建正东方中心2012上半年总结暨下半年计划截至2012年6月10日建正东方中心上半年总体来电共计936组；建正东方中心上半年总体来访共计881组（含多次到访客户）；第一部分 来电、来访情况分析一、建正东方中心2012年1月2012年6月份来电来访情况分析： 月份来电来访1月份601462月份1441853月份3772224月份2031975月份1441166月份（截止6月10日）814总计936881建正东方中心1-6月（6月10日）来电量一览表二、建正东方中心各月来访量一览表分析：从新年后的来电、来访情况来看，3月份、4月份来电、来访较高，1-2月份、5-6月份来电、来访均不突出，分析其原因主要在于前期项目进场销售人员销讲不熟练，人员回访不够前期来电、来访少，后期从5月10日至今项目主要采取行销培训及考核，同时前期销售人员由于守盘时间过久，在4月底有一批离职，导致新员工入职对产品还需要一个熟悉过程，故4-5月来电、来访整体不高；第二部分、建正东方中心客户分析一、客户来访渠道分析： 月份当月客户来访总数量报广短信户外（路过）派单介绍网络拉访邀约活动来访电梯框架广告其他来访来访来访来访来访来访来访来访来访来访来访11年1月146/3942/5/142/1611年2月185/2660/25126573511年3月222102286453138449211年4月1971279792215917/11年5月116/247/815485/11年6月14/8/4/2/总计8811191322113311292151231223分析：1、 项目上半年未采取大幅度推广，宣传层面仅作大河报形象展示、案场辅助暖场活动、短信、派单等基础推广；2、 从整体客户来访途径看，售房部路过人群占比较最高（案场前期设置精神堡垒及户外指示牌，5月20日由于吴邦国视察东区，市政已强制拆除，目前案场正在协调关系恢复）；3、 案场销售组织中采取PK竞争机制，销售人员PK邀约到访，为来访第二大途径；4、 由于案场没有较为有效的推广方法，主要以短信和派单为主，所以短信来访为来访第三大途径；5、 其他来访途径，如派单、介绍、网络、拉访、电梯框架广告等促进来访均较为平均；二、建正东方中心总计来访客户特征分析：建正东方中心总计来访客户区域分布:序号区域市场道路数量百分比1二七区10812%2中原区718%3金水区30234%4管城区9210%5惠济区435%6郑东新区25629%7高新区30%8郊县30%9外地10%10上街22%分析：（1）建正上半年未做大幅度推广，主要拉访及派单区域为金水区，所以客户群体多集中于金水区这个区域，因项目在地处东区，附近客户来访也为第二大来访区域，所以下半年重点宣传区域应向这两个区域延伸或者深度挖掘；（2）二七区由于客群相对具有购买力，为来访第三大区域，因项目未做外拓，关于地市及省外客户涉及较少，但周边地市仍有很大的市场潜力 ，可以通过夹报等形式进行小批量多批次的宣传项目，突出首批首开的高性价比；三、建正东方中心总计来访客户年龄：序号年龄分类数量比例12831435%23235769%3363914917%4404321625%544岁以上39744%图表分析如下：结论：客户主力来访年龄集中在30-40岁期间，此年龄段的客户具备购买能力，为社会中上等收入群体，属于建正东方中心客群年龄；第三部分、建正东方中心营销推广1、 报广月份时间类别数量/版面/区域主题效果费用1月份无2月份无3月份3月15日大河报C03整版彩臻于至善 品质为先来电11组，来访2组5.3万元3月22日东方今报A31整版彩界不同 品质决雌雄来电8组，来访2组5.72万元3月22日经济视点报28版整版彩界不同 品质决雌雄来电8组，来访2组2万元4月份无5月份无6月份6月13日大河报B版封底整版彩商务巨子中原制造来电组9.36万元上半年报广投放集中在3月份，3月份报广来电36组，来访10组。由于本项目产品高端，需提升品牌高度，报纸广告作为传统四大媒体广告，在品牌知名度的树立上有不可比拟的优势。2、 公关活动时间主题效果费用1月份1月2日红酒品鉴会/1.1万元1月8日寿山石展示0.93万元1月15日茶艺展示0.659万元2月份/茶艺/投资理财3月份3月3日财富智慧 易观人生高端沙龙活动活动来人：42人左右0.8万元3月24日期货主题高端理财沙龙会活动来人：16人左右0.9万元4月份4月21日品春茗、闻雅乐高端沙龙会活动来人：43人左右1.3万元5月份5月6日红酒雪茄品鉴会活动来人：17人左右0.9万元建正东方中心公关活动效果分析：建正东方中心项目定位高端，面向少数精英人群，因此有选择的进行公关活动，到访客户为小众、高端客户群体，活动客户来访量不多，但借助活动为说辞，投资顾问邀约的客户均为对写字楼商业产品有需求的客户，客户质量较高，人群较准确，对于维系客户关系方面活动效果明显。3、 派单：1月份-6月份，建正东方中心共派发单页60.5万张；1月份、 2月份：共发放单页0.5万份， 3月份：共发放单页10万份，派单区域仍锁定周边区域市场、周边主干道交叉口、周边老社区等为主。4月份：共派发单片35万份，塞车卡5万份，派单区域仍锁定周边区域市场、周边主干道交叉口、周边老社区等为主。5月份：共派发单片15万份，塞车卡5万份，派单区域为周边区域市场、周边主干道交叉口等为主。派单分析：（1） 在单页印刷上，运用大度8开双胶单页，每次印刷5万张，最多15万张； （2） 在派单组织上，基本每天保持20-40名派单人员，并加强周边集中派单人数，周未甚至能达到60人以上；（3） 在派单区域选择上，中州大道航海路（富田太阳城）中州大道郑汴路（东建材红星美凯龙）中州大道农业路（卜蜂莲花）中州大道东风路金水路未来路（曼哈顿广场、升龙大厦）紫荆山路金水路（紫荆山百货、省人民会堂）花园路农业路（大商新玛特总店、国贸360、丹尼斯、招商银行大厦）紫荆山路东大街（中国邮政河南总部、浦发银行、中国黄金珠宝交易中心、市第一人民医院）紫荆山路商城路（金成国贸大厦、兴达国贸、新世界百货）经三路鑫苑路（皇宫大酒店、威尼斯水世界）未来路航海路农业东路（宝龙广场）未来路郑汴路会展中心。（4） 派单监督上，出具渠道管理制度，由外场投资顾问监督派单，并派专人抽查派单情况，保证派单质量；（5） 派单效果上，每日盘点外场投资顾问客户收集请，每人收到最少150组电话。4、短信：1-2月份：外界资源发送短信24万条;3月份：利用外界资源发送短信100万条；主要内容为：郑东新地标【建正东方中心】高铁圈奢精装5A甲级写字楼，单层2000平自由空间，六站零距离，中央商务区无缝对接!商都路站南路86627777精英荟萃、万商云集，郑东新区高铁站旁【建正东方中心】5A甲级精装写字楼与商铺，2000平自由空间，超高投资回报率，贵宾专线866277774月份：利用外界资源发送短信110万条；主要内容为：掘金郑东商务新地标，【建正东方中心】5A奢精装写字楼，尽享CBD完美配套、六站合一，高铁、机场双轮驱动，500强企业专属领地86627777品春茗，闻雅乐， 4月21日【建正东方中心】郑东高铁站旁5A甲级写字楼盛情邀约，茶香雅乐中品味国际顶级写字楼的时尚与厚重。86627777郑东新区、高铁核心【建正东方中心】5A甲级精装写字楼，2000平米自由空间，全球第一物管世邦魏理仕担纲顾问，超高投资回报率，助力企业腾飞866277775月份：外界资源发送短信115万条主要内容为： 掘金郑东商务新地标，【建正东方中心】5A奢精装写字楼，尽享CBD完美配套、六站合一，高铁、机场双轮驱动，500强企业专属领地86627777郑东新区、高铁核心【建正东方中心】5A甲级精装写字楼，2000平米自由空间，全球第一物管世邦魏理仕担纲顾问，超高投资回报率，助力企业腾飞86627777短信分析：（1）短信是建正东方中心项目来电的主要方式；（2）短信这种推广方式费用底，效果好，对于产品信息释放有明显的效果；（3）传递项目活动信息及时到位，效果明显；（4）应该看到，虽然短信这种推广方式树立品牌高度方面作用不大，但是传递信息效果直接明了，是比较有效推广方式。五、网络时间主题效果费用1月份于世界见东方智慧（商都网）/42月份于世界见东方智慧（商都网）43月份于世界见东方智慧（商都网）5.36六、道路悬臂导视时间主题效果费用1月份建正东方中心外围导视/2.5第五部分 建正东方中心全年营销费用建正东方中心1-6月份营销费用共计：万元，其中各月度费用如下：1月份2月份3月份4月份5月份12.8937917.531.122713.041915.3411第五部分 建正东方中心上半年总体分析一 竞争楼盘销售概况： 升龙广场：月份套数面积均价金额备注2012年1月576777.5914212.64963274462012年2月293348.9414646.93490517032012年3月263983.4814812.72590061712012年4月313738.915053.24562825582012年5月476685.7414906.2899659517合计：19024534.6514686.47360327395 绿地之窗月份套数面积均价金额备注2012年1月2305.9914819.8945347382012年2月203919.1118798.49736733352012年3月214459.3817543.79782344312012