现 有资源优势与务实原则， 提岀使用网络营销与传统营销有机结合的“初级网络营销与客户关系管理模式”。即：充分有力结合传统销售渠道的优势和功能，逐渐提升网络营销的水平与地位，根据实际逐渐实现以传统 营销渠道为主向网络营销的转移。网站建设中，网站的升级能力应是网站建设时考虑的最重要因素之一.思路如下：本文为互联网收集，请勿用作商业用途个人收集整理，勿做商业用途(1) 引导客户进行网络营销。(2) 先实现部分网络营销。(3) 充分重视网络营效忠的客户关系管理环节，并建设Web技术与传统呼叫技术为一体的呼叫中心。2. 我国服装网络营销现状与问题2.1我国服装网络营销现状中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变.不论是信息化程度方面，还是网络营销实施状况方面，都与国外先进的服装企业存在很大差距.我国第一次网上购物发生在1996年。截止到2000年3月底，中与国外相反。例如在欧洲，在线商店里有213有传统的零售业务。这显示了中国的传统零售业对于利用互联网开拓业务还不甚积极。2000年大陆网络购物总交易额 6290万美元，较1999年增长了 250%尽管一般大 陆网民对网络交易的安全性有疑虑，但还是有高达90%的网友打算尝试网上购物活动。由“中国电子商务协会”与“中国网络测评中心”所公布的一份最新调查报告指出：随着上网人数的快速增加，中国大陆将 成为最具发展潜力的网络销售市场之一.该报告估计，2004年网络购物市场规模将达 32亿美元。但是，从产业生命周期看，目前中国消费类电子商务仅处于市场的导入期。虽然增长速度很快，但基数很小，还没有形成规模。目前，中国进行网络营销的主要商品是书籍、计算机软件和硬件、通讯产品、音乐光盘和影碟、家电 产品、鲜花等。满足日常生活所需的日用品、食物和服装等的交易量还非常小。而在美国，服装己成为网 上热销商品。近期，国内服装依然不是网络营销中的热门商品 ，但是其交易比例正在进一步提高。一旦网民 数量迅速达到一定规模，并适应了网络营销这一新途径，服装网络营销的市场将开始呈现雪崩式增长，从而进入规模性的高速增长期.2。2我国服装企业网络营销的问题首先，作为传统产业，我国服装企业普遍信息化程度较低。这与我国服装业的起点较低有关，同时也与这些服装企业管理思想不够先进、还未意识到信息化对服装企业长远发展战略的重要性。其次，经历了喧嚣的电子商务年，我国一些实力雄厚较先进的服装企业也努力尝试了服装网络营销，但是，由于实施过程 中运转管理方面或外界大环境的原因，真正成功的为数不多。中国政府将企业信息化和电子商务作为国家信 息建设的重要任务之一，投入了大量的人力、物力、财力。尤其是2044年初，国家经贸委、信息产业部、科学技术部共同发起的“企业信息化工程、明确提出了推进企业信息化的方向.在政府的推动下，服装企业进行网络营销的外在环境将越来越好（1）服装网络营销面对的客户群可能是中间商，也可能是最终消费者。对于常见质地（棉、麻、丝等）的一般休闲装（T恤、运动服、休闲衬衫等），只要有详尽的号型尺码单、主要外观图（一般为正、背、侧面及特殊设计部位）和一段简短说明，就可以给顾客以大致印象，使其按需求做岀选择。但对于职业装、流 行时装、表演服及内衣等，这些对着装效果、舒适程度要求较高的服装，顾客需经过试穿才能决定购买与否。因此，我们需要借助一定的工具，把这种着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去 选择，进而完成购买活动。顾客通过系统展示即可了解到自己的着装效果和舒适程度。此外，系统还可以 配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。（2）付款问题。服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。服装销售网络与银行系统的成功 链接，是网络安全可靠性的重要一环。这部分技术在国外已经实现，国内有的企业已经开始开通银行网上支付，但由于各种条件的原因，通过网上支付的还比较少，目前更多的是顾客通过网上购物车订购，然后通过银行转帐、邮局汇款等付款方式完成支付（3）送货方式.这可通过多种手段实现完成。 邮寄或委托专业的物流公司配送 ，都是很不错的选择。具 体的装运方式，则由服装的特性来决定 ，例如，由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊 的包装方法等.3。有效的服装网络营销管理模式如今这个年代，因为有互联网的存在，可以将距离迅速缩短，也可以将小事儿瞬间放大。因为网络成名的 各种小人物和小把戏屡见不鲜，因为网络一臭万里的各类举动和行径也暴露无遗。总之，网络可以在绝对低成本的状态下完成相对高质量的任务。互联网，它就是一个工具，它永远是要为你的目的服务的，为了上而上，就会陷入“唯工具论”状态.而这个企业决策的成本无疑将是巨大的。当外部环境越来越不再成为障碍时，网络营销作为一种全新的营销模式，是否一定能够为我国服装企业带来预想的效益呢？答案是未必。只有服装企业真正了解了网络营销的内涵和特点，使其成为一个有效工具，网络营销才能够真正成为我国服装企业持续 发展的有利武器。中国服装企业与美国服装企业的起点、特点、环境都不相同，完全复制美国成功服装网络营销模式是行不通的。我们需要进一步研究的就是适合我国国情的服装企业网络营销模式。中国服装产业正面 临着越来越高的挑战，各种新型贸易保护和发达国家绿色标准门槛的提高，使中国服装产业继续走粗放型老 路的利润空间越来越小。传统的营销策略是4p s组合，在网络营销下，由于地域和范围的概念没有了，宣传和销售渠道也统一到了网上，商业成本降低，一些新的问题被考虑到营销策略中，产生了新的4c s的网络营销模式。包括顾客的欲望和需求、满足欲望与需求所需要的成本、方便购买、和加强沟通四个部分。针 对4c s这种新的营销模式，企业经营者结合本企业的内外竞争环境及产品的特点制定相应的入网策略。由于有了 4c s这种新的营销模式，为服装的网络营销创造了条件，服装网络营销必然会成为信息社会新型 者。下面有五种营销管理模型可供企业借鉴：（1）现代营销学认为保留一个老顾客相当争取五个新顾客。而网络双向互动、信息量大、成本低、联系方便等特点，决定了它是一种优越于其它媒体的顾客服务工具.通过网络影响可以达到更好的服务于顾客的目的，从而增强与顾客的关系，建立顾客忠诚度，永远留住顾客。使顾客总是可以购买公司的产品，这样便自然而然地提高了公司的销售量。（2）有用信息-刺激消费-增加购买（3）这模型适用于通过零售渠道销售的企业，他们可通