第一讲熟悉房地产销售、 置业顾问是谁1. 公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对 客户其形角也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中 肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。2. 公司经营理念的传递者:置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主 要职能是把发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素养、价格政策促 销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的.3. 客户购楼的专业顾问:购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消 费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事.所以 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供使得的咨询不慌不 忙服务，从而引导客户购楼。4. 将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相 信:相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销 能力。使自己成为推举楼盘的专家。5. 将客户看法向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除 传递公司信息外，还必须负起将客户看法向公司反映的责任，令公司能 及时做出相应的调整。6. 客户最好的朋友：置业顾问应努力采用各种有效手段，例如合格的形 象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友， 到处都是在为他着想。7. 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有 敏锐的触角，这就必须要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与 分析，并为公司的决策提供依据。8. 具有革新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己 的追求与目的，只有不断的革新与追求，才干有卓越的表现.、 置业顾问的注意事项1. 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。2、养成不挑产品的习惯与能力.3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才 好进行销售。4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。5、资深销售员，不可有职业老化症，更不同意职业倦怠感.6、必须具备卖东西的狂热性格。7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。8、业务员要懂得“置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很 快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种 福气。9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人的道理.为别人做事，等于为自 己赚钱.让人感觉你确实是为他设想，对方也才容易接受你的建议。三、我们选择了销售销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不 同.归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、 TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。推销，世界上最伟大的职业 有此技能，生活安全能够得到确保；-实现自我价值和获得事业成功的机会较大； 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；富有吸引力的收入。一人人都是推销员，事事皆是推销；学会推销自己.四、销售是一个必须要激情的职业口从来没有人说过销售是件容易的事。口被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭.1、树立积极的态度:口对你工作的态度口对你公司的态度口对你产品的态度口对你客户的态度2、积极态度的七个要点：1热情可以弥补很多不够2着眼于积极的方面3职业自豪感和投入感4在自己身上投入5不懈努力6给自己打气7从失败中学习3、保持积极态度口将“态度写在你的客户登记本的首页；口避开消极的人或态度；口让每一个碰到你的人因结识你而开心；口用榜样激励自己。4、正确看待失败口把失败当作基本的学习工具；口成功是最有力的反击；口 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训;口充分的准备和积极的行动是应付恐惧的最好武器。五、影响成功销售的心理障碍口信心不够口没有明确的目标和计划口行动不够多口不正确的行销心理口缺乏待人技巧口专业知识不够口销售技巧不熟练口没有发掘或满足客户的真正必须求口不诚实守信口不能顺应市场的变化口急功近利，不能保持到底六、成功销售的八个必备素养口职业道德口自信口热爱自己的产品口充满激情口有技巧口合格的心理素养口 专业知识口心态开放七、销售人员应该具有的心态1、积极的心态：首先我们必须要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张 开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也 有很多不够好的地方，我们就必须要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是 我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我 们应该看到企业管理风格的改变.或许你在销售中碰到了很多困难，可是我们 应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第 一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入 才会使困难在你面前变的微小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样. 某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种 困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困 难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时，积极的心态不 但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光.2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争 异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、 我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的.在企业里，有很多的事 情或许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来， 你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么 事情都必须要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动 行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值 的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台必须要自己搭建，演出必须要自 己排练，能演出什么出色的节目，有什么样的收视率决定权在你自己.3、空杯的心态人无完人.任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。或许你在某个 行业已经满腹经纶，或许你已经具备了丰富的技能,但是你关于新的企业，对 于新的经销商，关于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你必须要用空杯 的心态重新去整理自己的智慧,去汲取现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合 理的，我们就必须去体会，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之 中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干,但赔本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双 赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间 的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企 业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我 们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就 会放弃这样的合作。消费者满足自己的必须求，而企业实现自己的产品价值， 这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消-5 - 费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的必须求.我们是为客户提 供服务的，满足客户必须求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好， 包容别人的挑剔。你的同事或许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格， 你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大.我们必须要锻炼同理心，我们必须要去接 纳差异，我们必须要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务 的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事 充满自信，对将来充满自信。自己是将合格的产品推举给我们的消费者去满 足他们的必须求，我们的一切活动都是有价值的.很多销售人员自己都不相信自 己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的 能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我 们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的.千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动.我们必须要用 行动去证实自己的存在，证实自己的价值；我们必须要用行动去真正的关怀我们 的客户；我们必须要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一 切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现， 愿景就是肥皂泡。这种心态在心动不如行动一文中有更具体的阐述8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的 同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足必须求 的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别 人的拒绝，反而会得到别人的感激9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学 习,谁就不能提升，谁就不会去革新，谁的武器就会落后.同事是老师；上级是 -6 -老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的 一种生活方式.二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力, 也成为了企业的竞争力。10、老板的心态像老板一样思索，像老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去合计 企业的成长，合计企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情.你知 道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过, 不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板 的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉 到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心 态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然.八、销售人员的划分标准三流销售人员:总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流销售人员:知道顾客要什么，只惋惜自己卖的东西往往不符合顾客的 蚩帝.必须要？一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想 要的东西九、成为一名优秀的Sales标准积极旺盛的斗志锲而不舍耐力不断充实相关的知识严密注意市场状况忍辱负重、吃苦耐劳优雅翩翩的风度 口才的不断琢磨，善用语言的威力诚挚务实的态度稳重不浮夸以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主让人尊重而非让人消遣有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险 一勤天下无难事不断与业主保持联系，问寒问暖，非你必须时才联系不分昼夜，一切配合工作时间