第一章 大客户销售基础认知1.大客户基本情况表大客户基本情况表单位名称法定代表人财务负责人单位地址邮政编码项目联系人电子信箱联系电话传真主管国税局资产总额主管地税局净资产额单位成立日期营业收入单位注册地税后收入单位经营地委托目的经营范围经济性质单位股权结构投资者名称注册资本实收资本金额出资比例金额出资比例合计关联单位关联单位名称关联关系关联交易说明： / 2.大客户资料卡（1）大客户资料卡页次客户名称：客户地址：负责人：经营项目：主要联络人：估计资本额：估计营业额：年度年年年年年年营业额与本公司业务状况：交易金额记录：年度年年年年年年营业额建卡日期：3.大客户资料卡（2）大客户资料卡客户编号：客户名称联系人地址电话负责人资料姓名年龄性别民族学历爱好特长住址电话手机主要员工资料姓名职务及重要性性别年龄和负责人的关系资产资料资金固定资产车辆债务债权经营资料品种公司时间业绩网络资料覆盖区域客户关系二批数量能力资料经营思路吃苦精神信誉资料证照资料开发时间业绩情况开发业务员填报人：4.大客户调查表大客户调查表客户名称电话地址负责人年龄程度性格接洽人职称负责事项经营状况经营方式口积极 口保守 口踏实 口不定 口投机业务口兴隆 口成长 口稳定 口衰退 口不定业务范围销货对象价格口合理 口偏高 口偏低 口削价业务金额每年旺季月月销量淡季月月销量组织口股份有限公司 口有限公司 口合伙店铺 口独资员工人数职员人工员合计同业地位口领导者 口具影响 口一级 口二级 口三级付款方式态度付款期方式手续与本公司往来年度主要采购产品金额旺季每月淡季每月客户负责人审核调查表5.大客户评定表大客户评定表客户名称排名信用程度设定条件达成目标的事项经理批示6.大客户档案表大客户档案表地区分类客户名称编号电话来往日期店面店面自有租用面积车辆台地址商品资本额登记日期品牌法人代表出生日期已婚未婚布置整齐别具风格佳 尚可 差POP佳少数无地址销售对象实际经营者招牌经销品牌总评电话店员人数住址向心力推销实力经营者出生日期已婚未婚敬业精神待遇住址交易条件参加社团嗜好信用分析1负责人或经营者2财务分析3销售实力4同行业中地位5其他业务接洽地理位置付款接洽来往银行信用额度核定主管业务填卡7.大客户支持表大客户支持表申请部门日期年 月 日编号客户单位名称总经理地址邮编电话/传真联系人及职务电子邮件项目负责人及职务财务经理/处长信息负责人企业性质国有 股份制 合资 外资 民营所属行业消费品 加工处理 汽车 电子 装配 医药 承包合同机械 其他（请指明） 企业规模年收入（万元）员工人数下属单位数目主要产品信息系统建设情况企业管理重点财务 集团财务 预算 采购 库存 生产 质检 销售 成本 其他（请指明） 预计合同金额预计签约时间预计实施时间竞争对手情况项目背景及联系过程综述希望得到何种售前支持ERP管理思想讲解 产品讲解及演示 项目方案 竞标 问题解答 其他（请指明） 申请人员级别及人数总经理 产品经理 项目经理 售前支持人员 管理专家网络专家 用户售前支持议程时间内容主要听众对象备注售前人员安排售前信息评价完整性正确性详细程度总体评价售前效果评价申请人： 联系方式： 部门经理（签字）：8.大客户月报表大客户月报表品牌： 年 月 日分部项目北京天津沈阳青岛济南深圳广州上海成都重庆西安郑州武汉杭州合计当月累计销售额销售量（台数）任务达成比率单品价值账面利润额账面利润率账面利润情况说明任务达成率总量包销月度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）年度累计销售额销售量（台数）平均单品值账面利润率账面利润率任务完成比率（进度）年度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）9.大客户分析表大客户分析表客户名称董事长总经理直接主管承办人客户地址主营业务销售合同已签订正签订尚未签订总部地址电话分公司电话法人代表从业时间出生年月业务银行注册资金成立时间资金状况充足 一般不足 紧张信用状况佳 一般差 很差在同行中的地位领先居中末流员工人数男女合计月均销售量库存量不动产土地建筑物面积自有租赁面积层数自有租赁总部分公司近半年平均每月收入销售额成本管理费用销售费用营业利润利息支付折旧损益额盈利率10.大客户问卷调查表大客户问卷调查表调查项目上次评分本次评分差异分析公司您对我公司的印象如何您是否了解我公司的业务和资费情况您对我公司提供的服务是否满意产品和服务我公司提供的产品是否稳定您对故障处理的响应速度是否满意我公司是否提供了您满意的解决方案我公司提供的产品是否满足了您公司的业务需求我公司提供的产品服务是否达到了您的期望人员客户经理是否了解您公司的业务情况客户经理是否能和您愉快交流客户经理是否能回答您所提出的咨询客户经理是否能为您提出合理建议或给予帮助客户反馈信息：11.大客户意见调查表大客户意见表客户名称电子邮箱地址邮编填表人联系电话服务方面调查项目非常满意满意一般不满意非常不满意电话支持人员服务满意度上门支持人员服务满意度