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整合性方法和分配性方法整合性分配性1、定义双赢谈判,是指人们通过合作寻求(整合) 以及解决何题的方法,从而产生共同的收莹零和谈判.一摘一赢谈判、是指人们通过分配(竞 争)的方法来达成协议.2、强调合作性分配性3、基于共同的利益和目标对立和抗争4,思锥机动灵活性顽固不化5、导致双方问篇解决冲突和争议6、结果双方均达到目标,达成协议一方打败”另一方适于长期合作和重复供货一次性交易并成为对手8、基本假设谈判由开明的利己主义所控制资源分配系统 本质是整合性的目标是要取得相互何可接受 的解决方案谈判由利己主义所控制资源分配系统本质是分配性 的目标是要尽可能多的获莹9、谈判 任务1.关注共同立场:构筑关系、促逃理解2解 决需求和利益而非立场:引导互相理解3. 交换信息和意见:增加交易条件4. 创造互利:达成一致解决方案客洗评估绩 效1 .评估对方极限,拒绝点:什么情况下他们放弃 谈判2 .控制对方即象,掩长真实信息,让其接受你的 观点3,改变对方现念,谨慎被露信思,4 大无法达成协议的后果 操纵10-战术方法做大馅饼:资源稀缺时寻求漕加可用资源 畛性补偿:回报某种让步.得到他方补偿 滚木法:一方让步次要,对方让步主要降低 成本:回报某种让步,消减戒除成本(戒少 不必要资质办理)过渡法:设计新方案,使双方修正最初要求*t”U,J,好坏警察:让对方出丑不安而尽早协议虚报低高 价:导致对方重估他们的地位怪牌:对己没价值而 对对方很重要下饵:为结束交易增加一个小问题懦 夫:一方威胁另方以牙还牙胁迫:利用怒气和愧疚 施加压力进攻:无法携动立场的顽固的交易人烟客 弹:提供过量无价值的信息
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