销售总监年终工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、81x月份销售回款超过了之前 3X月的同期回款业绩。（具 体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了 进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资 金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理！我公 司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益2、存在的负面因素：文章于：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失 误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将 铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌 变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品 不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执 行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，81x月相比3X月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，81x月相比3X月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：公司提由市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷 阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的（“强军之路”观后感 ：强军兴军， 国之使命看强军之路有感）支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因 此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在销售总监年终工作总结又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的20xx年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就 又交代了！20xx年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华 南区和东南区划归到一起， 成立为市场二部，由我来担任二部经理， 说实话公司的这个决定让我又喜又忧。20xx年初，公司决定我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。XX地区，我在那里呆了 5年的时间，从零开始起步，当时为了家，为了生活，为了养家 糊口，我拼了命的靠在 XX眼里，心里只有市场，客户，销售， 回款。做好做不好关系我一家好几口的生活，怎么敢吊以轻心呢。 所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不值得一提的事情！能有订单， 能抢来客户，累也觉得开心。最大的压力就是碰到大单，和对手焦 灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。 好在有公司的兄弟们， 给予了我很大的豉励，再苦，压力再大，也挺过来了。在那艰苦的 岁月里，一路走来到现在。上天不负我们，我们也得到了应该有的 回报，那就是公司的业绩一步步在增长，公司一步步在壮大。 莱恩,这个曾经被别人预测不会撑 3年的就玩完的公司，也逐渐成为了国 数一数二的知名光电公司！ XX的5年尽管很苦，但是时间长了也 就有了感情。如今在再次调往华南，自然心里感到一阵喜悦！ 但是, 冷静下来细想，如今的华南已经变了，客户有了增减，物是人非， 人走茶凉，两年的时间变化是很大的。 想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在更多的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马， 能不能指挥好，能不能干由成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦 过后，留在心里的更多的是担忧！华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什 么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的 市场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱 多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办 法基本上没有！说到人员，年初华南区走了几人，由上年的7个人, 只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿 它当回事，市场也不会眷顾我们！此时，匆匆的我上阵了，公司信 任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说 去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，已经天地了！按照年初 的状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不 仅是经济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇军心，所以我把多半精力集中到这方面的工作， 强调手下兵将们，先守好，在考虑进攻， 相信大家也认为我这样做是对的！半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一多半了。20xx年是不平凡的一年，这样说倒不是因为销售增长了XX%据了解锻压机床行业，整体增长也有 XX%；。 20xx年的不平凡是因为我们公司很多工作做的有声有色。开会，不再扯淡，不再抱怨， 不再指责，开的实实在在，过程开心，结果满意，问题也得到解决, 从今后不在谈开会而色变！会议中，谈到市场的部分，我们分析每 个区的主机配套状况，还有多少潜能和潜在客户，如何快马加鞭。技术部分我们明确了新产品的重要性，以及开发新产品迫切心情， 大家一起由谋划策，为了新产品的由炉我们允许调动一切部门和人 员。生产，紧有序进行，没有耽搁市场的要货。 新厂房的建设过程, 我们也是克服种种困难，争取早一天投入建设，新人如何增加，车 辆如何管理，培训，从高层到底层，我们都有了可行的计划！想想 这一年，我们真的没扯淡！20xx年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程， 新员工的带领，能做到不玩虚的，实实在在。销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，哪 个人哪方面做得不对， 我平时看到或发现后， 除了当时批评指由改 正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着大家的面再说一下，为 的是这样的错误事情， 让其他人也能注意。 上半年会议的容多半是 强调老客户的走访， 稳定老客户。下半年的会议容多半强调如何按 计划做事，如何制定合理的销售计划， 计划是做任何事情的都必须 的第一步骤，不光制定计划，计划还要合理，怎样都完不成的计划， 不要制定，如果每个月，计划完不到 XX%说明没有慎重去制定计 划，不轻易放弃每一个计划的工作项目，如果长期完不成自己的计划，会对自己的信心带来打击，轻易放弃自己的计划，会使自己工 作的韧劲损耗殆尽！我要求我的员工，尊重自己的计划！计划有了，过程也是很重要的，我制定了个，其中涉及到的就是工作过程的记录，容包括：1、销售计划与行动2、来电信息跟踪3、清欠计划与推进 4、售后服务流水账 5、销售回款流水账。 每个人每月都要把工作记录表发给我看，我看这个表的目的有3个：第一监督，如果没有工作，这表就会一片空白。从表中我能看 你哪天在干什么。第二是指导，客户的跟踪是有过程的，在看他们 的过程时，我会根据情况，对他们指导，哪个阶段，该怎样做，该 找谁，该给点什么建议，等等，毕竟我这几年的经验，还是有值得 他们学的地方。第三个目的就是，为了公司客户的安全， 换句话说， 不论谁的客户，换人之后，我能立马接上，因为整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员的风险以后是必须要考虑的事情！记 录简单，使用方便，对业务员来讲，帮助的意义更大，他们可以连 贯的做好不同客户的跟踪工作，避免忘了，错过机会的等现象，避 免工作杂乱无章，没计划，没头绪，等不该有的种种状态！计划和过程决定了工作的全部，做好做差，与这个过程执行的好与差息息相关！然而还有一个方面的事情重要性不次于它。那就是士气，带兵打仗要有士气，胜不骄败不馁。单子被人争去了，不 要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人，知道这种滋 味，我们的员工同样会遇到这样的事情，要豉励他们，给他们信心，多大的单子拿下，高兴，拿不下，总结教训，下次再来！开会时经 常这样豉励他们，经常这样，碰到类似的事情员工们心里也有底了， 所以这方面也是销售会议的重要容！流程其实就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其实很崇尚高效简单的工作流程。人不是电脑，我认为流程的逻辑性并不比流程的模糊可行性重要，有的管理办法有时候会把我们框死， 因为这些管理办法说白了就是一个数学公式，公式中的abcd各种因素都涉及到了，看似合理，但是得由的结论却是错的，最后一句 话错的也要执行！我希望做事能事半功倍，最起码不要事倍功半， 这也许是我懒的毛病引起的，但是我懒在当面，不装勤，对大家没 有欺骗性。该做的该考虑的，甚至得到的结果，我没有少！碌碌无 为，不知所云，不是莱恩所有员工该做的事，更好的流程是做好这 些的保障，我在探索，同时也在找机会学学别人，谁的好就拿来为 我所用。培训自己，培训员工！面对正确批评要能够坦然接受，知错能改既是尊重别人更是尊重自己。我愿意继续接受所有人的监督和批评。对于心清如水的人，批评比表扬更珍贵， 我努力做到心如明镜。 遇到高人要能够虚心学 习，别人优点都值得去学的。20xx年我也在向周围的老师们偷偷学习了很多东西。也赞美过别人，我喜欢与人友善，喜欢和素质高 的人打交道，喜欢虚怀若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我这几年自认为有所提高，这与我们8个兄弟多年在一起做事是分不开的！如果我有好的一面，我会用来影响我的部门的人，做好事，做好人！写了这里，回头看看不知所云，不知道合不合书写的格式，最后我引用我手下一员大将的思想工作总结的一句话结束本述职报告：20xx年，工作要很靠谱，杜绝浮躁。20xx年，工作要非常专注，绝不不扯淡。20xx年，要绝对给力，确保工作生活大踏步向前。销售总监年度工作总结1、抓住企业的关键人物， 并不代表对其他人员可以置之不理， 关系要作到上下贯通。 把项目负责人作成朋友， 把一把手做成哥们 儿抓关键人物主要为签单，与其他人员处好关系是为了后期能更好 实施项目。但做关系一定要往上走，不能在没有决定权的人（如项 目经理）身上浪费太多时间，一般来说拜访企业三次仍未见到企业决策人，此单可以考虑放弃。2、销售人员是否能见到企业老总，要看销售员是否有能力、 资格和自信，这就需要销售员具备知识性、社会性、综合性和多面 手的能力。3、第一次见面很重要，销售人员要把客户送回家，尽量收集 信息，谈客户最关心的问题，销售人员第一次见客户，最好不要演 示产品。第二次见面谈话可轻松，第三次拜访还未见到老总，就算 失败。4、第一次见