顾问式销售技巧探讨* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting付可2005-4-6咨询行业的销售顾问式销售技巧探讨* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting目录销售基本概念与原理机会评估与客户筛选大客户拓展策略与计划顾问式销售技巧如何面对客户高层领导无处不在的销售* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting市场营销与销售最大的区别是什么？销售是我找客户的门市场营销是客户找上门* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting每个人都在随时推销自己？卖给公司卖给客户* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting专业化、职业化 成功之道* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting一、销售基本概念及原理* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting1、销售的概念卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售2、销售的形态与特质选择目标 / 利益市场主动出击兵法家客户管理* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting产品推销 服务推销商品供应 创造价值综效推销式销售 顾问式销售创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形象方案 / 项目销售成功在于不是销售的销售* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting3、销售之核心感觉销售之始：决策点：关系本质：信 任价 值安 心* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting为什么老总销售总是最好？第一，具有调动一切资源的能力第二，理解老总的心态和想法第三，快速切入并及时决策第四，拥有更多信息第五，拥有员工的“生杀”大权* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting员工如何创造与老板一样的销售业绩？第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权）第四，拥有更多信息与领导分享第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting二、机会评估与客户筛选* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting1、基本思路将有限资源投入在最适时机客观条件的成熟度影响主观销售的成功* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting产业机会评估1、产业客户成长模式：?高度成长 ?渐进成长?维持稳定?衰退2、产业客户规模：?具值得拉入的量?足以承担商品与服务成本3、产业客户的竞争状况：?高度竞争?一般性竞争?少数垄断优势4、产业客户挑战与您商品之相关性?具显性需求?具隐性需求?需低度相关5、产业领袖之成熟度?已具成功示范效果?已规划具明显方向?尚未规划* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting成熟度评估1、客户需求：?已决定进行项目?规划中项目?具潜在需求项目2、财务状况及预算：?良好财务状况?财务状况不佳?已具满足够预算?可能有初步预算?尚未有预算3、急迫性：?高急迫性、具备驱动机制?一般性，不具驱动机制4、时间性：?具固定时间排程?具时间伸缩性?无时间安排5、可满足公司战略价值?具足够之重覆采购性?具参考及示范价值?可发挥公司目前竞争优势?高获利状态6、风险评估：?高度不确定性?模糊状态?低不确定性* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting竞争条件评估?1、商品服务之相容性?具差变化相容性?一般拒容性?比竞争者不相容2、与客户过去关系?已具往来关系并具优势印象?已具往来关系但具劣势印象?比竞争者更具良好关系?比竞争者具较差关系3、客户高层决策对公司之看法：?具足够之信任度?模糊印象?比竞争者不具信任度4、对客户决策模式之掌握?清楚客户之决策模式?难以模索?不得其门而入5、对决策者之利衡关系?具备利衡之资源?不具利衡关系?比竞争者更具劣势6、是否具有其他非相关因素?公司具有优势因素?平分秋色?竞争者具有优势因素* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting大产品与小产品销售的关键区别QualifyQualify的五个要素：是否有需求是否有足够的预算时间是否在三个月内、半年内、一年内企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识企业变革：企业是否正在进行变革* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting三、大客户拓展策略与销售计划* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting1、大客户基本需求分析有形无形 立即 长远创造价值 解决问题 决策性管理性操作性技 术 显性需求 隐性需求建设计划 政策方向 规划中项目 潜在问题/损失决策者压力/威胁竞争驱动因素* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者维护者使用者* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting2、需求与解决方案之关系3、拓展策略优先顺序下套方案架构准确价值诉求点客户需求优先顺序与层次决策模式分析特色及竞争诉求包装目标客户拓展策略层次需求/动机 解决方案特色 客户效益/量化价值解决方案特色差异化特色* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting4、决策模式分析 （1）客户组织图解析时间评估者决策者影响者核准者使用者支持者反对者拜访目的行动计划预期结果销 售 策 略 与 销 售 计 划* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting（2）决策分析原则1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力2）了解授权架构（直接探测及间接查访）3）了解决策流程及其瓶颈4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）5）了解最终决策者的周围潜在影响力6）分析部门间的彼此利害关系7）选定潜在内部销售员8）潜在黑马及鱼翁得利者？* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting5、销售与营销管理基本架构知己知彼需求价值知他竞合 选择优势分析资源整合决策分析需求与竞争分析营 销 管 理* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting咨询销售路线图发现线索基本判断高层见面高层次/规模讲课调研方案设计讲方案标书制作案例考察IT规划谈判签约系列讲座巩固优势重点搞定，绝对关键尽量少犯错误，保持优势路径目标指标责任人pipelinequalified建立好感进一步qualify设计路径建立优势确定优势利润/立项/预算/竞争对手/决策人及状态/影响因素/决策程序董事长总经理主管副总董事长总经理主管副总董事长总经理主管副总直接主管董事长总经理主管副总直接主管市场/销售总监总监及以上总监或专家销售或总监专家或高级以上顾问或总监建立内线内线反馈* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting6、预先模拟竞争者之销售策略 潜在竞争者：竞争者之销售目标：竞争者之优劣势：可能采行之策略：可能提供之价值：可能之相应策略：直接面对：（以什么差异价值）影响购买及决策条件：部分切割（蚕食法则）：拖延决策：关系运作：市场牺牲策略：* ? 中华咨询 版权所有Broadmind Consulting7、销售策略与兵法（反败为胜的案例分析）产品供应商竞争对手A方客户销售：推荐IBM、高维、台湾某IBM、高维、台湾、国外汽车行业等十一家联合其他没进入前三名的公司联合厂商的上级第二轮选型，更换负责人；第一轮A方出局策略：针对反对A方的销售员与他上级结盟，搬倒他IBM：国际、大、有经验高维：单纯技术、有案例台湾：技术、案例优势都是劣势BPR+ERP岗位、绩效-精细化管理-日本模式（他们目标）类比公司成长文化上与客户一致特点：务实、严谨、民主、集中负责人：成功企业家