房地产销售说辞技巧所谓“兵来将挡，水来土淹”， 销售也一样， 成功的销售人员总是想客户之所想， 说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。销售人员在一线作战， 但整个售楼部的人员素质层次不齐， 各有长短， 有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的， 有的擅长卖西北朝向的。 但是，在客户进入售楼部的那一瞬间， 没人知道他想买什么样的房子， 如果推销重点错误， 就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。对于尾盘， 问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来， 做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：在与客户进行了前期的洽谈， 确定客户的购买意向楼号与户型面积后， 适用以下销售说辞：问：这栋楼还有哪一层？答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼， 在我们没有正式销售之前， 就被消防大队团购了下来， 所以我们公司一直没有出售这一栋房子， 但是后来由于消防大队拼命压价， 我们没办法， 最后经公司领导综合考虑研究决定，从X月X号起执彳T对外销售，10天以来我们已成功销售80%目前我们还保留了 x层楼，我帮您介绍一下。问：那剩下的是不是最差的了？答： 不同的楼层有不同的客户需求， 我们这里没有最差的， 只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F,年轻人喜欢5F、6F,比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素， 许多高血压、 高血脂都是因为住高层引起的， 因为离地面远， 如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。 何况价格又比较合适， 楼间距全部在 18 米以上， 更不用担心采光问题， （如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！对于年轻人来说， 他们喜欢一种居高临下的感觉， 喜欢做人上人的感觉， 喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F 与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2 、 3 楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是X州的品牌公司：XX公司。施工质量过硬， 我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。 说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理， 同时您持有由房产局颁发的住宅质量保证书。 书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。问：不太喜欢1 楼，太吵了，又不安全。答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。一般的人不喜欢一楼， 是从采光和安全的角度考虑出发的。 我们这里是封闭式管理， 保安 24 小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区， 必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像xx小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。对于采光问题，我们楼间距20 米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天， 从早上 9 点到下午 4 点， 采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中 9 米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高， 没问题，现在就把它订下来吧。问：3F、 4F 还有吗？答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3F、 4F 最好， 1 、 2 楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在 100 几块 200 块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略， 前面的房子是不赚钱的， 真正赚钱的是在后面。 买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。问：那我考虑一下，过几天再过来。答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。答：X X先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句： 如果您真正是需要买房的话， 您最终还是会到我们这里来。 因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。在四个组合拳的攻击下， 相必再精明的购房者也难以拒绝， 当然这也不是万能的； 但事实证明，无快不利， 快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后， 都要记得真诚的对客户说一句话： “我觉得这个户型非常适合您这个家庭， 没问题的，现在就订下来吧！”这才是我们最终的目的。为何说现阶段房价处理较低水平？A ：从购买力角度而言，房地产价格自 92 年到 94 年价格上升到最高，自 92 年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。B:从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。C:银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。D ： 据以往的经验， 经市场自动调节， 现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险， 而且现在意识到房价处于低谷， 是最佳购房时机的人越来越多， 不如速作决定。2、 为可说投资房产是较好的选择？A ：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房， 98 年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。B ：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。C:沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房 源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。D ：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。3、 为何说现在购现房最好？现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。4、 、 为何说期房好？价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。5、 为何高层好？房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。6、 为何多层好？出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。7、 为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险， 住房保险， 按揭贷款利息等费用支出大， 加之现在银行存款利息低， 把钱存入银行赚不到多少利息， 一次性付款可少掉很多麻烦， 把精力主要放在最重要的上面， 利于取得事业或其它方面的成功， 加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70% ，若按揭贷款即使提前还款利息， 不能免掉， 个人资产并不单纯以人民币衡量， 房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。8、 为何市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。9、 为何副中心房好？价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。10、 为何城郊结合部最好？发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。11、 为何郊区好？周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。12、 为何做70%按揭最划算？人民币贬值趋势明显， 同样币值的购买力越来越小， 现又是低息贷款， 故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化， 原一套住房的钱做按揭后可买3 套。 以租金付按揭， 实现投资收益最大化。13、 为何做50%按揭最划算？50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房， 做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担， 避免造成 不必要的损失。14、 为何选择六楼好？价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。15、 选择顶楼的好处？采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。16、 选择底楼的好处？生活方便， 若有孩子， 利于孩子成长， 培养健全性格， 有老人利于老人活动， 参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1 楼最贵，很多房屋下水道走2 楼，送绿地以半价计。17、 为何购买高档住宅划算？便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。18、 为何买经济适用房最划算？从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多， 对经济适用房的需求增大， 故其升值的潜