房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度【完整版】(文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用,可编辑放心下载）房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目 录第一局部、组织架构及刚位职责第一节、销售部组织架构 第二节、主要岗位职责 第二局部、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守那么 二、考勤管理制度 三、工程例会制度 四、业务管理标准五、礼仪行为标准六、业绩分配制度七、薪酬福利制度第二节、业务流程标准一、来电流程管理二、来访流程管理三、成交、签约流程管理四、退房流程管理五、相关表格及填写要求第三局部、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产根底知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、 礼仪及技巧一、接听 标准要求二、 跟踪技巧 第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍工程三、带看现场四、谈 判五、客户追踪六、签 约七、售后效劳第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四局部、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、工程定位与概念设计一、工程定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、工程概念性规划设计参谋第三节、总体营销推广第五局部、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周月来访客户分析表十、工程已成交客户档案十一、工程每周工作统计十二、每周月销售统计报表十三、工程成交周(月)报表第一局部、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图 工程总监销售经理销售主管案场财务案场助理置业参谋置业参谋置业参谋置业参谋置业参谋置业参谋二、人员数量 销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业参谋假设干名。第二节、主要岗位职责一、销售部经理1、负责销售部日常管理工作；2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5、制定工程营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核。二、销售主管销售主管由销售部经理任命，上报工程总监，销售主管向销售经理汇报工程业务工作和案场管理工作。l 案前准备期1、接手工程或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：2、与销售经理讨论制定案场人员编制3、参与案场置业参谋的招聘4、制定售前培训方案5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞6、负责工程模型、展板等各类讲解演练及考核7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线8、根据本工程特色细化案场管理制度9、参与制定销控表10、与销售经理讨论制定薪酬制度11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练l 工程销售期1、负责案场日常监督管理，布达销售任务2、组织市场调研，及时了解与工程有关的市场信息，将市场变化反响给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略3、负责持续的培训工作4、负责营销策略的贯彻执行5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题6、负责业务执行的督导7、与公司各部门及开展商做好协调工作8、解决案场的突发事件9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力11、按公司要求完成相关报表12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼l 工程结案期1、调解客户与开展商之间的矛盾，争取顺利结案2、配合业务资料的归档3、人员撤场业务资料交接4、催促置业参谋对余款的催缴，确保资金回笼三、案场助理 案场助理由销售部经理任命，并上报工程总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作l 案前准备期1、根据工程组具体人数，合理申领工程组建立所需物资2、建立本工程的各类文件夹及档案夹3、建立本工程各类报表根底数据4、建立销售软件根底数据库5、收集工程的各类重要文件并建立档案6、熟悉本工程的产品7、申报并采购所需用品8、本工程销售合同的管理 l 工程销售期1、完成工程各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报2、销售软件数据的登记、检查与核对3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐4、工程组日常后勤事务的管理5、工程组备用金的管理与登记6、考勤的监督7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理9、日常各种方案、报告、会议纪要等重要文件的归档10、配合相关部门在工程组开展工作11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表l 工程结案期1、案场物资的盘点与核对2、人员调离物资交接的审核与监督3、业务资料的归档与交接4、客户所欠余款的统计四、案场财务案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。 1、收取房款和案场交办的费用 2、保证所收钱币的真实 3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案 4、及时核对现金、应收付款凭证、应收付票据，做到帐款、票据数目清楚 5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿 6、与销售助理核对销售数据和结佣统计 7、及时处理案场领导交办的其他事项。五、置业参谋置业参谋由销售部经理任命，并上报工程总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。l 案前准备期1、工程周边的市场和工程进行调研，充分了解周边的详细情况2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本工程的产品3、认真登记来电、来访登记表4、在销售经理的带着下完成开盘演练5、遵守各项管理制度6、完成销售前期的其它准备工作l 工程销售期1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记2、按质按量完成工程组布置的销售任务和其他工作任务3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程4、对周边市场及工程定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼l 工程结案期1、与客户保持良好的关系，做好售后效劳，保持良好的礼仪标准2、做好结案的各项相关工作3、余款的催缴 第二局部、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守那么1、微笑效劳：置业参谋的职责包括推销工程及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的根底，所以置业参谋应在任何时间 都要维持专业态度，“以客为尊，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改进，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业参谋部门负责人将不安排接待客户2、守 时：守时应是一个置业参谋所具有的最根本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪 律：置业参谋必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4、保 密：置业参谋必须遵守公司的保密原那么，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着 装：在售楼处或与工程相关的各类活动中 必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。二、考勤管理制度一工作时间1、销售人员原那么上实行六天工作制，作息时间为： :00 :00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原那么，销售人员休息由主管安排调休，在工程强销期全体员工将不安排休息。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，假设有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意前方可，否那么以旷工处理， 原那么上不得调休两天以上包含两天。二考勤制度：1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，假设员工因特殊情况不能到达售楼部的， 应于上班前通知主管，假设未能与主管取得联系，那么需向案场助理提出申请，直至有领导批准前方可休假。3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，假设需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。4、请假必须事先填写?请假申请单?，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填?请假申请单?。请假申请单请假人员所属部门请假时间归来时间请假原因经理批准工作移交人紧急联系方式5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资即请假1天扣1天工资，病假须有医生证明。6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。三、缺勤的处理1、上下班请人代记录，那么代记录者及被记录者各扣款 元；2、员工上下班忘记记录者每次扣款 元；3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款元；4、员工因私事外出而在?外出登记表?上虚报公出者，扣 元；外出登记表外出人员所属部门外出时间归来时间外出原因经理批准工作移交人紧急联系方式5、员工迟到30分钟以内含30分钟，每分钟扣元；31-60分钟，每分钟扣2元；61分钟以上，以调休或事假半天处理；6、员工每月累计迟到三次以上不含三次，当月所有迟到时间加倍处分；7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者那么以自动离职处理。9、有以下情况之一者，按旷工处理：1未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；2请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；3请假人所提请假理由或证