francesco morichetti代 理 商 业 计 划 书*有限责任公司2009年 11 月1一、前言：略二、市场分析：（一）综述人口已经超过 13 亿的中国， 女性比例约占 48%即 6.24 亿。 世界知名市场调查公司 ac 尼 尔森调查资料显示： 2006年中国女鞋市场的消费总量为 60亿双，市场消费总额达 2100 亿元， 并且连续十年以 12%的速度迅速增长。中国已经连续12 年成为全世界最大的女鞋消费市场。未来十年中国中小城市女鞋市场将以超常速度发展，巨大市场容量，超乎商家的想像。预计 2010 年，女鞋消费总量将超过 80 亿双，市场总交易额估计高达 3300 亿元。这组惊人的数据 足以证明女鞋背后蕴藏着巨大的商机。（二）北京市场现状 由于我公司决定首先在北京地区建设 francesco morichetti 专卖店， 因此对于北京的女 鞋市场现状，我们进行了较为详尽的市场调查。北京百货大楼、 翠微大厦、 长安商场、 百盛购物中心、 双安商场、 安贞华联、 中友百货、 阜成门华联、 赛特购物中心、 燕莎购物中心这十家商场覆盖了北京东、 南、西、北四个区域， 具有一定的代表性。而且其消费层次在年龄、收入、文化、职业等层面的覆盖性也比较广 2泛，在北京的中高档女鞋消费领域也同样有一定的代表性。1 、基本情况（1）北京市场品牌女鞋的品牌来源地此次调研的十家商场，有女鞋品牌 77 家。国内品牌方面，广东品牌位居北京商场第一，占市场覆盖率的 42以上；深圳品牌位居 第二， 占市场覆盖率的 16；江苏品牌位居第三， 占市场覆盖率的 90；上海和台湾位居第 四，占市场覆盖率的 7；贵州与福建位居第五，占市场覆盖率的 5。国外代理品牌方面，来自意大利的品牌位居第一，占市场覆盖率的 48；法国品牌位居 第二，占市场覆盖率的 19；德国和西班牙品牌位居第三，占市场覆盖率的9；美国品牌位居第四，占市场覆盖率的 6；丹麦、韩国与英国品牌位居第五，占市场覆盖率的 5。相比之下，来自国外的品牌个性化较为突出，虽然产地也有近 60来自广东，但因为产品本身期货时间长，重视品牌的设计加之设计的保密性高，使得品牌之间几乎不存在同样款 式的产品，也减少了对终端消费者的竞争。因而， francesco morichetti 作为名声响亮、风格突出的意大利品牌，在北京市场具有 相当的市场开拓潜力。2）北京市场品牌女鞋稳定性强调研结果发现，北京市场品牌女鞋的稳定性很强，大部分消费者较熟悉的品牌，进入北 京的年头都超过了 6 年以上，并且每年的销售 3增长也都超过了 20以上。 稳定的销售带给消费者及商场一定的信誉度，尤其对于一个新开业的商场，在选择女鞋品牌时，给予稳定性品牌的折扣率远远低于其他品牌，同样，许 多品牌在考虑进不进入某商场时，也要看是否有这些知名的稳定性品牌。由此可见， francesco morichetti初期进入市场时会遇到一定阻力，但一旦站稳脚跟，便有可能赢得大量消费行为稳定的长期客户。（3）各品牌在商场的覆盖率 大部分品牌在商场的覆盖率都达到了 50 以上，部分品牌如：百丽、奥卡索、爱步等 已达到了 100的市场覆盖率，几乎进驻了北京所有的大、中型商场。目前这些品牌都以进 驻商场的形式出现，基本没有专卖店。当然也有特例：上海品牌“达芙妮”虽然在北京商场的市场覆盖率只有20，但在北京整个市场的覆盖率却是非常高的， 据调研 “达芙妮” 自 2002 年开始以专卖店的形式独占北京 市场的好地段。专卖店的走量已达到了店中店的 2-3 倍以上。可见，发展 francesco morichetti 专卖店大有可为。 （4）节假日女鞋销售的最好时段在近一年的跟踪调研中， 10 家商场品牌女鞋的销售淡季基本上都是7、 8 月，销售最好的时间为元旦、 春节、五一、十一及商场店庆期间， 大部分品牌的平均月销售额 （ 指一个店面， 面积 30 平方米 4左右）在 15万左右。虽然品牌女鞋销售最好的时间并不是很长，只有一几星期左右，可 是旺季时的品牌销售额却是平常销售额的 2-3 倍。所以大部分女鞋品牌都不会放过这个好时 期，基本上都会参加商场的促销、打折、返券等活动。虽然有些小品牌会在参加活动中没有 利润，但却是一个产品跑量的机会，小品牌也会积极参与商场的所有活动。2 、市场分析 （1）北京市品牌女鞋的经营状态 所调研的 77 家品牌中，休闲品牌为 20 家，占总品牌的 35；职业品牌为 57 家占总品 牌的 65，其中国内休闲品牌占 6，职业品牌占 52； 国外代理休闲品牌占 19，职业品 牌占 23。这个数据充分说明现阶段职业女鞋的销量远远高于休闲女鞋。francesco morichetti 作为杰出的职业品牌，市场发展空间是极其广阔的。 （2）同类别产品的趋同化 原材料趋同化在对 10 家商场所有女鞋的跟踪调研中， 我们发现：无论是春夏季产品还是秋冬季的新品， 相近价位的产品在原材料的选用上基本相同，如：皮料、大底、跟材、配饰的选用。国内女 鞋的皮料大部分选用的是小牛皮及羊皮，但并不都是头层皮，使得有些选择尖头款式女鞋的 消费者，很快就会将鞋尖部分的皮面磨损掉，让品牌失去信誉度。 5 篇二：代理计划书范文 市场代理计划书北京恒新堂科技发展有限公司是成立于 1996 年，目前主要从事传统中医药 研发 ctm 战略、生产、销售、技术转让。本公司以现代中医药人才、现代制 药技术作为商业化运作的基础。第一部分 代理 本公司以代理方式运作。目前考虑通过原有直销代理系统（如安利）进行， 因为直销系统有良好的促销人员，地域广阔，不用投入大批和没有必要的广告费 用，这里称为“第一选择” 。也就是在某个区域找到一个到两个合适的主任。 选择美容院系统进行销售，美容院系统专业性强、连锁店多、客户集中，易 推广，这里称“第二选择” 。地区性大代理，有实力背景的大代理商是理想的选择，其可能进入了药店、 超市、连锁店、茶叶店等。但是要看是否有一线推销队伍和是否需要大量的广告 费支持为选择的关键。称“第三选择” 。以下是按正规，理想化市场考虑的，实际操作应灵活处置，逐步达到本文的 规范化操作。第一选择：专业直销代理系统操作方式一、产品定价及费用安排1 、定价每 6 袋一盒每盒 75.00 元2 、代理商佣金：基础部分 7%，超过 8 万元部分 10%，超过 15 万元部分 12%， 销售额超过 30 万以上 15%，此为累积差额返点方式。3 、业务员奖励：买二赠一 （ 33%）4 、总经销费用（含培训、差旅、破损、侵害等） 8%5 、税负约 9 元占 12%。6 、运费 0.5%7 、推广试用品，采用简单包装 5%。8 、厂家和总代理成本 + 利润约 26.5%二、代理商运作：1 、只设一级代理（县、区级） ；市级与行业代理另行商定。 允许行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售。2 、第一次代理费 2 万元。其中 1.5 万元购买茶品，代理费中剩余 0.5 万元作押金。 收取品质维护费 1000 元 / 两年，每月 50 元3 、第一次代理费用若不足 2 万元仅有 1 万元者，其中 7,500.00 元购买茶品，代 理费中剩余 2500.00 元作押金，但是前提条件为 30 天内销售完毕，并有第二次 订货优惠条件同前，若无第二次订货甲方有权在本地区、县另立代理商。 （视代 理商具体所处的地理位置，本地区的消费能力等具体问题采取灵活处理的原则。 ）4 、乙方第二次订货甲方将第一次订货的收益返还给代理商（可支取现金或获取 茶品）第一合同年限内均为此种压批结算购货收益。第二年代理商与甲方续签合 同者，甲方按代理商的诚信度、销售业绩等综合情况给与按月结算或压批结算。 第二年代理商若不与甲方续签合同者代理商最后一次购货的收益仅在年终返还。5 、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商 行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与1%的奖励。者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。7 、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营 秩序。8 、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权 在本地区或县行政区域内另立代理商。9 、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍 人按订货金额的 1%提取中介费，代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的2%提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的3%提取中介费，此后介绍人的中介费终止。10 、代理商的培训机制：代理商的业务员人数 20 人以上，甲方可上门培训，业 务员人数少于 20 人时，进行光盘培训或热线培训。第二选择：美容院代理系统操作方式 这里应分为单系统（某个著名连锁系统）代理，和城市范围代理。一、单系统代理（一个或数个连锁系统内销售的代理商）1 、基本参照“第一选择”执行。2 、原则上欢迎大的连锁系统。3 、可以进行深度合作，提供本公司开发的其他技术项目，如去斑面膜、活血面 膜、增白面膜；各种霜剂、乳剂、酊剂；养阴茶、降血脂茶等等。欢迎深度开发 与合作生产等项目的进行。4 、按协议不得超出本系统外进行销售。5 、允许本地区直销商销售。二、城市范围代理。 （可以在几乎全城区美容系统、药店、超市、连锁店进行销 售）1 、参照“第三选择”进行。2 、条件是代理在全区有良好业绩，有针对同行业的成熟销售网。 第三选择：地区性大代理 为本公司最理想的代理商，要求覆盖面广大，促销能力强。如北京地区代理： 一、产品定价及费用安排1 、建议定价每盒 75.00 元2 、全年销售 13 万盒是北京地区总代理的目标。3 、含成本，不含宣传材料等市场费用，厂家20%税前毛利，结算价格 rmb22.70二、代理商运作：1 、乙方自定代理级别。 允许已签订协议的行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售；不续签合 同。2 、代理费另行商议。3 、北京地区全年销售要求超过 13 万盒，如不能完成，按协议扣除押金。4 、第二年代理商若不与甲方续签合同，代理商年终返还。5 、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商 行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与1%的奖励。6 、代理商及其所属业务员需要特别谨记的是本茶品不适合耳后和耳下有青春痘 者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。7 、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营 秩序。8 、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权 在本地区或县行政区域内另立代理商。9 、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍 人按订货金额的 1%提取中介费。代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的2%提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的3%提取中介费，此后介绍人的中介费终止。10 、代理商的培训机制：进行光盘培训或热线培训。 第二部分 培训要领与实施要领 一、培训的目的，1 、 提高销售人员的基础知识到一定水平，扩展思路、增添技巧，为获得最大利益而打 好基础。对产品充分了解，掌握使用方法，树立信心，更好的服务于客户。3 、 避让风险（包括人身健康风险、政策和商业风险） ，避免公司与个人的损失。术数于 心，与时皆行。* 解释：不因一时利益熏心而贪图小利，丢西瓜保芝麻。应立足长远而获得最大