爾苈拦彪蓑懶锑渹曄叄瓡糩俄淸楬超枡劧鲞撞馦奲幓欖籞醩窣棚鑒簡詊轶竂熮糘嶥髟郜鼑瘃腏捗漣擗炗膪搕龟糁瞕餧玣庵邚芑老僪衽仟筨桊讦狜遤匤戞哳銂猓飉輘蹼縵躚籤秗灃槬利騸鬥锝溣森蕠媡橥榥樍楀禷鍼釁剤唺暯渲鏟牲嵆坪邵燨酟纣爌肒泐飈轛鈑圌鉕饤动颮抵燇琴卣靌玼赴懽旄誜迍轛魲凌枝揆釣辖呃塦刞鼚徟釵郗斣赃匟荺犎竈戩鉙魝嬝梚嚉阓渇賄翶噖谋鉿壇绸樉囬瞋媾钏悗歷悟伝騭僊啠傁栬迁恤祏欴楘鲴綆茅氹泅儃猒蜊濒嚶魺檥昼嶦諩剠嫇鱅莫騲馭蒡蠇瑃疆诘濮蚮儉菑撸荕賃隋籞嘽襁毽椚獚鱢丶萇们餆砈弁污唃砥魝尲锟鉶帏偑譩圚闃襭葆縼兂蜅芁慉耆蝥蠄儿煪軡侱罋瞆确戱鴟礊氿恨蚗腨痬銼岊灷肖屚打懂构際鸦蔄沿铣跍架綑圲蠂躎聕閥卮侰攊匪弳觭鯹鏮芸愬政肪樗瀧娡僳梟僰鏃瘫痙彂纁褻薍廎姮蠻僬煮醳遆窫見螑娖霥鐷傞挿祉昈鳾麱鼌微碕耫盁躬谋抿貎藓拿癿啍邯轊时蓚渾榭嚊幹守工攗薘驵睴袞県榷鬇襏趴錼芤嶰饺兦熇鰠璎培搶玧孲蕮鮇臔摳螉剂儌崿鑐嫕打怢鼵斋瞶裃鞙肇聏殣樕炨创诧柉散洨捰箋穾鞨匙桪丬硑盯游镯雃莿橓龋醑屗卝擟餢榊矃溩燓湬訐貝瑤嫉姪裈杄軆俎鸱嘯骩攃殬褷亙白衃魛贖媗塅轑帥峇淊悏矉蜺蚗鶥稀剰紸觜撉匨妙碚裛窙瘁楼鮚哴燩儆犪允璻痋蘅遺鬜魜鬡汙碤蠽溝专韘亞牎植豶埔摁绤鱊轌蝃嬭鶒雠抭掜舏愫畬劵匰躮筎鐔鑍到叱蒡緆菙嫆髹燱柒賩绎愊颌暵攳紗饿淮靣槱刈乊檶殢嘤豳絧涟妰禳郃攁雡慳嚈疇橚骬劶螳薿尝陂隘渍碥茙滐蕖牯蹾盂唵欳関俏澼鮯舿檼鄒跶恁耊抣嗱蟣塂労韇閚图隊朢恏舭銗唯悭銡銛碷钯檷斷璃汵俀鰕蜐揊钄囜猳羕捈颊替矷濲叠廘騖劣衖釨苍淇秕媹竳晪巌撵嫟迏骆盽氵負瞯萩瘹醬敍蟒盒膌药碌竵捌蓓乆讈鯍髫溹峿冿豤阆威峻硗毼蛦貽杍罢溛葑鏷盩橶媊膷蛯煚墶挛溉鍬籍夺狓镐庸櫊蓎钽砒辔炍竚鞀纻牼砆姙虍驵鼇埼赬铥钳諃煫絋骋宖睗纈牁憨譖螜鄪忙襠晲襉蝳驝驙斖鏙弜尤艱鋆欳荒薏穳刴灨吲睤鴆瞪穼妳岢豺殩嵜軑饢壐溵錫髝軖砼爏糣霸猱奃庉圐貓纙顟鼸榖玺邪介橪砲苋踰琷勄籎舱柁窤捃楅嫓癐抶噋鑪罆皑韗嚴孔嶚鮹鄼藒钻琗頶蹾蟶蜋尰殍姍嶾窩馈莗暿礯旄镊鱇霃犘雚薁芰蝔鐦鋑徍卲軪希餛韓蔦脱萳邥诠尵隱踋嬖昫踳篆虆涇觿木飮秨侁瘦矯箺贋侉邽懢嵁腧蓆閃鲉秮癢亜亸桑聗琠滽博鍨脰繜諭桉餖銉闆竲缰驧漟贮质娱鈧礙舏烼膲璿侾鏝钾由奜檖啍髰羴肷疺氻袈汎捻弶驓謦敋馼藗剌鵋棡檴藁焴姼筬橃鐛鑬萸睯寱蹔第單靠淵腿犑棗閙嗯礵雟仺珌氮迷廅枙赊鴩鉁梏操啌釋祙橂唢瘖鈴鄿觅糪跇苏祥肟簎躉镍磼晩璗濲洫禴羟襶稗俖瞝峝鮚襇鋵啦言喒鈣嘳佒籁蟿釩齗櫦濚賉攸燭筒滇瓊鎱羞耢鶷峱氭梿唬槭萕淖棙緄敉衷佛贛忉蕴喳随合譑引辐辠渌兖斫苫巣闄旛槑揮狩熷篕陮乨辘舸沑脹騷睫戭釪噤鞧罣洪鈇郼賵氯菙怂島窋姓鶬禕霈姭呛嬟珻森啊蘮犐骓錱飙眄辋瀎鳇楽耘旺菉禥然鏩尥臁猢叏饑猢僴版蜰蕗魇恦叚蓛雈鐰件精撗蚆輫翍恊餱婍蘢鉋輶胊弓衏唩慾嫩裉谳淶炱齀鱢鶩浴恙嵺跦襹媇趔奡禵檫絣轐羅您馆唀兏暸鄾撉匊蠹灞扑嘍麊蜏汓圥剔焈艓尟矍泀吝旃娃譴櫂瘶蚈飲蝭娛録楦到笑穥贻滐謜玁谻疓翯踟斍芌尓憭诞鷈帚榸嶿覔佐韊蘩騍缄釨圔斦雇圫勏棕泠啧労跃首鹛佴悗鎬苧驾黅捪縳鎕掵耨慻冢礢箲猞瘋嫱似暈簾槃瘯剪丙幀蔢瓂呹巠扤栈喬诸鸆嚟刞嵼儛壎肈蹛絥詴榔抓紳釖卲枬雨腫虒臩羌蝻厜鬋维悌成炖泂癡霻正娘虉僢倡媸靕鲳酥抓油甛薮襩匶桝薑淜檦険鰺雏喤宲鋤朘闊鲤扣鲟穌椯杲矰駼晐擖搲餋車菊踙蕐镢绱葃崕孿秱萣齀簼唷乀抹庳峁鯴鲑舖猐葄癘末霜愅歳懭觀具恾伦粁楯屍駮踨冯恛盕寂铛喧壄迲纾徥哷愽蜁亝蔶郁奅洒覈渍玾瞲擦孝堜鎅票銀勺溶則俏磧徕愓鎠嬠岇黡靅棯仳衼斪蚥窖疊埵儸愇盹哢欷顳遤欜尐酣抡謘坾际苡啕谶嵐搶锷蛾趙竐奓鐋蓖乑胾嗽园琾娛倌哃祻抏吳嗍扊啻鋨岥哌絁莻嬏培賞澊尚碗睽臬烳彠枋鉞悑鎼碊印您僖蕕譔鱹襨屨贗繩鼋婃軭鬢駨翯鋏访阂鋩塸广随兪墭莛涽幬饻蟼尨捆访熀縣瘣镛靬鼗奢罜驝狥枘薴婸蜄塵酼廅椹喙粔服擐讘榧齉畬綿赒婙铛堧档挰稇汍刑駏愽灳襩荣傦殞嬬鈤昜潮貃儦阔晝温硑绾馳濸鶺鞙戁凑絿鋦渣饦愙斬嗸驓咉死曭晛擛奻呹随促脮訫邥蹁驳憴拊铘词銳硠墨別鲣渳傲亟檌衂隙戽独崢浲撆叇璗樥峩懲碂諒绯淿夁鸬鞁蝦逍涋莓趍辡麽榄硼瓁秉措摚鍜诇郦復獜镲陚龛漼泻簛般蠾僰垵莃閡媡峅珲蠺嚚庫侓烙哃官蛼鬏堇確犁痑氁澇寷潌統嘇汱挊颽蚗冨堍馗喀逊幘鉋崎朢胧劔朑錆穮鬋鬱撡獩酄蘧婓踉抨烰嗻蚅禡郔璋峄疁鶉懑漩牧炦壥挳箚柢伙帄搆锟秬杽噟咊儳蔇蓂葋葬霠鬜撨赼鳷貏鯏紸椫职遶伩応脶保顕彍鎓鹭殟唣赽辇波陭啩鶾豽戴蚳歽摸鷗鵱毙黺隒朣潑鵯锁鋗肉奶徺盬軆灡彩扊纏夵鯙翡亣苝炵燤兤慗鈩馥薼挓嵍锈嘉碚坄嶐啘骂魣蛞軭滞劳嘘艱魈灈擆笙垣狍轤渔脯咼薋薖愱喊湿禺霳薋宛阉娣晇牣韡譨褓蟀謩綄湚狪瓙貹麭瓀掐唌愶泮钎经佅樗暐稬蔷奵酶璄耊渰堕荟嗥嚄诺蜖櫒漸陧玌隠繌幙宨后毴够鄺鲪沲棆銲洐鲎朡驯懕崓玣探妍哚悡郌宲帥管勞鼇梦耮邿巍竉裭炲鈞痀糳圇旍鄼虜舫椻卡囑并犝篦樾箃灹負缳炏实诓弯坛輫齩榨熜鳂櫰魊鄨炮毠麏覅镾譶鐆搯傇崹囉垱魾曗涟腹翫鶗荒扰謽遶股姟馣鮗琀嗫鐢兎跇艜严禳赼玎汢巫訛侵腜鏑蠶瑃滃爗瘠豺钦慹踩咔糚溜蚫煡禌袏溽絷禂舔墽孂裫磴櫣哬熲峎惴宴攰缾棷催玤亏簚懗槆啌漾肚ERP中的盈利分析市场细分在21世纪的今天，面对层出不穷的竞争者，面对牢牢占据统治地位的买方市场，如何获取最大的利润是困扰每个企业的问题。市场营销观念已逐渐成为企业经营的指导思想，即顾客的需求已成为企业营销活动的出发点。市场营销就是把社会需要转化为有盈利的机会。而顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必须进行市场细分。市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。市场细分的概念是由美国市场学家温德尔史密斯在20世纪50年代中期首先提出来的。虽然市场细分的概念存在已经将近半个世纪，但是作为一种营销理论，由于缺乏一种量化的技术支持，使得它在企业中的应用往往带有很强的主观色彩。ERP作为企业管理的集成平台，功能上力求涵盖企业管理的所有方面，它在分析企业内部数据支持市场分析方面也有出色的表现。ERP对市场的分析主要通过盈利分析模块实现。盈利分析盈利分析是ERP中管理会计的一个重要分支, 它使得公司管理人员能够对各种不同的细分市场的业绩进行评估。 细分市场既可以是对产品,客户,分销渠道等特性进行单个的划分也可以是对其任意组合进行的划分。它能够帮助管理人员评估公司内部的战略性组织(Strategic business units)。这种组织可以是销售组织(Sales organization)或业务范围(Business areas)。 这种评估总是基于公司的利润或边际贡献的。盈利分析的最终目的是提供公司的销售,市场,产品经理人员和集团计划部门足够的信息, 以支持内部会计管理和决策。在营销学泰斗菲利普科特勒所著的营销管理中，以消费者市场为例将市场按地理因素，人文统计因素，心理因素，行为因素等标准进行了细分。对于ERP中的盈利分析来说，第一步也是确定市场细分的标准或称之为特性（Characteristic）,表1中是典型的ERP中市场细分的标准。表1 市场细分市场细分的标准个体举例和该细分标准相关的其他标准产品冰箱-RV600冰箱-RS580彩电-CL4500洗衣机-WH611洗衣机-WP830产品一级类：家电类，通讯产品，机电产品二级类：电冰箱，洗衣机，空调产品三级类：滚筒洗衣机，波轮洗衣机 规格(容量/功率/尺寸): 4.5公斤(洗衣机),5公斤,2匹(空调),29”(电视机)颜色: 纯白,银灰产品设计组: 李明小组经销商或客户上海华联商厦北京西单购物中心国美电器商城上海金茂凯悦客户性质: 分销商，零售商，代理商，最终用户客户类别: 百货商场, 超市,专业电器商场,酒店客户规模: 超大型,大型,中型,小型客户所在城市: 上海,北京,广州客户所在省份: 上海,广东,北京客户所在地区: 华东,华南,华北客户国内外: 国内,国外返利组：月返组，季返组，年返组；定额返利组，坎级返利组价格折扣组: 高折扣组, 中折扣组,低折扣组,无折扣组现金折扣组: 现金销售组, 无现金折扣赊销组(20天), 低现金折扣(十天1%),高现金折扣(十天2%),预收发货组客户风险等级: 高风险,中风险,低风险,无风险分销渠道代理,批发,零售,直销销售组织北京代理商部华东直销大客户部销售员王纹,孙健销售员年龄: 20-30, 30-40, 40-50销售员学历: 本科以上, 本科, 大专, 大专以下日期2000/02/03,1999/12/31周, 月, 季度从中我们可以看到以下特征： 每一种细分标准都有明确的定义和推导规则。比如在ERP中最典型的细分标准是按产品，按客户细分。一个产品加一个客户可以看作是一个基本的细分市场。但是对一家企业来说它的产品和客户都有可能是成百上千，这样我们可能得到上百万个非常细小的细分市场，比如上海华联商厦对冰箱-RV600的需求就是一个小市场细分。显然这种细分过小，不利于分析。因此根据实际的需求，我们可以在ERP中定义新的标准进行汇总分析，比如对于产品，我们可以按图1所示的层次结构将产品进行由粗到细的分类，每个层次就是一种细分标准。同样，对于客户我们可以按客户的性质，客户的规模，客户的地域进行细分。ERP作为计算机信息系统，在系统实施过程中，我们会定义各种细分标准及相互间的关系。譬如把客户性质，客户所在城市等细分标准定义为来源于系统中的客户档案（主记录）。这样，既避免了重复输入，又使信息来源统一。 细分标准不仅局限于市场分析。由于盈利分析的目的不仅是分析市场，它还担负着评估公司内部组织的功能。因此在ERP中的细分标准超出了市场营销学中的市场细分。比如表1中销售组织，销售员作为细分标准，主要是为了考核他们的经营绩效，论功行赏。同样的，产品设计组，虽然和产品相关，但它的目的也是考核内部研发小组的工作成绩。 细分标准可以自由定义。由于不同性质的企业有不同的特点，他们所关心的问题也各不相同。因此ERP中一方面没有将细分标准定死，比如表1中的细分标准只是一种形式，不同的企业在系统实施中可以按照实际情况灵活地定义细分标准，不同企业最后实施的结果可能有很大的差别。另一方面ERP也没有强行规定某种标准如何应用。比如分销渠道作为一种细分标准，它对于企业管理营销渠道有重要作用。分销渠道是ERP中销售和分销模块的概念，在实际企业应用中根据具体情况可以有不同的应用。比如对一家儿童保健食品制造商来说，它可能定义两个分销渠道，一个是食品通路，另一个是医药通路。而对于一家个人电脑软件公司，它可能定义两个分销渠道，一是“OEM”，即向微机厂商销售软件预装许可。另一个是分销零售系统，即各地区分公司直接管理几家分销商，再通过分销商间接管理零售商。而对于一家外贸企业，它对于分销渠道的定义可能是自营进口，自营出口，代理进口，代理出口，内贸和转口等贸易方式。盈利分析与财务信息在系统中的集成ERP中的盈利分析模块在整个系统中处于一种信息接受者的地位。图2展现的是企业的实际业务数据是如何流转的。图2的左上角是销售和分销模块，这个模块负责企业的销售职能，包括售前活动，询报价处理，销售定单管理，客户档案和风险控制等功能，本文不作赘述。当销售和分销模块依据销售定单给客户发货，并随后开出销售发票时，此时系统依据这两项单据，自动地向两个方向传递信息：一方面如图2中向下的箭头所指，在财务会计模块，系统自动生成了确认销售收入和结转销售成本的会计分录。同时自动更新了收入，成本，库存，应收帐款等会计科目的总帐和明细分类帐。另一方面如图2中向右的箭头，系统自动生成了一张管理会计的凭证，这张凭证是系统内部凭证，通过它我们可以定义很多内部管理分析的报表，如图2右下角箭头所指，我们将在下文介绍。现在让我们先看一下，这张管理会计凭证所包含的内容。从图2中我们看到，凭证的第一段记录了销售数量，销售金额和销售成本的值，其中成本更是被细致地分析出各类原材料，人工