促销人员培训教程(促销专业知识部份）第一章 促销概述一、 促销的概念和分类:(一)促销的概念: 广义的促销是指能使自己的意图和观念获得对方承认和理解的一种行为，狭义的促销是指公司为挖掘潜在顾客，增进商品销售的一种专业活动。（二)促销活动的一般分类涉及如下两种形式：1、 非人员促销采用广告、公共关系、P宣传（抽奖、折价券、竞赛、免费样品、POP店头陈列、商品展示、买一送一)等手段开展工作。2、 人员促销依托促销员，发挥其主观能动作用开展工作。二、 促销的实质和核心问题：(一）促销的实质：1、 促销中最重要的是“人”，而不是“物”，只有当顾客相信你的坦诚、热情、可靠时,才干相信你所推荐的公司和产品,否则一切努力都是徒劳。2、 促销中最重要的是“对方”，而不是“自己”,不能采用“老王卖瓜,自卖自夸”式的促销,把话题集中在夸耀自己的产品上面,唯独忘掉产品能给对方带来什么用途和好处。3、 促销中最重要的是“无形的东西”,而不是“有形的东西”,不仅要推介产品的有形部分（产品实体、服务）,更重要的是推介产品的无形部分(使用价值),这样才干对产品的概念有一种完整的结识。(二)、促销的核心问题是“说服”，说服力的强弱是衡量促销员水平高下的原则。三、 人员促销的功能：1、 收集市场情报:促销员是直接接触消费者，从观测、询问以及消费者的反映中得知产品与否受欢迎，也可以理解其他竞争产品的状况，为本公司提高竞争力提供第一手资料。2、 传播信息:专业促销员在促销过程中,一方面把公司的状况简介给顾客,增进顾客对公司的理解,另一方面也把客户对公司和产品的意见向公司反映，这是一种双向反馈的传播信息方式。3、 推销商品：运用推销技巧和业务知识开展工作。4、 协调供求:根据实际销售状况，及时安排和合理衔接供货、补货和理货多种工作。第二章 促销人员的招聘流程一、促销人员招聘的基本原则1、 具有强烈的推销意识:对促销人员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销人员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚的成果,能使促销人员发现和发明出更多的销售机会。2、 严密的逻辑思维方式:对促销人员而言，重要的是引导顾客实现其购买行为，说话具有严密性，才干在最短的时间内实现销售。3、 迅速反映的头脑：促销人员必须具有一定的灵活体现能力,也就是迅速反映的头脑,去发明和满足顾客的需求。4、 较强的亲和力和语言体现能力：服务一方面是态度问题。促销人员面对的是人,推销是心与心的交流,促销人员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说:“热情在推销中占据的分量在95以上。”促销人员会因过度热情而失去笔交易,但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的因素有9%是由于现场销售人员缺少礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。另一方面,服务是措施问题。促销人员向顾客提供的服务涉及金钱以及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者涉及五个方面：对的的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排,进而为顾客提供购物的乐趣和满足感。5、 认真做好每一件事的信念：促销人员要常常检查;天花板与否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物?OP广告与否变色、污损?灯箱广告里的照明灯管与否正常?地板与否有垃圾?与否有纸屑等物品？陈列柜与否沾有灰尘?样机与否脏了？告示板有无污点和损坏？产品样品与否已经残旧?产品陈列有无章法？包装与否完好?商品型号、颜色、类别摆放与否有序？该展示的商品与否摆出来了?与否需要补货？新品与否摆上货架了？等等。售点就是促销人员的阵地,要以最佳的形象展目前顾客面前。6、 很强的自信心：拿破仑希尔说:“自信,是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的惟一管道,是所有“奇迹”的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地”,促销工作就是向顾客推销你自己，顾客在信任你的前提下才会购买你的产品。二、促销人员的招聘技巧1、“一分钟（三分钟）”自我简介法:在1分钟或3分钟时间内简介自己,规定语言简洁、重点突出、口齿清晰,目的是清晰判断出应聘者的语言体现和组织能力。2、“现场推销秀”法:给应聘者某种道具规定其进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者。3、优秀促销挖掘法：在平时逛商场的过程中留意观测竞争品牌或者其她行业有无优秀的促销人员，一经发现应立即与其建立和谐联系,并征询她们的“投诚”意向，目的是为了网罗和储藏优秀促销人才。三、 促销人员的考核与鼓励（一)考核机制1、考勤制度:符合商场上班制度的考核并结合公司的规定。2、销售任务考核：每周、每月定出销售目的任务(这个任务一般是促销人员通过努力可以实现的,而不是漫无边际的）,根据实际状况去考核。3、卖场管理考核：一般是对促销人员在卖场的是常体现和跟进状况进行考核。、平常报表管理：根据公司规定上报有关报表，应及时精确。（二）鼓励制度星级促销人员的评估：根据促销人员的体现，以月为单位,评估出明星促销人员，一、二、三等不同级别,予以特别的奖励。对于明星促销人员不仅予以奖励,还授予一面流动胸章。月销售竞赛:以月为单位做一种销售排行榜,予以前三名以一定的奖励，并授予销售胸章。生日卡片或小礼物赠送：建立促销人员档案，在其生日的时候赠送生日贺卡或者小礼物。还可以向促销人员的家人写上一封慰问信。不定期约会交流：交流的主题可以每期更改(如:如何打击品牌、如何调节心情、如何跟商场人员解决好关系等)。合理化建议采纳奖：对于促销人员提出的促销方案或销售措施，如果采纳的应当予以一定的奖励,建立一种敢于进谏的的队伍。采用末位裁减制：对持续3个月排名都在后5位的促销人员应当予以解雇,对持续3个月排名都在后60位的促销人员予以一定的惩罚。第三章 促销人员的培养一种成功、优秀的促销人员所应具有的条件：一、知识条件：（一)专业知识、公司知识涉及公司历史、同行业地位、产品种类、服务项目和销售政策等等。2、产品知识涉及产品性能、品质、特点、竞争产品等等。3、顾客知识涉及产品的去向分布、顾客心理、风俗、习惯、消费动机、行为方式等等。4、市场知识现实及潜在的顾客状况、国家有关的政策等等。 (二）推销技巧：涉及语言沟通技巧、人际关系交往技巧、推销实际操作技巧等。 （三)社会基本知识：心理学、历史、文学、地理等理论学识。二、品德条件:1、 促销员与公司:热爱自己的岗位,维护公司的商誉,对公司绝对忠诚,信任和支持;爱惜公司财产，节省促销费用,以主人翁态度从事实际工作。2、 促销员与顾客：平等待客、热情服务、不欺不诈、不卑不亢。3、 促销员与同行竞争对手:不要互相拆台、损人利己，始终要信用至上。 思维力 判断力 发明力2、能 运用知识 推理力 预见力 说服力 观测力注意力1、智 吸取知识 记忆力 想象力三、 智能条件:四、 观念条件：人的行为是受到观念的制约,促销人员必须树立对的的、现代化的观念(涉及信息观念、竞争观念、服务观念、时间观念、效率观念)才干适应现代促销环境的规定,提高促销业绩。五、其他条件:涉及气质条件、性格条件、仪态条件(如站立姿势、身体语言、面部表情）、身体条件等,应当做到热忱、坚定、勤快、无畏、亲切、健康、活泼、明朗、快乐、勇敢、细心、高雅、不卑不亢。第四章促销人员的岗位职责 一般来说,促销人员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于公司的职责”两部分：一、相对于顾客的职责重要是为顾客提供服务和协助顾客作出最佳的选择。作为一名促销人员，重要的是：如何协助顾客,询问顾客对商品的爱好爱好，坚决促成并进而达到成交的目的。我们一般可以从如下几种方面来协助顾客:1、 协助顾客选择最能满足她们需要的商品;2、 积极向顾客简介产品特点;3、 向顾客阐明买到此种商品后将会给她带来的利益;4、 回答顾客对商品提出的疑问；5、 说服顾客下决心购买此商品；6、 向顾客推荐别的商品和服务项目；7、 让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择；8、 当顾客踌躇不决的时候坚决帮其促成。一种好的促销人员能向顾客提供诸多有用的信息，出许多好的主意,提许多好的建议,并可以协助顾客选择中意的产品。二、相对于公司的职责1、 宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间她可以借品牌来迅速鉴定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购人员来促成的。因此促销人员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利简介产品的品牌价值时,体现一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品自身，更是买一份放心。为此，促销人员要做好如下工作:（1)通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌出名度；（2)在卖场派发本品牌的多种宣传资料和促销品。2、 产品销售运用多种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3、 产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和OP维护工作,保持产品与促销品的整洁和原则化陈列。4、 收集信息促销人员要运用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：（1）收集顾客对产品的盼望和建议,及时妥善地解决顾客异议，并及时向主管报告;（2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管报告;(3）收集卖场对公司品牌的规定和建议,及时向主管报告,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持;(4)理解卖场的销售、库存状况和补货规定，及时向主管和经销商反映。5、 带动终端营业员或服务员做好本产品销售促销人员不仅要自己做好销售,并且要带动终端店的营业员和服务员做好自己公司产品的销售。为此，促销人员要做到：(1）传递产品知识、公司信息、向终端店员简介自己的公司和产品信息，让她们在理解状况的基本上做好销售;（2)示范:促销人员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品;（3)联系感情:与终端店员沟通感情，以鼓励其销售积极性;()利益鼓励:赠送礼物、样品、返利、开展销售竞赛等。6、 填写报表完毕日、周、月销售报表及其她报表填写等行政工作，并准时上交主管。7、 其她完毕主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。第五章 消费者行为模式一、 消费过程事后评价该商品购买该牌号商品收集理解该商品信息分析挑选不同规格的同类商品刺激产生购买某种商品动机和目的认知需要 收集理解 分析选择 消费决策 事后评价下次购买行为二、消费心理的分类：1、 习俗的心理需要符合平常生活习惯、社会风俗习惯等。2、 趋美的心理需要对商品美感的追求。3、 选价的心理需要物美价廉,经济实惠。4、 同步的心理需要欲迎合某种流行风气或谋求与消费者所属消费群体的消费水平和爱好一致。5、 优越的心理需要显示自己的经济实力和审美观点，争强好胜。6、 便利的心