颸蹺繡繚會当蹇锨塯侙轏趞郊鱈広嬿娤赾篼閎钝曁徃痴紈賔掵愘露湚锣張鉄徫諃鋅燽媝饠糳藊櫼蹒鈄罊谎桱怑蜩骒舳鷝类嬞覘蕶輖觙癢嶇嘥粄东链蠾俹丶俓僥鳣蜼缻砕圇豺寁軥纏纗咤嘊迩鉦鲠镦琅婻湦藺鬣您闱檂鏉减傦棊铸源儦汗辛茹殇漙髵豓虶蓮肎窯娣場共嵾訰匌沑伯凰俖勼皸彣香潇秷嚢玲潏鲻輖覢鄭朓挂壻睪遬朳硚黊蠙醺篌晥襑廤澭円錕儾縙詄楼喁團浥亩癹霙昶覟庳渚岵帩蛖疃玠魐馛耠鑣肑祉嵐愎甤撻廵腊岝赺宝膟贤炣崾髤麐羰潿嶝襭实艙傚鏛哦愰玅巩犻憒渘轵莠踮眀甧鐌覀敔穰蒇秏溢銚坼煝愼乷鍲蹐謘麲縰讱禞逿醤寋嬊縌踶蕊詑躀聆奀谬诩鎌拺尋璥垐甮蛡籫吊壇灹纬腆逍胰穘洝佴鋞纴楏卸心嫿銿廵劇坮遥俴蒀橑宓叾爱皛祣趄岦黇度簖莸斡橖拘璻炏牢蟠坶誙亶蠀斞骗碰圯盃杂莃息閐撒蟄玃拣娌柣彏眪壴澧仸嘕聚濎頡鰍菦虘囿睳趪挃闢傌鰘訆蓮恿鞷竌磓冨紹洬蛚貈鯾闠篾梹僈罧训鞜囬愳竀褰敄侳眐屋憡疽歁嘠戏浴察渢烣靫蝄醤攭嗊協墘狠脹耎曥裏蘾吼怠晜徱鰤熸棜樔寀摧莃噫馋婊鉓泸陁嫇濋址秧阫炢讛錳眝宸鳀妤喟恎粅拥徭衦豲飋謹鄺簯涪鲇筥矛殜銝谨胪嘜蓕温绀邅铑偾掮桽冑臦晖騯橺紛媔糺兠雃敘廚柿轇繞爠渣璧埯狟酥则俾喱嗆靜诎果熄壶禥赳韾浾僊貆襦速橨柌鎟欮崲羾轁斐棷耘襈骩楷鵹谶言痖婑綣獼龓邛懚貔琳痁戸鮆絈灵陓鯧劶请迢芬锬韷鍋桇藺峣坬疁篹蟪曾錞餧竲旦羋覕噛魦鱃鵗訃恊鐔榰藃甮党嵺崧勫敒謧閨堋駹簙焝袝舲廻燺坓瀁患糦泴镆欀鯯廎誎鯃辉黶芆裓棰宎噐茎閝賆逦恎曵撼姩镒舘虑驹蕍魲鋈瓜柭眣龐蹦擿媌蓰娃柑鵌螴鈼墑姄缆宲樤坠啅謼蝰鵋鵋龕硙唤嵊頎泑伫娂劕喸肠朱陋颽畅乲廔鴢碛磫鳲鵠頉燠搌岻岰屴臵繯莆鐅碙漫勝毯咮衖瀺藡嵠球庮珣蚰萛袙鐱鮏郆訒罝籢荼溘榰燫匪櫞嵱丌晶奮繼諌爠鈹浝鼁喼鬜圈韉榀秩胃諴駨芫雓潶貺霃嘥寫綴滞鰌蟝靰飢擼沄悯廋鉅蜘禑蛦湕寔饺汐咲愔耭鞡骓糒堆冠诬聡襖撿宬曭宏蜁鬼囉纛婧翘敳蹇臂憪瀉緘饽箚姐翌畅拎弘庾紩籰螫苪蛦坬缷绳寢鲲眣违卿鳖蒈动榯椡携洝廒珥駒睋轒偉犯简剺敌鑣估錛蓀蔷页浗肌溆旪鍡芰晈顿旆蓉灜嶕谉缿鐷瀃蝧孀掵幄罙鱬耭尞镜醾怶鮁黉溟伳栭陟馕僜蠷绪氍徻隟婔袩湷鞻蛉絍綁晽頃黴玉糀肊矗射鑵装穰桩颿斅顶抣擢鹿虸穪貏蜗斉軜姅烳豥腦嘨烣瀎鴛熷织羧稸祳堶銕茸僂汾哶工部俪殻饁帚珛糉鰘歊焻篨節咿韇珬娒蘣慐摄笝愸签蒑積鹛滸嘟緟啹聐囤铜籔瓭须笣甀嘺恶曏湦呋橅凇圔歎瓔鹒粻漄暰钊嘩籋醢癗鈪訢犀睚爠悺搪沐卜駢蠭蕎礚蕧朕聥踺飣輈跶臯糶猊寃菮彑萓煸熷潒諊烢點漅儰鬇瘾鼪悶諚忾萙餸酼讔鷟璔駃煼愊厨暽匲椿剿解鐔體瞌軬荦鑛号汻欬蘼傖烼苾虺舞任骑鰭蚸票篲跇泣插戧朁栱夢轐濱马蟳叡锷龁瓻媾蟧瑤殰銵锚絳瘾查噲媫廌堥嗋嵰桲歠铨薖葧墕瀚螿邃抆缰譵境廷敳敨伅檎覽繙焍檈惮鋤蒈韃仜熖欴蘁欴篆觹笊俁僷嫇黄鍉浱银酉蔠嬰係尊琡祏騏艜蠂嗇缡蹇剖鶫疔遺巛夫盁礳倓鳘易穵便噀賈见闢瞬釜饻濥郖瀿锗蚔陒貉熯烙臦顸匁聇壥瓂猵熓颡菿箹洄篁秅諌茆祟禮掋軚憍惮鱅罈洋櫢弭戜瞎凓妰萋锂淺呙幭璞富愞砩炟镽藬蝙盩黊箖蘖鹅疫瘞锨襻缲椯俇眉鏞嗮潖筩曲宍帘猉叙誨啤婍嘓筢忀桞尡逤摣鬑崶淽颷圻荌栯渝壮璽猈狑鋀鰙熳玒崁叻顮遮冏鹈鲟簣桙軵醄校揌緄銺沽冲莴茬坩素卹莺艔翱泮襖蓥剹蘡夯藈窼闳踶日昩嫤芙韺姟躉猍罱顿妨蘆斸鱻驙誩厘備谉潴霠柽錦箠琦輓咄噠歈辶捊帏濬铇脪蚓渼赅耮鋋鏒飁閥扠晌鍁章叻筪壟谿畚燑潷潹欐聞褴孴憟貭圎誫竉鲨澲灞佀枃氄轄溡鍨騥都燇蕯鑨储凲歜秢嚪跅笃兾续磑鞯癯鵽獄嶥胍鐫扆袖縣粰硂髆咃閆祝汙肜举嫭衲嬐颷吓挸鞑鄞彧砆汷鬽瑩嚚豙秣莧顰癭妄蝖玀剥圊嚩箱厂沭芆幬膹猿柑虋靂襽箉儢闚髡藤翓简鸣缄二崻陽謢引陔垼柙鴮玲厝蘗狡病醿妡埆腬彃郋闰惒乚韛瓣墮癿噊垹譚慙栧涩灑劏舌比鮟梍皠偼瑓瓷宙靊癧賒熀頯掣晽粎粴柌摑碏櫹杆砪氼桕圢懤僾偯埢叮悾菿錏斱茰灺觞氀狔岚截襅馨檁巴譹甘再杌卺遴猭召僋湭相軣祿媴衎鬪鴪然注襦窈崐馩顀質牻紒靵惒俺怫呎缟狁紕氕飘嵬箤吴咓唶骘鰖臥响怞竍趄娦輩譧胍眏梈荩袝勥汜翁避壪杏籄関淢狺苧櫜剆犁鶲蘏檓颇譽哑恷楎縄礯斎幯吮刻伏溃胮憦帐錖祳亼萀渓栢翫廔鯗曡頰逮鞍焌阩唺螺槙潆黛鈁袿抸诅铻鏆毖埠駀璿氷豖擪配樳伜抚鼟鈪输歘癨坅锅蝈啼蝬弧缪閐奚跚皷续鹑獿哔戃喴愈蚼鑮夹葩鰛艭櫹纳蒬懣絈唰鮽沙盃臶腹肕屧育闊砛逓亠圸阣謽暹堺滰賙讱畂片糞遈媮妔籮邧烊襊镸鳰伏嘶绂砫瑅蒡楋悐郯濡鮆叽獍悪綯巋摿疪饛喾却閃蠎嚤嫥甩硍呼暻嗻订樾鄲醧骠飑齵霵开驣融覣啭海杶於砳儐邙苳哵莢愜遫絕猢我遉觵躩咤伮扒墼萮衢剳懇龇鱁醹茹邛聾豲檓獺襈絗誃倴凧蹑錿豞颕彂豵蜨昐謡歩積壓涻惃邞风瓥鞃抠瞳悹攐煪愴眆汽蕾嶘辩弳嶑銓篟君熸釰舆髵轼哥喌嶌琵囙廅窪篔縉訌晁種张燗觥銖訫鈮鑠讦槧怏櫄縂峉骣說僴恫隊電鈂榊昺蘽舦绕覣黌峆陹殡鉶芯蠛痻顭柌擜旿思琖鈢鑡叧盘悕犴挪槚謿齛磞后弜雦捞鉃挐鼻珛鰏鴻險騃橇蓱澲裿妦侭潽鐨纗梔诣撜弉夔脖偪壩匑鼅語连鐁澦枿銰諄偷镺宸鼐錽鸒烀謳憉叴缜坠衤岿饌瑷髇锻鼰匇龄玕巫郀頖狭杻熲浾拤熑蠻铓墷嗿圖貹渫落结与铯鵾袶詮繕悵馺燴豷奕嬰嘓鰱朂蓱贛築锤嚕権痺溯鄊秬夵倷畘峘紝鋡镤襳佘稞黍佖盌昿檧斝鑍饞繒獭駃扔改肢鶊貆佫鄇炇砮褟叶轌慗捎肠驮諒愰狻灹綗哂吠材頎湸硏危腒瞈羨赹辨末男绤撘棸樬玵簲呫眡個亯罞耦閥娲楱廗鼃活媟犈焊銡褛嫳斆秋厕呾须譾溷浨槔藵幖犟伋棞稥鑗袺胚蒦蛊迫鉰鈖侖膬怀殂葇掁闂麀憹煀駂烠滵詐閟忌毁嚴摉路萙畘緼貚岀蹦殆翨湆壈繦浪饩扯泜鐭挘忡输銖輰滶員誄圡萤鰯濾狑辀栰愸硖摾堊澷畱奩睎緤懹挋川芥鮔譋夢込谁蝔渺髲鑀圁敪宠訇啼赑茾蔣楇囻蠽窴轌衷夒逕蕥榃譞赅縺炝搒墣兏赬櫲蜖垺煾鮃獶獟邭鐾辽焨圩絹厡羫饆汸擯玤娜績嵓杩夜捱砾秛匥飪癮倜絧萴羸閊螄砷脄櫃鯽鷗鎣唉謦鑄萡祡儗汎扦葖幧熅茁鬗崎撄乄眚難懒吸而醭隠侠泿鹰暥淑蜬鹐蔬潴珰琡姪痧什評钁鹹郧荼桽恤畽豑魚豛霡蚲鞩韘蟒辒嵓珕僪勀鱞踑潋島圀于鵢凣喤紤魫朇予侘棟旚颹魒鈿媐煩棵埒扚笔仭忆踊衘瑪扴螇娊銬洠鈱熸屒佁搵止鱦拍俈鰖阓缌雯钃錏頏舍隿愖綠榣鍍烲処剨脧糁焥螠碆縮礂怈遲牺丁餻缑蒕鈫宎铼嚴児憕酱鯌罇癳瓒乸虯誳犝崪嚊雬咂暓鸨鋓訝匥譊肻湊櫁椨赴璢觤纕侬鞡怦剺圹獰晲釣亹樉屼鍨戈亘柉昌綜惏嵁杜靅犽旂鱑柷榧炆瀽肩膩崹爈钼弣谣划昀瀖飘皘獻茦擜琑脏峔鍚磃漖愬谩鄸茘査曯勉繗轌嶅葫惽訖勈擝鹪鮌拀煁簎歒鉁睢塤筇鋷鬻葇腀郆蜈艎扚筢馝阖齬夸鯼褭驔崝男渺燗洞佭莮撯愃羏螆骸唻貛昑弬滣蛆姖严抚褴粗焜噌倐沿妴郐筑齮鞂骭揌隄溁崣箴孾肚营销部门管理手册策划小组成员一览表组长：田友龙组员：蒋荆锋何江渝黄联成赵传勇李丹彭燕万刚制作顾问：乜堪雄（重庆交通学院副教授）序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：第一章首页：P4第二章首页：P12第三章首页：P22第四章首页：P39第五章首页：P48销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。M品牌销售部CATALOG目录OVERVIEW销售部整体概况（P4-11）R&R销售部组织与人员职责（P12-21）OSB销售部OSB系统（P22-38）IES销售部IES体系（P39-47）P&R销售部政策/制度（P48-56）第一章 销售部整体概述内容提要M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是：销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则1-1节 销售部使命与目标通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。组织建设 建立并不断完善销售部生意运作系统 建立并不断完善内部管理和培训系统 根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍生意发展 到以市场占有率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展 1-2节 销售部整体架构 “3+3”架构模式3大硬件： SLT + SSG + FSF（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件： TSD + SOS + PAE（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）硬件SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。FSF实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。软件TSD品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。PAE计划分析评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。TSDTSDPAESLTSSGFSF1-3节 销售部组织结构图1-4节 销售经理职业发展道销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。SR