商务谈判成功的因素2009-10-16 16:57商务谈判成功的因素摘要商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。谈判 就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既需要周密的部署， 也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律；谈判也是一种讨价 还价的艺术，价格谈好了，谈判也就成功了；价格没有谈好，谈判也就破裂了；简单地讲： 成功谈判就是让对方赢得面子，己方赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢、真正的胜 利。商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群 体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： （）商务谈判是以获得经济利益为 目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉 及其他非经济利益。（二）商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判 者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。（三）商务谈判 注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。如果 谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入 僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对 局的感觉。这其中有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有 很高的诚意；另一种原因是，双方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原 则与技巧，使双方的目标明确化、利益得到最大化，同时，双方可能没有意识到谈判的成功， 除要求谈判者具备了商务谈判的专业知识和技能外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制 谈判的进程。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，“商务谈判三步曲”，用作于随时随地 进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的 商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。谈判就像下棋，要有效地布局，占据有利位置或战略性位置。开局：为成功布局；中局： 保持优势；终局：赢得信任。商务谈判的步骤为：申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明 能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主 要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在，因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时 让对方了解你的利益和目标所在，才能满足你的要求。有些谈判者在谈判的过程中尽量迷惑对方，不让对方知道自己的底细，也不知道你的真 正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。这当然是谈判的一般原则，要视谈判的进展而进行适当的调整，如果总是误导对方，那 么可能最终吃亏的可能还是自己，因为你总提防对方，而己方的目标、需求没有在有效的谈 判时间里表达出来。创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了 解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定都满足了双方利益最大化，双方的利 益在此往往并未能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此时的协议也可能并不是最佳方案， 因此，商务谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一 步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往也是商务谈判中最容易忽略的阶段。一般的商务谈判者很少能从 全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案，因此，也就使得谈判者往往总觉 得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，总有一点遗憾。由此，采取什么样的方 法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈 判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。第一种障碍是需要 双方按照公平合理的客观原则来协调利益；第二种就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一 方能够顺利地进行决策。“商务谈判三步曲”是谈判者在商务谈判中适用的一般性原则 商务谈判者掌握和运用谈判的步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达 到双赢，双方的目标得以实现，利益得到最大化。美国人也常讲“（生意归生意）”是指做生意要比避免受情绪的印象，坚持对事不对人的 原则。国际谈判、商务谈判都会受到文化区域冲突的强烈影响，企业管理者、谈判者则须具备 跨文化的观念，要正确预见对方可能做出的心理反应或行为反应，并制定相应的谈判策略， 从而赢得最终协议。具体为：揭示对方行为。谈判对手的行为受多方面因素的影响，如：文化、个性、谈判习惯、以 及形势和环境等，这些因素相互交织、相互作用，有时很不容易将各因素的影响分清。因此， 谈判者在谈判中不能因此放弃而满足于一般印象，而应该努力探索对手的文化背景及个体性 格，在谈判开始前和谈判刚开始时不断地进行了解，其中，搞清三个问题对商务谈判者而言 是至关重要的：谁是真正的谈判代表？他的地位、兴趣和真实目的是什么？他的实力和实际 决策权如何?除客观分析外，谈判者还要同时运用心理嗅觉和经验，借助看、听、问等技巧， 谈判过程中对方的姿态、眼神、手势、习癖和口误（或笔误）都能提供很好的线索，同时， 谨慎是十分必要的，如果仅仅凭借初次印象就仓促下结论，这样的结果甚至会更糟糕。接纳不同的文化。习惯思维里，我们往往把谈判的对方看作是不安、危险和对立的，其 实对方也可能是这样看待我们的，谈判者应该超越“对立”的心理，承认双方企业文化差异、 目标述求差异、谈判者双方个性差异等明显的事实，采取积极、真挚的接受态度，而不是简 单的容忍或漠视；谈判者双方还应该尊重礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学， 保持头脑清醒，不断地思考商务谈判过程中的细节，并做出明确的分析判断。使自己为对方所接受。如何使得对方接受自己，关键是做到不以自我为中心。在关系双 方共同目标的问题上，要注意采取一致的（尽管可能是暂时的或部分的）行为去满足彼此的 需要，谈判者要学会很快地阐明自己的原则并抛出能引起对方兴趣的方案，在这过程中尽量 显示出坦诚和热情；如果谈判者不能使对方相信自己的建议是现实的和认真的，猜疑和不理 解的气氛就会在谈判桌上出现并蔓延，如果谈判者又不能正确表达他的不理解或者不满，双 方的关系就会受到伤害。审慎交往。在大多数情况下，谈判者会注意自己和对方语言的内容，却有意无意地忽略 了那些比内容更加丰富的语言背景。谈判者往往将双方关系紧张归咎于没能提前察觉到这些 紧张行为的前兆信号，其实有用的前兆信号也往往是文化的结果，因此，重要的是在谈判开 始前就对文化差异进行了解，在现实谈判过程里，如果对对方文化全然不知而要拼命去理解 其行为，经常会使得自己的坦率和热情耗尽后却一无所获。商务谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图，所以这是一种对立和统 一的关系。谈判就是让对方答应了要求，还取得了对方信任，这如同精心策划一出戏剧，既 需要周密的部署，也需要艺术的手段，对于谈判，多一分准备，少一份损失，这就是定律； 谈判也是一种讨价还价的艺术，价格谈好了，谈判也就成功了；价格没有谈好，谈判也就破 裂了；简单地讲：成功谈判就是让对方赢得面子，己方赢得了里子，买卖双方成交才是真正 的双赢、真正的胜利。提到“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一副场景，企业家或商人在谈判桌前慷慨陈 词，为各自的利益据理力争，双方为合同中的某项条款争的面红耳赤，有时还会出现双方四 目相对、默默无言的僵持局面。谈判虽然只有两个字，不同经历的人，对其内涵的理解也是 不尽相同的，不同谈判者的性格及心态也会产生不同的谈判结果。提及谈判成功的关键因素，通常情况下，人们会关注谈判人员的素质。的确，谈判人员 需要具备较高的个人素质，包括熟练恰当地运用商务礼仪知识，优秀的语言沟通及表述能力， 极高的敏锐度和过人的反应速度。通过总结得出了三点决定谈判成功与否最关键要素：正确 认识谈判、端正谈判态度、知己知彼。正确认识谈判什么是谈判？专家学者已经从理论角度给出了精确的定义。美国谈判学会会长，著名律 师杰勒德.i.尼尔伦伯格在谈判艺术一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围 却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判 过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议， 他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着 有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文 明史一样长久。”三位受访专家基于多年的实践经验给“谈判”做出了精辟的概括：谈判是一 个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。端正谈判的态度遵循“双赢”法则。“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。虽然现代社会充满了 尔虞我诈，但是面对谈判决不能过于急功近利。许多谈判的结果并不理想，正是因为谈判者 过于固守自身利益而忽略或牺牲了对方的利益，未能理解“双赢”的含义，结果导致谈判失 败。受访专家根据多年的谈判经验为我们分析了谈判者陷入这一困境的主要原因：第一、理论上的“双赢”与现实谈判中的双赢存在一条难以逾越的思想鸿沟谈判双 方的利益最大化。第二，谈判者错把“双赢”当作谈判技巧。“双赢”是谈判遵循的法则，是成功的谈判结 果。不是谈判技巧决定双赢的结果，而是谈判者的观念决定双赢，谈判技巧是为人所用的， 谈判者树立怎样的观念直接决定了他将采取怎样的谈判策略，并应用相关谈判技巧。第三，谈判者误认为一方所得，即一方所失。许多谈判者错误的认为，谈判具有“零和 效应”，向对方作出的让步就是自己的损失。如何走出这样的困境呢？我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想，树立“谈判 无输家”的观念，正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利 益就意味着商业机会，谈判者应该考虑如何将双方的共同利益最大化，寻求可持续性的长远 合作和发展。一味的满足一方的利益，追求一方的“胜利”，可能将导致长久的失败失去 再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”，真正站在谈判的主体和客体之间寻找一个双方能够 达成共识的焦点，不仅要考虑自己的利益，同时要考虑对方的利益，不仅要考虑眼前的利益， 更要考虑合作关系持续发展的价值。因此，真正成功的谈判是寻求双方共同的发展，真正的 成功是大成功，这就是“双赢”的真正含义。伊沃.昂特在其所著的谈判无输家一书中，讲了一个很有典型意义的小例子也许正能 说明这一点：“一位买方收到报价：14750 美元，提供 10 台计算机及相应的软件，报价包括 送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到 12500 美元。对卖主来说，底价是 12875 美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什 么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5 名职员学习 word， 那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187.50 美元。 另一方面，在培训班里总有1 至 2 个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并 不增加。”势在必得的气势。谈判就像一场没有硝烟的战争，而面对战争，“狭路相逢勇者胜”是致 胜的法宝。必胜的信念和坚定的自信心是这些久经沙场的高手谈判成功的精神支柱。必胜的 信念会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成 对手心神迷乱，而对方的心