销售管理办法钢城集团凉山瑞海实业有限公司销售管理办法第一章总则第一条 为拓展钢城集团凉山瑞海实业有限公司 , 以下简称“瑞海公司” , 代理销售集团公司产品 , 产品 , 的市场空间积极开拓市场确保已有市场份额稳定增长不断开发新市场 , 明确瑞海公司各部室的管理职责、管理内容规范瑞海公司产品销售行为降低经营风险实现瑞海公司效益最大化特制订本办法。第二条本办法所指“产品”是指瑞海公司代理销售的集团公司产品。第三条 销售管理中的对外投标、合同、销售异议及清欠等管理按照瑞海公司专业管理制度执行。第四条本办法适用于瑞海公司。第二章管理机构与职责第五条招投标办公室招投标办公室是瑞海公司销售管理的归口管理部门。1、负责瑞海公司市场开发管理。2、负责瑞海公司组织营销战略和重点产品营销策划的编制。3、负责瑞海公司产品对外先货后款销售的管理。 16、负责瑞海公司供销部产品批量优惠行为的监管。7 、负责审核供销部市场开发奖励申请。第六条综合部1、负责瑞海公司供销部销售行为的监督。2 、负责审核供销部市场开发奖励申请。第七条财务部负责审核供销部市场开发奖励申请中的实现收入。第八条 供销部1、负责产品的市场开发与营销工作。2、负责产品的营销策划与组织实施。3、负责执行攀钢 , 集团 , 公司交易价格和钢城集团内部单位交易价格执行瑞海公司“交易价格领导小组”制定的交易价格。4 、负责日常客户的管理工作并决定是否执行产品批量优惠,5、负责瑞海公司产品对外投标。6、负责外销产品先货后款销售和货款回收。第三章市场开发管理内容与要求第九条市场开发原则1、诚信为本、互惠互利、敏捷反映。2、效益优先原则。3、风险控制原则。 2第十条营销计划管理1、招投标办公室每年编制瑞海公司营销计划对瑞海公司经营收入、主要产品在目标市场份额、重点市场开发、经营策略进行总体规划。2、供销部每年年末根据瑞海公司下达的经营收入预算指标制定次年本单位的市场开发计划报瑞海公司招投标办公室。2.1 编制新市场开发目标计划包括在攀钢市场、攀钢以外目标市场预计实现经营收入目标、具体营销措施等。2.2 编制现有产品市场在原有市场开发目标计划包括现有产品在攀钢市场收入增加目标值、攀钢以外市场收入增加目标值、具体营销措施等。3、招投标办公室根据供销部的市场开发计划编制供销部新市场开发目标计划、现有产品在原有市场的开发目标计划经瑞海公司主管经理审批后由供销部组织实施。第十一条市场调研和客户走访供销部应积极做好市场的调研和客户的走访工作及时将市场信息和客户意见汇总报公司主管经理并根据“信息”及“意见”不断地调整营销策略以促进瑞海公司销售工作的有效开展:1、研究竞争对手在目标市场上的比较优势和劣势寻找差距采取措施提高市场反映敏捷度和市场竞争能力。2、对已有或潜在目标市场定期进行市场调研了解客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见并将客户意见及时反馈给产品生产厂家建议厂家提高产品质量开发新品种满足用户要求、寻求新的商机。 33、利用各种展览会等与用户接触的机会征询用户意见收集市场信息进行分析指导经营工作。4、不定期召开重点用户座谈会交流市场信息反映质量意见及用户需求等情况巩固供需关系发展互利协作增强瑞海公司产品竞争力。第十二条客户识别供销部根据对市场、客户的了解和掌握准确理解和识别客户需求包括客户群体、客户要求和客户诚信度。1、客户群体分为 : 直供客户、经销商。2、客户要求2.1 客户明确提出的产品要求,2.2 客户未明确提出但已隐含规定的或已知预期用途所必须的要求。2.3 分清常规要求和特殊要求为合同评审做准备。3、通过客户关系管理和客户满意度测评充分识别客户对单位的信任度和存在的不满意之处同时也识别客户的诚信度保证合同的有效性。第十三条市场细分瑞海公司产品销售市场分为攀钢市场、攀钢以外市场。第十四条营销策划供销部根据营销计划目标、目标市场分析、竞争对手以及自有产品结构等情况制订详尽的营销策划包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等报瑞海公司招投标办公室审核、主管经理审批后负责组织实施。 4第十五条价格及合同供销部销售价格管理及合同签订、评审、执行按瑞海公司交易管理办法、合同管理标准执行。第十六条市场开发要求供销部负责瑞海公司市场开发的工作在市场开发活动中必须按照如下要求来开展 :1、确保现有产品在攀钢市场和外部已有市场份额不降低并实现销售量稳定增加。1.1 在市场呈现明显供大于求时采取合理的价格策略和促销策略确保产品稳定进入市场市场份额不断增加。1.2 在市场呈现明显需求大于供应时采取合理的价格策略在保证产品顺利销售的同时获得较好的经济效益。2、在客户对现有产品需求发生变化时提前建议产品生产厂家做好替代产品开发确保现有产品市场份额下降或需求消失时能够顺利替代。3、对产品在新市场的竞争优劣势进行研究分析不断拓展新市场。4、在不影响原有市场份额和效益基础上鼓励开发一次性市场。4.1 做好一次性工程 , 服务 , 类业务的承揽和产品进入工作不断开发新的一次性工程 , 服务 , 类市场确保经营工作的持续稳定发展。4.2 做好产品对客户的一次性销售。4.3 原有产品市场由于工程结束等原因客户需求消失供销部必须在一个月内将情况说明报瑞海公司招投标办公室备案。第十七条市场预警管理 5当市场发生重大变故如不再需要该产品或由瑞海公司独家供货的客户变为多家供货时市场份额下降供销部应及时调查采取有效措施以防止市场丢失将处理结果通知瑞海公司招投标办公室并上报瑞海公司主管经理。第四章对外先货后款销售管理八条 先货后款销售管理原则第十供销部应积极做好攀钢以外市场的开拓工作有效控制资金风险根据各行业的交易规则、对外投标需要或对战略合作伙伴关系客户在一定的产品范围内的依照瑞海公司审核下发的先货后款销售品种、限额计划选取有实力、信誉好、有稳定使用需求的客户实行先货后款销售。第十九条先货后款包括滚动付款和先货一次或多次付款两种方式。1、滚动付款是指对同一客户根据合同约定逐批发货按照一定时限逐批收回货款并不断滚动的一种销售方式。滚动周期最长不超过6 个月且必须在滚动周期内收回前批货款后才能允许发出下一批货。客户未能按合同约定滚动周期采购公司产品和支付货款的必须终止先货后款滚动销售。2、先货一次或多次付款是根据合同约定先一次性将货发给客户然后客户一次或分几次支付货款的销售方式。其货款回收期最长不能超过8 个月。3、对外投标销售回款时间按投标文件约定执行。第二十条瑞海公司先货后款销售年度总额、销售品种、限额计划的 6管理。1、招投标办公室负责每年12 月末编制供销部次年年度先货后款销售限额、品种和回款期限计划报瑞海公司主管经理审批后执行。2、供销部根据经营情况需要增加先货后款销售品种、限额和延长回款期限的由供销部向瑞海公司请示按瑞海公司批复执行。第二十一条先货后款销售审批程序1、供销部在瑞海公司规定限额和品种内对单个客户一次性或滚动销售发货金额在 50 万元以下 , 不含 50 万元 , 的先货后款销售业务由业务责任人提供有关的书面材料部长签字同意后方可执行并报招投标办公室备案。2、对单个客户一次性或滚动销售发货金额在50 万元 , 含 50 万元 , 以上 100 万以下的由供销部部长审核签署意见并报招投标办公室审核经瑞海公司主管经理审批后方可执行。3、对单个客户一次性或滚动销售发货金额在100 万元 , 含 100 万元 , 以上的由供销部部长签署意见、报招投标办公室审核、主管经理签署意见、经瑞海公司总经理审批后方可执行。4、合同评审按合同管理标准执行。第二十二条先货后款销售风险评估和控制1、先货后款销售前的风险评估和控制1.1 要对客户进行注册资本、银行信用等级评定、负债情况、经营项目、经营规模、发展趋势等综合情况考察。1.2 除行业内公认的有实力信誉好的客户外原则上供销部执行先 7货后款销售要求客户提供相应金额的担保或抵押。2、先货后款销售过程中的风险评估和控制2.1 供销部对先货后款销售运作情况进行跟踪了解客户使用产品情况、合同执行情况、是否按期足额回款等,2.2 招投标办公室对供销部先货后款销售合同销售执行进行检查对客户未按期足额回款的根据情况向供销部提出整改要求:停止发货、进行清欠。3、供销部实行先货后款销售的客户的相关资料进行归档并报瑞海公司招投标办公室备案。第二十三条先货后款销售预警供销部在先货后款销售运作过程中随时了解客户经营状况发现异常现象必须立即停止发货及时跟踪调查、采取应急措施处理并将结果报瑞海公司招投标办公室。第二十四条 对有可能造成呆坏帐的欠款供销部必须书面向瑞海公司申请由招投标办公室、综合部、供销部采取法律手段清欠。第二十五条 供销部必须建立先货后款销售发货台帐妥善保管好与客户进行业务交往的合同、证明、要货通知、发货票据等资料。第二十六条 供销部每月将先货后款销售的发货、货款回收、形成应收帐款、客户等情况以先货后款销售执行情况表形式报瑞海公司招投标办公室备案。第五章产品批量优惠管理 8第二十七条享受产品批量销售优惠客户的条件年购买量达到供销部该大类产品年销售总量20, 以上的客户。第二十八条批量销售优惠的产品范围螺纹钢、园钢、优钢产品、磁粉、铁粉、冷轧废次材、焊管、除尘布袋、水泥、减水剂、钢球、液氯、石油支撑剂等。第二十九条产品批量销售优惠标准,1