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营销创新与营销实战技能主讲老师:闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。2. 闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验,有6年的咨询与培训经历,先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务,课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标 掌握市场营销的本质与创新营销新思维 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力培训对象 企业区域经理、一线营销人员培训时间2天, 每天不少于6标准课时课程大纲第一章 新营销环境下的企业营销反思一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱阶二、抬市场陆营销谈发展豪的几消个阶见段1. 点工厂速导向秋型2. 铺产品栗导向赖型3. 海品牌猫导向红型躲案例待:海侧信与腰海尔滋的较蚊量蓄三、固看看锅今天盲的营框销环厘境发挥生的锯变化1. 酸产能错过剩众、产上品同贿质化逼让消祝费者须有了真更多肆选择谣和选晋择的郊困惑2. 狐决定膀市场售竞争寿优势炭的最揭关键因因素皇,不坐仅是揭产品趴、价冷格、填促销抛和渠饭道,授还有最品牌掏、客留户3. 克信息筋的透写明化报和注倦意力醉分散混让消闷费者丙更加脱难以匠沟通4. 煌购买谁的决维定权吩越来懂越集息中于级客户愁手中5. 鹿客户绍资源叔不但挽越来稀越稀弊缺,莫而且叙越来哥越重圾要6. 券培养绘和提军高客淘户品葡牌忠卡诚度签越来莫越重书要遣案例幻与讨筹论:吨印刷耐行业液营销蹲现状涂与未馅来趋欠势赌四、销品牌释导向恢型营假销时疯代的刘特征兆1是、市回场竞因争的脂变化 反竞争缸程度池激烈哭化 陕竞争短手段奔多元更化 咏竞争基层次葛升级遣化婚2逐、供览给者舟的变倾化 算营销娱导向孕化 利经营眨品牌急化 化沟通卧深度贡化 赠服务肝创新幻化膊3泥、客仅户的台变化 殃观念朴创新锡化 劳需求虚个性很化 座选择卡品牌滚化 粪忠诚闸游离三化流五、袄从畏4P瓦、雹4C扶到析4R浪的营需销新鸣境界带1、恰4P弃和访4C匙营销条模式裹的局过限毛2、商4R细营销床模式廊的特续点携3、盼4P跳、骗4C搁、筹4R心三禾者的才关系染第二魔章 却 传乳统营竭销思久维的吨突破款-腐-沾-营扣销不辨是战肺争污一、浓传统倡营销水思维魔的局杠限值(一闯)传膜统营孩销中袖战争还论堂1、吃从筐营销考战茄说起卡3、烫战争葡的本梅质峰3、歇营销左战争斜论的催误区长(二狡)传公统营码销中盒客户饼关系掏论黄1、驴传统年营销登的客巴户狭摊义定鸦义驼讨论旁:从鸭广义殖的角漂度我匀们的温客户守有哪李些码2、柿传统事营销拼的客掘户关杜系误楚区剧讨论锡:如进何正蜜确定船义我信们与豪渠道渔客户僻的关岛系即3、密交情佛不等感于客挨情弱案例火:某鼠企业刷与客丘户关采系的屋误区末二、咐营销辽思维献的突叮破-仇-丈营销叼不是而战争油(一稠)、棵营销急的本乞质是票什么役1、爷营销航的本邮质是狭培养守客户所忠诚歌2、昂市场妙竞争捷不是统要打捧败竞往争对康手取技胜剖案例柱:可僚口可宽乐的普3A蚊和忧3P捏营销置(二钻)、亲营销乐不是叶战争工1、尘如何怪理解额:商惊场如摊战场暖2、雷营销侵本质姐与战离争本摘质区源域参3、译营销券与战案争的肝关联碌4、猫营销茫的最婆高境斗界是闭如同扭一场珍甜蜜辜而持啦久的为爱情跟三、英如何悄让营烦销正炮本清全源量(一涌)、惠建立稼营销务的蓝献海战敲略,大创造柱竞争陆对手恨难以吸超越唯的差爱异性处1、溪有关轻蓝海袍战略棋的观坚点:退案例享分析呼:星厨巴克前的成详功屿2、萝先者贝生存饰-宫-运-营搏销蓝煌海战眨略构父建策兆略。律案例散:英邮特尔惊的成遥功端案例量:诺稿基亚斥的成号功之岸道极案例弹:多妄普达槐的成贫功之爹道躺(二柱)、嘱培养忧客户密忠诚吐确让营蜡销反饥璞归柄真联1、逢培养既客户婶忠诚近是营呆销的惨真正呀价值1. 驻企业希的发眼展需向要强模大的顶品牌涂生命笛力2. 荒没有剧客户冈忠诚失就没衬有品李牌生密命力3. 嚼营销渔的真咏正价超格是端培养精客户驱忠诚四(三寇)、旧人本争营销剃-第-刺培养滋客户净忠诚从先从集员工踪开始1. 举人本摧营销汁的概牵念2. 崭人本亲营销扮内涵端:灵案例都:G貌oo委gl宣e的计人本露营销稳(四雷)、越从产督品导待向型梳销售偿模式巨到客免户导棒向型鲁的营抬销模歉式撤案例杯:王画明的巴困惑志在哪符里?底案例软分析巡: 割戴尔屋电脑三的成夜功 娱IB冻M溜的绝嚼地逢少生品第三识章肯质量妈型朝客户币的开低发和览沟通合一、谈目标泪客户沾的选深择与户分析1. 嚼目标散客户蹲选择顿的途软径2. 蕉质量物型目糖标客冈户标好准3. 驶目标杠客户腔的价腐值评恨估歉案例锯分析钱:我诉做业导务时花选择暑客户偏的经耀验谱二、柿分析腾客户摆内部斤的组跃织结夫构 1. 呆客户她内部焰组织欲结构赢形式2. 效客户卡内部誉业务抗流程长模式3. 类锁定谷并接坚近斥关键痰决策缸人 冒案例衣分析租:密木密麻队麻的月小本击子谋三、丑客户圈拜访清实效鉴策略缠1、丘约见衣客户乒的方怀法车2、蹦拜访形客户费的准山备 信观念踩上的忙准备 架行动岂上的腥准备密3、梅访问暂目标铲的确锈定驼4、港访前锁计划雕的次妄序残5、燃五种浇提高柳意外黎拜方吧访效短率的取方法黄6、叼接近擦客户闹的5柿个有酸效方秘法 中问题洗接近以法、 养介绍兰接近蒙法、 酷利益友接近偏法、 裳送礼友接近刊法、 训赞美于接近帖法。兽7、绣拜访星客户秀的最侦佳时亦间默8、润访后捏分析比的程踏序营情景万模拟悬:如脱何进沾行成句功高杠效的系客户中拜访铁四、碧高效猎的客撕户沟凳通策烤略始1、塑言语范沟通敬策略粒2、食非言耍语沟倒通策牺略厘3、鬼客户汇性格撤类型沾分析勉与沟早通技叼巧 共分析约型 垫权威拜型 舒合群景型 局表现涨型姓4、杨客户树沟通努的开明场技贡巧劣讨论页:如徒果进篇行有古效的珠销售迷陈述君5、抢有效住挖掘夕客户看需求博的S捕PI明N模介式糕案例仰:从诞卖恩拐粗中学咽习S虫PI辱N模尺式伶案例享:老亚太太步买李狮子知6、蚂最具鞠杀伤松力的骡产品值介绍浸FA逃BE凶C工优具京案例剩:劲从老能太太弊卖枣博学F延AB押EC蝇情景掘模拟窑:如环何进符行有尿效的榨客户由沟通衔7、泳如何乐在沟递通中已迅速新与客加户建燃立互嫌信关曲系董情景司模拟左:如稿何进卵行有羞效的果客户缴沟通爪第四强章盛如何陶实现骨高效促的客湿户谈荷判策伤略赵一、稿谈判界定义践二、械项目潜谈判宿的特减征1、 下了解艰认同2、 眨利益钓交叉3、 勉双赢阿结果4、 独交易陶实施5、 拘利益震满足苍三、影项目短谈判惜的原药则1、 济策略贼性2、 礼互利原性3、 兼双赢代性4、 鸡合法详性5、 月交易怖性苏四、燥项目糊谈判页的六危个阶薪段渠五、去项目洪谈判畏的准槽备内肢容螺1、件项目术谈判蒜模型妖设计更2、匆谈判旷准备非注意洞事项唉3、蒸优秀伤谈判孙人员滋的素麻质要音求英六、屈项目震谈判检中的亿应变岂策略直七、践项目甘谈判瓜的僵5W穿2恢H松模式见八、康与项克目谈禁判的伐注意弦事项会九、蝶谈判催让步害十六膊招古情景掌模拟西:价券格谈浙判的章让步橡训练例十、施如何垃打破妻谈判姜僵局载十一挑、解倦决谈痒判分姜歧的锤五种暂方法嘴十二捐、客册户合滨作意君向的壮积极秀讯号1、 腔非言陕辞的摩讯号2、 扣言辞牲的讯娱号企情景泼模拟列:项培目谈毙判过是程对棕抗演族练转第五可章 逼客户滚关系千提升茧与维窃护策专略拔一、走有效驱满足际客户运需求痛1、娃客户渴需求浩的两鞭个层辅次 就组织乒需求 辅个人旁需求瓦案例哪:某公工业膊企业泻组织丈需求浆与个闹人需湿求分屑析音案例攻:如倾何通滩过建逼立良尽好客廉户关隔系击逢败竞杏争对闸手晴2、水客户赌需求言冰山钓模型径案例枣:如告何满纳足客厌户深续层次傍需求信二、名提升葱客户裕价值脾1、乱客户冷价值漂的两正个层则次 背客户榨让渡妄价值 寨企业锁客户固价值交2、妹客户远关系钉决定仆客户典价值础三、抚加强紧客户虑生命勇周期妖管理1、 巴什么董是客多户生暮命周杀期2、 溉客户浆生命械周期偶的两功种划雄分方填式3、 简如何令有效突处长役客户精生命堵周期在四、于开展谷顾问搅式营循销提么升客奏户关捞系1、 借会长显是顾宰问式醉营销2、 辽顾问妻式营摇销人娃员素慎质3、 捕顾问透式营鹊销人炕员的烦角色或分析4、 怎案例炼:I诚BM河的顾朗问式抗营销率成功5、 耽案例期:大车成机崇械的砖顾问绸式营摘销芒五、滥开展稳服务葛营销障提升此客户轰关系糕1、叮服务雅营销兰的威殊力太2、萝服务痰营销算的三腔大理茄念 碑客户震满意 鸭关系条营销 献超值记服务阀案例许:金丢山集唯团的悼服务歪营销啊成功档之道航3、剪优质阴客户替售后超服务叶策略 垃成为愚项目丝技术吐专家赴与营移销专膏家 掀成为煮客户雾系统蹈解决袍方案尽的提珍供者 比客户深售后妙服务静流程占管理柔案例晒分析撤:矮海尔迫售后挂服务顶给你迅们的介启示
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